“FALANDO DE FRANQUIAS” – O INGRATO NEGÓCIO DE CONCESSIONÁRIO DE VEÍCULOS

Entendendo um pouco mais da complicada relação comercial entre as fabricantes de veículos e sua rede de concessionários

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Antes de qualquer coisa, peço desculpas à blogueira aqui ao lado: peguei “emprestado” o nome do blog da Lyana Bittencourt para fazer esse texto.

O texto de hoje vai fazer uma análise sobre como andam os negócios em um dos elos mais fracos da cadeia automotiva: o distribuidor (concessionário) de veículos.

Quem acompanha o nosso blog, sabe que há mais de um ano  sempre tocávamos na mesma tecla, dizendo que o mercado de veículos neste ano iria se retrair, em média, -2%.

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Uma retração no mercado é normal e faz parte da dinâmica do jogo. Porém, como apontamos, mesmo vendendo menos, estamos faturando mais. Até aí, tudo ótimo para o setor.

Bem… se o setor está faturando mais, podemos afirmar – por osmose – que o distribuidor de veículos está também faturando mais, certo?

Erradíssimo!

Como em toda franquia, vamos nos atentar, aqui, apenas ao objetivo final do distribuidor de veículos, que é: DISTRIBUIR/REVENDER VEÍCULOS DA MARCA QUE ELE REPRESENTA. Se ele vende banco de couros, seguros, pneu, bonés ou qualquer outra coisa, não será visto neste momento.

Então, vamos lá!

Vamos pegar a Fiat como exemplo. Para nós, a Fiat registra neste ano (jan/set) retração de -5,2% no seu faturamento, sobre o mesmo período do ano passado. E quanto está o faturamento dos concessionários Fiat? Eles registram queda de faturamento de -10,1%, basicamente o dobro.

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Pegando as informações da VW, a vice líder do mercado (provisoriamente), registra retração no seu faturamento de -9%. Já a sua rede de concessionários, registra perdas de -9,6%.

Ok. Vocês podem estar questionando: Pegaram as duas principais marcas do mercado que não fizeram grandes lançamentos nos últimos tempos…

Vou tomar como exemplo a Hyundai:  a marca mais desejada, a marca que registra crescimento no volume de vendas deste ano de 130%. Vamos a ela:

A Hyundai, mesmo crescendo 130% em volume de vendas, registra aumento no seu faturamento (pois afinal de contas, o que vale para nós não é quantidade e, sim, dinheiro no bolso) de apenas 36,75%. Já a sua rede de concessionários, amarga perdas de -16,5%.

Qual foi a grande mágica que todas essas três marcas fizeram? Simples… eu aumentei o meu número de distribuidores/concessionárias. Assim, EU – montadora –  consigo manter os meus objetivos enquanto EU coloco mais bocas para dividir o bolo!

A média aqui é burra, como toda média. Logicamente que tem concessionários ganhando dinheiro; e tem uma ENORME quantidade que está perdendo muito dinheiro. O raciocínio, aqui, foi pegar o faturamento total de cada marca e dividir pela quantidade de concessionários que ela possui.

O que verificamos é que: como em toda franquia, em geral, o franqueado faz  tudo para manter as suas margens e rentabilidade; nem que para isso ele tenha que dividir o quinhão dos outros.

Mas uma coisa que aprendemos ao longo deste quinze anos trabalhando no setor automotivo é: AQUILO QUE ESTÁ RUIM, SEMPRE PODE FICAR PIOR!

Se nos exemplos da Fiat e VW as suas redes de distribuidores estão com queda no faturamento de -10,1% e -9,6%, respectivamente, esse percentual é pior do que o apresentado. Por quê? Se nós excluirmos da conta o volume que foi comercializado diretamente pela fabricante, teremos novos percentuais de queda para a rede de concessionários, na ordem de -13,6% para a Fiat e de -13,12% para a VW. Aqui além dessas duas marcas sofrerem com o aumento no número de concessionários, tivemos o aumento do volume vendido diretamente pela montadora, ou seja, o buraco é bem mais em baixo!

Mas vamos finalizar o texto com uma dose de otimismo! Nem todas montadoras adotaram essas políticas. Temos o exemplo SUPER, MEGA BLASTER POSITIVO da FORD. A Ford teve aumento de Faturamento de 10,9%, sua rede de concessionário registrou crescimento de 9,34%. Mas se excluirmos da conta o volume que é vendido diretamente pela FORD, o faturamento da rede sobe para 21,9%. Aqui, para a rede de concessionários Ford, o seu desempenho foi duas vezes melhor que a da montadora.

O mesmo é valido para a Toyota, com aumento de faturamento de 48,75% e de 50,2% para a sua rede de concessionários, já descontando o volume de faturamento direto.

No caso dessas duas marcas, elas fizeram o oposto: não houve aumento – significativo – de novas concessionárias e, principalmente, o volume que estas marcas comercializavam diretamente ao consumidor final diminuiu drasticamente.

A conclusão é: existem montadoras e “montadoras”.

A tabela abaixo exemplifica melhor o desempenho de cada marca.

E você, o que acha?

 

EVOLUÇÃO DO FATURAMENTO JAN-SET/13 SOBRE JAN-SET/12

MARCA

V% MONTADORA

V% CONCESSIONÁRIA

V% CONCESSIONÁRIA (-FD)

CHERY

-59,68%

-52,08%

-51,84%

CITROËN

-8,81%

-12,70%

-14,37%

FIAT

-5,19%

-10,07%

-13,61%

FORD

10,86%

9,34%

21,90%

GM

5,87%

4,49%

5,59%

HONDA

-3,80%

-3,08%

-4,55%

HYUNDAI

36,75%

-16,51%

-16,49%

JAC

-21,52%

-19,77%

-19,37%

KIA

-33,97%

-26,99%

-26,81%

MITSUBISHI

-1,90%

-4,41%

-5,83%

NISSAN

-25,50%

-33,12%

-25,16%

PEUGEOT

-15,85%

-25,85%

-26,95%

RENAULT

-5,42%

-13,61%

-19,30%

TOYOTA

48,75%

45,74%

50,15%

VW

-8,97%

-9,60%

-13,12%

TOTAL

0,49%

-4,98%

-4,39%

Raphael Galante

É economista, trabalha no setor automotivo há 14 anos e atua como consultor na Oikonomia Consultoria Automotiva.

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