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Sócio fundador da Inove Investimentos, assessoria de investimentos credenciada à rede da XP, Eduardo Madanelo atribui o avanço do escritório a uma estratégia baseada em crescimento qualitativo, eficiência e relacionamento com o cliente.
No primeiro episódio de O Futuro da Assessoria, série no YouTube apresentada por Guilherme Sant’Anna, diretor de distribuição e segmentos da XP, o executivo conta como a empresa saiu do zero e alcançou R$ 9 bilhões em custódia ao longo de 15 anos.
Na entrevista, ele fala sobre planejamento financeiro, incorporações e os desafios para preservar a qualidade enquanto a operação ganha escala.
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Mercado pouco estruturado
A trajetória de Eduardo Madanelo começou em 2010, em um mercado de assessoria de investimentos ainda pouco estruturado.
Segundo ele, naquele período, muitos escritórios existiam principalmente para atender a uma exigência regulatória e ainda não contavam com estruturas empresariais consolidadas de liderança e gestão.
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A percepção de que esse modelo precisaria amadurecer ajudou a orientar a construção do negócio desde os primeiros anos.
Com o avanço da operação, a estratégia passou a privilegiar não apenas o aumento da custódia, mas também a qualidade desse crescimento. Um dos momentos de mudança ocorreu depois de o escritório ficar fora do chamado G20, grupo do ecossistema da XP.
Madanelo relata que, a partir daquele episódio, a empresa recalibrou indicadores comerciais e aumentou o peso de métricas relacionadas ao processo de atendimento, em vez de concentrar os incentivos apenas no resultado final.
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“Ali começou a grande virada, porque a gente fez um grande pacto”, conta Madanelo. “E esse pacto não era por resultado, era um pacto por esforços.”
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Planejamento financeiro e relacionamento
Nesse processo, o financial planning, ou planejamento financeiro, ganhou papel central.
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Segundo Madanelo, a ferramenta passou a funcionar tanto como instrumento para conhecer os objetivos de médio e longo prazo do investidor quanto como indicador do esforço dos assessores.
Reuniões realizadas e o cumprimento da régua de relacionamento também passaram a receber maior peso nos indicadores internos de desempenho.
“Quanto mais financial planning a gente fazia e mais régua de relacionamento a gente cumpria, significava que a gente estava mais próximo do cliente”, detalha.
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Madanelo afirma que o planejamento financeiro também auxilia o trabalho do assessor em períodos de maior volatilidade.
Ao relacionar a alocação dos investimentos aos objetivos do cliente, o profissional consegue explicar por que determinada carteira foi construída e verificar se o planejamento permanece no caminho previsto.
Na avaliação do executivo, essa conexão permite tratar as oscilações e incertezas do mercado a partir dos objetivos definidos para o investidor, em vez de analisar a carteira apenas pelo comportamento dos ativos no curto prazo.
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Incorporação acelera escala e eleva risco
Nem todo o crescimento ocorreu de forma orgânica. Madanelo aponta como uma das decisões mais relevantes da trajetória a incorporação da N3 Capital, realizada entre 2020 e 2021.
Segundo ele, a N3 Capital tinha cerca de R$ 600 milhões em custódia, enquanto a operação combinada alcançaria aproximadamente R$ 2 bilhões.
O movimento representava uma mudança de escala em relação às incorporações realizadas anteriormente.
A transação também trouxe risco de execução. O desafio, segundo Madanelo, era capturar sinergias e ganhos de produtividade sem comprometer a cultura de eficiência construída até então.
O executivo afirma que a entrada de uma estrutura maior, inclusive em número e senioridade dos profissionais, poderia afetar o modelo caso a integração não funcionasse como previsto.
“Se a gente tivesse errado, colocaria a cultura que a gente tinha construído, nesse formato enxuto e eficiente, e a produtividade per capita completamente em risco”, admite.
Ao longo da trajetória, Madanelo relata que a maior parte do avanço ocorreu de forma orgânica, acompanhada por operações de crescimento inorgânico por meio da incorporação de escritórios considerados estratégicos.
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Qualidade do atendimento entra na conta
Outro indicador citado por Madanelo é o NPS, métrica usada para acompanhar a disposição dos clientes em recomendar uma empresa ou serviço.
Segundo o executivo, a análise interna não fica restrita à nota média. Respostas negativas são avaliadas para identificar a origem da insatisfação e verificar quais situações podem ser corrigidas.
Madanelo afirma que a empresa também acompanha a quantidade de respostas e a dispersão das avaliações. Segundo ele, o NPS ficou em 96 até pouco tempo antes da entrevista.
O executivo ressalva, porém, que houve mudança de metodologia e de fornecedor do indicador, fator que precisa ser considerado na comparação dos resultados.
“Não basta ter uma nota boa. Tem que ter profundidade, a dispersão tem que ser baixa e você tem que ter quantidade de NPS respondidos”, explica.
Para Madanelo, o acompanhamento dessas métricas faz parte da estratégia de preservar a qualidade do relacionamento à medida que a operação cresce.
O executivo relaciona a expansão do negócio à capacidade de manter proximidade com os clientes, eficiência operacional e confiança no trabalho dos assessores.
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