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O seguro no Brasil ainda é frequentemente encarado como um custo, um gasto que muitas vezes as pessoas resistem a assumir. Especialistas do setor afirmam que, cada vez mais, é necessário informação à população que os seguros são uma importante ferramenta de proteção e estabilidade financeira, além de ser um meio para garantir segurança em situações de risco — e não apenas uma despesa.
O debate ocorreu no painel “Seguros: eficiência para o planejamento financeiro”, durante o Congresso Planejar 2025, na última terça-feira (4) em São Paulo (SP). Participaram o superintendente comercial de seguros do Itaú, Lucas Fortes, o responsável pela área de seguros no PicPay, Cristiano Saab, e o diretor comercial Bancassurance Xcelerator MetLife Brasil, Wilson Leão. A conversa foi mediada por Ednar Sacramento, conselheiro da Planejar (Associação Brasileira de Planejamento Financeiro).
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A educação financeira é chave para ampliar a compreensão e aceitação dos seguros, sobretudo entre investidores e classes mais baixas. Cristiano Saab, do PicPay, reforçou o papel do assessor CFP (Certified Financial Planner, certificação mundialmente reconhecida para quem quer exercer função no planejamento financeiro) na educação do cliente.
“Cada conversa que a gente tem com o cliente, de alguma maneira, estamos educando esse cliente financeiramente”.
Saab afirmou que esse diálogo é fundamental para superar resistências num país com baixo nível de educação financeira.
A resistência cultural e o preconceito, especialmente nas classes C e D, podem ser diminuídos com a oferta de soluções simplificadas, educativas e conectadas à realidade do público, segundo Lucas Fortes, do Itaú.
“É importante trazer exemplos práticos das coberturas para tornar o seguro tangível com exemplos reais, como a proteção para entregadores de aplicativo que dependem da renda diária.”
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Contexto de vida do cliente guia o seguro
Os palestrantes destacaram que dados recentes mostram que o risco mais prevalente não é a morte súbita, mas sim doenças graves e incapacidades, o que reforça a importância de produtos seguradores que fujam do foco tradicional restrito à indenização por morte, ampliando o leque para coberturas que protejam a renda e o patrimônio em vida.
“Somente 19% das pessoas vão ter morte imediata; 81% vão adoecer antes de morrer”, afirmou Wilson Leão, da MetLife Brasil.
Segundo Fortes, uma oferta de seguro eficaz deve considerar o momento de vida e o contexto do cliente, diferenciando produtos simplificados para certos perfis e soluções mais complexas para os acumuladores patrimoniais
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“O cliente jovem, que está começando a acumular, tem necessidades diferentes do cliente mais maduro, que já conta com uma certa acumulação”, explicou.
“Para pessoas com maior endividamento, o produto deve ser simplificado, focado em incapacidade temporária. Para acumuladores, a solução é mais elaborada e personalizada”, disse Saab.
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Tecnologia avança, mas fator humano é imprescindível
A tecnologia, especialmente a inteligência artificial e as plataformas digitais, está transformando o mercado de seguros, segundo os especialistas.
“A inteligência artificial permite, por exemplo, a leitura de um laudo médico em 20 minutos, o que antes levaria 10 dias, aumentando a eficiência e precisão do seguro”, afirmou Leão, frisando que a venda do seguro requer aconselhamento estratégico para manter a confiança e entender o contexto do cliente.
Para Saab, a tecnologia não substitui a importância do aconselhamento humano qualificado.
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“O digital vem como meio para fazer a coisa simples, encurtar caminhos, mas a relação pessoal e a assessoria especializada são insubstituíveis.”
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