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SÃO PAULO – O comércio eletrônico nacional ganhou, em média, 789 novas lojas online por dia em 2020. E, mesmo com a reabertura do varejo físico, o número de empresas no “pontocom” segue crescendo. O país já atingiu 1,59 milhão de lojas online, segundo uma pesquisa das empresas PayPal e BigDataCorp. A startup Merama está de olho nesse cenário e acaba de forrar os bolsos para ir às compras.
A empresa é focada em comprar fatias majoritárias de marcas que já lucram com vendas digitais, mas que poderiam ganhar muito mais se fossem profissionalizadas. Apenas cinco meses depois de captar US$ 160 milhões, a Merama anunciou nesta terça-feira (28) uma rodada de US$ 225 milhões (R$ 1,15 bilhão). O investimento foi liderado por fundos como Advent — que já aportou recursos no Ebanx — e SoftBank — investidora de MadeiraMadeira, Olist, Petlove, Rappi e VTEX.
“Buscamos ser a maior empresa de produtos em plataformas digitais da América Latina”, resumiu Renato Andrade, um dos cofundadores da Merama, em entrevista ao Do Zero Ao Topo, marca de empreendedorismo do InfoMoney. Essa ambição se traduz na projeção de faturamento das lojas sócias da Merama: US$ 250 milhões em 2021.
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Foco nos empreendedores de marketplace
A Merama foi criada por cinco empreendedores (Sujay Tyle, Felipe Delgado, Olivier Scialom, Renato Andrade e Guilherme Nosralla), parte deles com experiência na fundação e diretoria de outras empresas e a outra parte com experiência em consultoria. Andrade e Nosralla são os únicos brasileiros dentre os cinco.
Eles buscaram referências com as americanas Thrasio, criada em 2018, e Perch, fundada em 2019. Ambas compram e transformam lojas virtuais na Amazon. A Thrasio captou US$ 2,4 bilhões em investimentos, enquanto a Perch captou US$ 909 milhões. Para os empreendedores da Merama, o conhecimento da região pode ser uma barreira de entrada.
“Os grandes players optaram antes por uma expansão para Ásia e Europa. Então, alcançamos mais marcas com menos competição”, diz Nosralla. “Em dezembro de 2020, vimos a Thrasio levantando investimento. Montamos um pitch deck e fomos conversar com fundos para começar nosso próprio negócio.”
A Merama começou em janeiro deste ano com sedes simultâneas no Brasil e no México. A startup procura, compra uma fatia majoritária e desenvolve marcas que vendem produtos e atuam em marketplaces como Amazon, Americanas S.A. (antiga B2W), Magazine Luiza, Mercado Livre e Via Varejo.
Além do Brasil e México, o negócio já atua em países como Chile, Colômbia e Peru. “Somos parceiros dos marketplaces, que funcionam como um canal para converter potenciais clientes e entregar produtos. Profissionalizamos as marcas que atuam nessas plataformas”, diz Andrade.
A Merama defende um modelo intermediário entre criar marcas e adquirir 100% de marcas terceiras. “Poderíamos lançar nossas próprias empresas e atuar como uma P&G ou uma Unilever. Também poderíamos fazer uma agregação completa das marcas, como a Thrasio. Optamos por adaptar o modelo e nos tornamos parceiros dos empreendedores”, afirma Andrade.
“A Thrasio consegue tirar o empreendedor no primeiro dia após a aquisição. Na América Latina, aqueles que crescem uma marca são praticamente heróis. O processo de importação e venda é complexo tributariamente e muitos empreendedores comercializam em diversas plataformas. Nós precisamos desses vendedores, e eles também não querem vender 100% da sua loja porque elas estão crescendo”, explica Nosralla.
Para conseguir uma participação majoritária, a Merama promete ao menos dobrar o tamanho das lojas adquiridas. As marcas recebem suporte para previsão de demanda e estoque; gerenciamento de canais de venda, inclusive em outros países da América Latina; e marketing digital nos marketplaces ou sites de e-commerce próprios.
A Merama olha para três pontos antes de investir: empreendedores de sucesso, bons produtos e sustentabilidade financeira. As empresas precisam apresentar em Ebitda positivo. “A Merama já nasceu como uma startup lucrativa. Só compramos marcas que já dão lucro e potencializamos seu crescimento”, afirma Nosralla.
Essas lojas virtuais atuam em segmentos como cosméticos, eletrônicos, esportes, suplementos e utensílios domésticos. Costumam faturar anualmente a partir de R$ 20 milhões, com um leque que vai desde R$ 1 milhão até R$ 300 milhões.
“A complexidade das empresas é grande na América Latina. Como o esforço de diligência é praticamente o mesmo independente do porte, fazemos menos acordos com tamanhos maiores”, afirma Andrade. Desde janeiro deste ano, a Merama já comprou uma fatia majoritária em mais de 30 marcas. A concorrente Valoreo também atua com compra de marcas de e-commerce na América Latina, mas olha para negócios de menor porte, com faturamento anual a partir de R$ 2 milhões.
Investimento e faturamento
A Merama havia captado um aporte série A há cinco meses. O investimento de US$ 160 milhões foi feito por fundos como Valor Capital, Maya Capital e Monashees. Também contou com anjos como Daniel Scandian (MadeiraMadeira), Fabien Mendez (Loggi) e Guilherme Bonifacio (iFood). “Achávamos que nossa próxima rodada viria 12 a 18 meses depois da série A. Mas nosso modelo requer capital para firmar as parcerias com as marcas. Dobramos de tamanho nos últimos cinco meses, então precisávamos de dinheiro para continuar crescendo”, diz Andrade.
Desta vez, a captação foi liderada pelos fundos Advent e SoftBank. Investidores antigos e a Globo Ventures acompanharam a rodada série B. “Agora temos investidores no growth stage [estágio de crescimento, para startups mais maduras]. Vale lembrar que a Advent investiu na Thrasio, e o SoftBank investiu na Perch. A Globo Ventures entra com sua experiência de mídia digital e tradicional como alavanca de crescimento de negócios”, diz Nosralla.
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A Merama projeta um faturamento acumulado de suas lojas de US$ 250 milhões em 2021 – a estimativa era de US$ 100 milhões na época da série A. A margem de lucro desses negócios fica em duas faixas, dependendo de seus setores: entre 15% a 18% e entre 25% e 30%.
Esse faturamento será impulsionado pela série B. O R$ 1,15 bilhão vai para três frentes: aquisições; capital de giro para aguentar o ciclo de pagamento e venda de importações; e custos internos como equipe e desenvolvimento de tecnologias de suporte às marcas. A Merama tem 110 funcionários. “Geramos caixa com as lojas desde o primeiro dia. Mas, com capital externo, podemos comprar mais estoque para que as marcas batam 100%, 150% de crescimento”, diz Andrade. Apesar de atualmente estar focada em negócios 100% digitais, a Merama não descarta investir em operações físicas no futuro. Mas, oportunidades no crescente mercado de e-commerce não faltam: a startup tem cerca de mil empresas qualificadas em sua lista de potenciais aquisições.
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