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No mercado de assessoria de investimentos, existem basicamente duas formas de remuneração do profissional responsável por orientar o patrimônio dos clientes. A primeira, amplamente dominante no Brasil — embora não no exterior —, é o modelo comissionado. Nele, o assessor de investimentos recebe comissão da instituição financeira sempre que realiza a venda de um produto ou serviço.
A segunda forma, que vem ganhando força a partir da entrada em vigor da Resolução CVM nº 179, que trata da transparência na remuneração e conflitos de interesse no mercado de intermediação e distribuição de valores mobiliários, é o modelo fee based. Nesse modelo, o assessor de investimentos é remunerado diretamente pelo cliente pelos serviços prestados, por meio de um percentual calculado sobre os recursos sob assessoria.
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À primeira vista, poderia parecer que se trata apenas de duas maneiras distintas de pagar pelo mesmo serviço. No entanto, a diferença entre os modelos é muito mais profunda. Como sintetizou o investidor Charlie Munger, ‘mostre-me os incentivos e eu lhe direi qual será o resultado’. Os incentivos moldam comportamentos.
No modelo comissionado, o assessor atua essencialmente a serviço da instituição financeira, com o objetivo principal de distribuir produtos. É ela quem o remunera. A prestação de serviços de assessoria financeira torna-se, assim, o meio pelo qual o profissional alcança seu fim: a venda. Não se pretende aqui generalizar ou afirmar que todo assessor comissionado age em detrimento do interesse do cliente. Muitos atuam com seriedade e responsabilidade. Contudo, é inegável que, nesse modelo, a remuneração depende diretamente da realização de operações.
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O modelo fee based inverte essa lógica. Nele, o assessor é remunerado pela prestação do serviço de assessoria, independentemente da aquisição de produtos financeiros. Mais importante ainda: quem paga é o próprio cliente. Em outras palavras, a assessoria deixa de ser um meio para a venda de produtos e passa a ser um fim em si mesma, orientada pelo melhor interesse do investidor.
Há ainda um aspecto adicional relevante: como a remuneração é calculada com base em um percentual sobre os ativos do cliente, a forma mais direta de aumentá-la é por meio da valorização do patrimônio assessorado. Quanto maior a rentabilidade e o crescimento dos recursos, maior será a remuneração do assessor. O incentivo, portanto, encontra-se perfeitamente alinhado ao objetivo do cliente.
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Não por acaso, esse é o modelo predominante nos mercados desenvolvidos. Segundo dados da Investment Adviser Association, mais de 70% dos advisors independentes nos Estados Unidos já operam sob modelos baseados em honorários, tendência também observada nos principais mercados europeus. O modelo igualmente é adotado na gestão de grandes fortunas no Brasil.
Apesar dessa lógica clara e dos esforços regulatórios para ampliar a transparência e incentivar boas práticas, a implementação do modelo fee based no mercado brasileiro ainda enfrentará desafios estruturais relevantes. Nesse contexto, cabe aos agentes que desejam romper com o status quo impulsionar essa mudança. Os clientes agradecem. E, mais do que isso, agradece também o próprio mercado financeiro, que depende essencialmente de credibilidade para prosperar.
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