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No início, o conceito era simples: oferecer bons sanduíches com ingredientes sofisticados, mas em um formato rápido e despretensioso, semelhante ao fast food. “Esse era o meu esquema, um fast-food de bons sanduíches”, conta Fernando Kalache, fundador da Pão e Talho. Para manter o negócio funcionando, Kalache armazenava descartáveis no carro e mantinha parte do estoque em casa.
“Tive bastante dificuldade nos primeiros anos. Peguei dinheiro emprestado várias vezes, sem a segurança de que conseguiria pagar”, relembra, durante participação no podcast Do Zero ao Topo, apresentado por Mariana Amaro e patrocinado pela Salesforce.
Ao mesmo tempo em que realizava o sonho de trabalhar com alimentação, enfrentava instabilidade financeira e incertezas sobre o futuro do negócio. A virada, porém, começou com uma mudança de mentalidade. Kalache entendeu que precisaria redirecionar seu empreendimento.
“Eu tive a percepção, talvez a humildade, de ouvir e perceber para onde o rumo do meu negócio estava indo.” Foi aí que o empreendedor aplicou na prática o termo muito usado no universo das startups: pivotar — mudar de direção para sobreviver e crescer.
De loja para eventos corporativos
Kalache, então, começou a estruturar um plano de negócio que equilibrava praticidade e sofisticação. Após semanas procurando um ponto, encontrou uma pequena loja de bijuterias à venda na Joaquim Floriano, no Itaim Bibi. Ali nasceu a primeira unidade da Pão e Talho, com 20 metros quadrados.
Com ajuda da irmã arquiteta e do cunhado chef de cozinha, montou um cardápio simples, porém refinado. A mãe e a esposa também contribuíram com receitas feitas em casa.
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Mesmo com boa recepção no horário do almoço, o negócio enfrentava dificuldades no restante do dia. O delivery era feito por telefone, e muitas vezes o próprio Kalache saía para fazer as entregas. “Era uma operação caótica. Mas mesmo nos momentos difíceis, me motivava a ideia de estar fazendo o que eu amava.”
Da loja para eventos corporativos
Essa atenção à experiência do cliente que fez Kalache perceber um novo nicho: o de catering corporativo. Clientes da loja começaram a pedir coffee breaks, cafés da manhã e almoços executivos. “Em nenhum momento eu planejei atuar em outro segmento, mas ouvi o mercado. Tive a humildade de perceber para onde o negócio estava me levando.”
Com a nova demanda crescendo, Kalache decidiu fechar a loja e abrir uma cozinha dedicada exclusivamente às encomendas. Trouxe um sócio para a operação e vendeu o ponto físico no Itaim. “Essa pivotada foi muito boa para a gente. Começamos a crescer com base ‘no boca a boca’, entregando serviço e produto de qualidade.”
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A decisão mostrou-se acertada. O negócio passou a evoluir rapidamente. “Rodava prédios corporativos da região, pegava e-mails, mandava divulgação, ligava. Fui atrás mesmo”, conta Kalache, que nunca abandonou o hábito de olhar o que o mercado internacional estava fazendo para buscar inovação.
De três para cem colaboradores: o crescimento da Pão e Talho
Hoje, a Pão e Talho soma cem colaboradores e uma operação sólida voltada para o segmento de alimentação corporativa. Kalache tem orgulho do que construiu, sem esquecer as origens humildes da empresa. “Começamos com três pessoas, armazenando estoque em casa e no carro. Hoje temos uma estrutura profissional e continuamos crescendo.”
A trajetória de Kalache é um exemplo de como escutar o mercado, manter a empatia e ser flexível pode ser tão importante quanto ter um bom produto. “O empreendedor não precisa ser tecnicamente excelente em tudo. Ele precisa saber contratar bem, cuidar das pessoas e perceber para onde o negócio está indo”, resume.
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Tecnologia encurta prazos e melhora atendimento
Para atender esse crescimento, uma das principais mudanças foi o mapeamento de processos no setor comercial e a identificação de gargalos.
“Alguns resolvemos com mudanças simples. Outros, com tecnologia. Passamos a usar a Salesforce para organizar as carteiras e melhorar o atendimento”, conta. A ferramenta também se integra a um novo portal de pedidos, prestes a ser lançado.
No portal, o cliente informa número de participantes, tipo e nível do evento. Com esses dados, a solução, apelidada de Carolino, monta uma sugestão de orçamento em segundos.
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“Hoje, um analista leva cerca de 40 minutos para fazer esse orçamento. Com a ferramenta, o cliente e o analista conseguem resolver isso em menos de um minuto”, explica Fernando.
A automação melhora o tempo de resposta e gera escala sem perder qualidade. “Esse orçamento já cai direto como uma oportunidade no pipeline do analista, que entra imediatamente em contato com o cliente. Isso é fantástico para ganhar escala com qualidade, que é sempre nossa prioridade”, afirma.
Além da Salesforce, o time comercial de 17 pessoas compartilha valores como hospitalidade, eficiência e transparência. “São pessoas que se colocam no lugar dos outros, se sentem pertencentes ao propósito da empresa”, resume Fernando. Segundo ele, a liderança cuida das pessoas e o time cuida dos clientes e dos resultados.
Faturamento cresce e gestão prioriza margens e experiência
Em termos de resultado financeiro, a empresa faturou R$ 20 milhões em 2024 e projeta alcançar R$ 30 milhões em 2025. “O faturamento representa o quanto a gente está representando o mercado. Mas o que vale bastante mais para mim do que o faturamento é a margem de lucro”, destaca Fernando.
Para ele, além dos números, o foco está na qualidade da experiência, tanto de clientes quanto de colaboradores. Todas as entregas são seguidas por uma pesquisa de satisfação (CESAT) e, bimestralmente, uma pesquisa de NPS.
“Com os funcionários, fazemos pesquisa de engajamento e nos preocupamos demais com isso”, diz. Comentários elogiosos de clientes são registrados e compartilhados internamente, inclusive os recebidos via WhatsApp, e-mail e até pelo iFood, canal que também recebe pedidos corporativos da empresa.
Planos para o futuro mantêm foco na qualidade
Para o futuro, Kalache evita promessas grandiosas, mas garante que a expansão seguirá respeitando o compromisso com a excelência. “Temos uma preocupação genuína com a experiência do consumidor, entregando produtos e serviços de muita qualidade. E isso é algo que a gente não abre mão.”
Ele acredita que o crescimento é consequência natural de um trabalho bem-feito, sustentado por uma cultura sólida e uma equipe alinhada com os valores da empresa.
“As pessoas gostam do que fazem. E, quando fazem com prazer, o resultado aparece — inclusive financeiro. O dinheiro acaba sendo uma consequência, e não o objetivo principal.”