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SÃO PAULO – A imagem de que o assessor de investimentos é um especialista no mercado acionário e deve ajudar o cliente apenas nas transações da Bolsa de Valores acabou. Após anos de um mercado de renda variável em crise, os agentes autônomos entenderam que precisariam se adaptar ao novo cenário se quisessem continuar no negócio. E foi o que fizeram.
Os escritórios cresceram e ficaram muito mais robustos. A Faros Investimentos, por exemplo, tem R$ 1,5 bilhão dos clientes sob custódia – mais dinheiro do que muitas corretoras e gestoras de recursos de renome. Samy Botsman, sócio-fundador da Faros, diz que o crescimento aconteceu naturalmente, com indicações feitas no “boca a boca” entre os próprios clientes de alta renda, foco do escritório. Normalmente mal atendidos nos grandes bancos e com acesso limitado a produtos diferenciados, eles descobriram nos assessores de investimento uma maneira de investir melhor o patrimônio e ajustar as finanças.
“Ainda tem muita gente nos bancos apenas por conta da segurança. Mas as pessoas já começam a entender que uma corretora é apenas o intermediário. A segurança de investir em um título público, fundos de investimentos ou em ações via corretora ou banco é a mesma”, aponta Botsman. Além disso, ele destaca que as corretoras oferecem uma variedade maior de aplicações, já que distribuem produtos de vários bancos diferentes, e que normalmente pagam um rendimento maior. “Nós oferecemos os melhores produtos de acordo com o perfil de cada cliente”, diz.
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No mercado financeiro há mais de 16 anos, ele fundou a Faros em 2011, junto com o sócio Felipe Bichara. Para o negócio, Botsman escolheu profissionais que assim como ele eram egressos do segmento private e portanto já tinham experiência com clientes de alta renda. “É uma tendência que o assessor de investimento tenha um conhecimento cada vez maior de vários produtos e consiga entender as necessidades dos clientes. Este tipo de profissional que temos conosco”, diz.
Gabriel Leal, sócio e diretor de distribuição da XP Investimentos, concorda que o perfil do assessor de investimento mudou nos últimos anos. “O novo perfil é de um profissional que já tem contato com o mercado financeiro. São ex-gerentes de banco, consultores de investimentos dos segmentos private e wealth, profissionais que já atuaram tanto na área de frente como de suporte das instituições financeiras. Além disso, são profissionais cada vez mais sêniores, na faixa dos 35 a 40 anos. Quanto mais experiência e vivência no mercado, mais fácil conseguir transmitir credibilidade e conquistar clientes cada vez maiores”, diz Leal.
Mudanças
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Com o mercado de renda variável cada vez pior, os escritórios de agentes autônomos que focaram apenas em Bolsa sofreram muito. Já quem soube surfar na onda da renda fixa, aproveitando a alta dos juros para oferecer produtos com taxas atrativas viu o negócio prosperar. “Temos 60% dos ativos em renda fixa. Com a alta de juros, é praticamente impossível ter rendimentos superiores aos da LCI (letras de crédito imobiliário), LCA (letras de crédito do agronegócio), debêntures incentivadas, CRI (certificado de recebíveis imobiliários) e CRA (certificados de recebíveis do agronegócio). Nós somos pioneiros na distribuição destes produtos – há quase 8 anos já oferecemos aos nossos clientes”, conta Botsman.
André Albo, sócio-fundador da Alta Vista Investimentos, diz que precisou se adaptar para que seu escritório continuasse crescendo mesmo com a contínua queda da Bolsa de Valores. “Começamos a atuar em 2009 com foco quase exclusivo em corretagem de Bolsa, aproveitando que o mercado vinha com vários anos de crescimento. A partir de 2010 começamos a questionar nosso modelo, pois focando apenas em ações você consegue acessar um patrimônio muito pequeno do patrimônio do cliente”, diz Albo.
A decisão foi acertada. Hoje com um R$ 600 milhões em recursos de clientes, a Alta Vista tem mais de 2 mil clientes e cerca de 90% do dinheiro está alocado em renda fixa e fundos. “O novo assessor de investimentos tem outra função. Ele precisa entender a necessidade do cliente e as condições do mercado”, conclui.
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