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O mercado financeiro brasileiro vive um movimento silencioso, mas de alto impacto: o BTG Pactual (BPAC11) está atacando sistematicamente a base de clientes de patrimônio elevado que sempre foi reduto do Itaú Unibanco (ITUB4). A disputa, que combina agressividade comercial, inovação em produtos e geração de ROE de 27%, redefine o jogo competitivo entre os maiores nomes do setor bancário do país.
O diagnóstico vem de André Caldas, sócio, CIO e administrador da Springs Capital, que carrega nas costas quase três décadas de mercado financeiro e mantém posição relevante nos dois bancos dentro do portfólio da gestora. Para ele, a rivalidade é real, mas não elimina o valor de nenhum dos dois papéis.
A análise foi feita no programa Stock Pickers, apresentado por Lucas Collazo. “Hoje, o principal vetor de captação do BTG tem sido o cliente de patrimônio elevado, que é um cliente em que o Itaú sempre atuou como liderança”, avaliou. “E ele tem atacado nisso associado a uma geração de ROE de 27%.”
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A resposta do Itaú não tardou. O banco criou uma área própria de special situations — movimento que, na leitura de Caldas, é um sinal claro de que o incômodo chegou à alta gestão. “Você percebe que tem coisas acontecendo entre os dois, que um está incomodando o outro.”
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Animais diferentes no mesmo ecossistema
O Itaú, na visão dele, é um banco de inércia grande, que aposta na eficiência operacional como principal alavanca de crescimento. Quando o atual CEO, Milton Maluhy, foi indicado por Roberto Setúbal, Caldas leu o movimento como um sinal estratégico claro.
“Eu achei um sinal muito claro do Setúbal sobre o que ele queria, como ele via o futuro”, afirmou. Na leitura do gestor, a escolha indicava que o banco entraria numa fase de apertar parafusos e maximizar eficiência operacional — preparação para um ambiente mais difícil à frente.
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O BTG, por sua vez, opera em outra velocidade. Caldas atribui ao banco um instinto para identificar oportunidades antes dos concorrentes — e cita o consignado privado como prova mais recente.
Por meio da aquisição da Meu Tudo, fintech especializada em crédito consignado privado, o banco se posicionou rapidamente no segmento e se tornou o maior originador da modalidade. “Recentemente saiu o tamanho da carteira”, disse o gestor.
A agilidade do BTG também se reflete na diversificação das receitas. Quando o banco abriu capital, a área de Sales & Trading respondia por cerca de 70% do resultado. Hoje, assim como a XP (XPBR31) se reinventou em linhas de receita, o BTG também o fez — e com uma sinergia entre as áreas que Caldas considera rara.
“O fato de ele ter vários agentes autônomos no Brasil todo serve de originação para a área de special situations”
O gestor ainda ressalta a qualidade do capital humano como diferencial competitivo do BTG. “Eu brinco, o cara que serve o café no BTG, sei lá de onde eles tiram esses caras, porque é todo mundo um monstro de bom”, disse, em tom bem-humorado.