Publicidade
Mesmo com o avanço da inteligência artificial, os investidores de alta renda devem continuar recorrendo a consultores para tomar decisões sobre patrimônio.
A avaliação é do antropólogo Michel Alcoforado, que participou de um painel nesta quinta-feira (23), na Expert XP 2026, no São Paulo Expo.
“Prefiro ganhar IPCA + 15% em ações ao Tesouro IPCA+”, diz Magalhães, da Guepardo
Para gestores, Bolsa está descontada e “muita ação precisa dobrar para ficar barata”
Expert XP: Agassi surpreende e dá conselho bem-humorado a João Fonseca
Em participação na Expert XP 2026, lenda do tênis exaltou o talento do brasileiro e ressaltou a importância de equilíbrio competitivo e maturidade para jovens promessas
Segundo ele, os mais ricos não compram apenas produtos financeiros, mas confiança, aconselhamento e segurança para preservar o padrão de vida.
Autor do livro “Coisa de Rico”, Alcoforado afirmou que a tecnologia deve ganhar espaço na resolução de dúvidas simples e no acesso à informação, mas dificilmente substituirá a figura do especialista em decisões mais complexas.
“A inteligência artificial pode ajudar o investidor porque consegue responder questões mais simples. Mas, na hora de decidir, ele ainda vai querer conversar pessoalmente com um especialista, porque os ricos compram confiança, não investimentos”, afirmou.
De acordo com o pesquisador, isso acontece porque a gestão da riqueza vai além da análise técnica das aplicações.
“Os ricos de verdade não administram o próprio dinheiro. Eles contratam alguém mais preparado para gerir sua fortuna, e isso não vai mudar. É esse consultor que também diz quanto ele pode gastar”, explicou.
Como exemplo, ele citou o caso de um cliente interessado em comprar uma Lamborghini: “Ele pode querer adquirir mais uma, mas o consultor vai avaliar se isso faz sentido, considerando que ele já possui outras quatro na garagem.”
Alcoforado lembrou ainda que preservar uma fortuna ao longo das gerações continua sendo um desafio.
Continua depois da publicidade
“Existe uma teoria segundo a qual uma família rica permanece rica por apenas cinco gerações. O pai constrói o patrimônio, o filho gasta muito, o neto já não sabe produzir riqueza, e ela vai desaparecendo”, afirmou.
Com base em 15 anos de pesquisas sobre o comportamento da alta renda, o antropólogo disse que a percepção de riqueza é sempre relativa. “Quem ganha R$ 100 mil por mês normalmente não se considera rico. Ele olha para quem ganha R$ 200 mil e acredita que o verdadeiro rico é o outro.”
Segundo ele, essa dinâmica faz com que muitas pessoas elevem continuamente seu padrão de consumo para corresponder ao grupo social ao qual pertencem. “Ser rico também exige performar como rico. Isso leva muita gente a sustentar um estilo de vida acima do necessário, aumentando o grau de endividamento e reduzindo a capacidade de investir.”
Continua depois da publicidade
Na avaliação do pesquisador, o principal medo desse público não é perder dinheiro em uma aplicação específica, mas deixar de sustentar o padrão de vida já conquistado. “Quem tem casa de praia, apartamento em São Paulo e filhos em escolas particulares quer preservar tudo isso. O medo de voltar a ser pobre é um dos principais fatores que influenciam suas decisões.”
Alcoforado observou ainda que investidores de alta renda costumam se interessar mais por ativos que carregam exclusividade. O mercado de arte foi citado como exemplo. “Existe a ideia de descobrir algo que poucos conhecem e que poderá se valorizar no futuro. Essa lógica do ‘segredo’ também pode funcionar na venda de determinados investimentos.”
Para dialogar com esse público, porém, conhecimento técnico não basta. Segundo ele, o consultor precisa construir uma relação de confiança e demonstrar familiaridade com o universo do cliente.
Continua depois da publicidade
“Ele quer saber se você entende como funciona o mundo dele. Conversar sobre viagens, esportes, tecnologia e outros temas desse universo ajuda a criar essa conexão. Mas há um equilíbrio: o cliente quer sentir que você pertence ao mesmo ambiente, sem parecer que está acima dele”, concluiu.