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SÃO PAULO – Segundo estudo publicado no “The Journal of Consumer Research”, uma interrupção no momento em que se está tomando a decisão de compra pode determinar se a pessoa pagará mais caro ou não por determinado produto.
A pesquisa, conduzida por Wendy Liu, da Universidade da Califórnia, mostra que após uma pausa na hora das compras, mesmo que esta seja breve, como atender a um telefonema, faz com que, ao retornar ao processo de aquisição, o consumidor passe a dar mais valor a quesitos como qualidade, satisfação e conveniência do que ao preço ou viabilidade.
“Ao tomar uma pausa no processo de decisão de compra, quando a pessoa recomeça, ela é capaz de atentar às informações de uma forma mais seletiva e de maneira organizada, se concentrando em suas metas primordiais”, diz a pesquisadora.
Outras influências
Outro estudo, também divulgado na publicação, revela que, ao comprar produtos, principalmente os eletrônicos, são as especificações técnicas, como megapixels e até o percentual de algodão de um lençol, que atraem o consumidor.
Para a obtenção dos dados, os pesquisadores pediram aos participantes que escolhessem entre duas opções de câmeras digitais, toalhas, óleos de gergelim, telefones celulares e batatas fritas. A preferência pelos produtos com mais especificações técnicas ficou clara. O curioso, entretanto, é que nem sempre as citadas informações se mostram essenciais, ou trazem informações desconhecidas.
