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SÃO PAULO – O potencial de crescimento do comércio eletrônico no País ainda é grande. E um dos fatores para futuros aumentos das vendas pela internet é a inclusão digital de milhões de consumidores que passaram a ter um computador pessoal, renda e principalmente crédito para efetuar ao menos uma compra por ano na rede.
Os novos e-consumidores estão entrando no universo das compras virtuais aos poucos. Hoje, 60% deles pertencem à classe C. E a porta de entrada desse segmento da população no comércio eletrônico são as grandes redes varejistas. “Diferentemente do que ocorre com os consumidores das classes A e B, os novos e-consumidores visitam as lojas físicas antes de decidir pela compra na internet”, diz o diretor de Marketing, Produtos e Inteligência da consultoria e-bit, Alexandre Umberti.
A confiança que os novos e-consumidores têm nas grandes redes de varejo físico é levada para o mundo virtual. Nessas grandes lojas, eles não sentem tanta insegurança para efetuar compras, passar dados bancários ou mesmo gastar mais. “Eles já entram na rede comprando produtos de alto valor agregado, como eletrodomésticos e eletroeletrônicos”, explica Umberti.
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O diretor da e-bit conta que, em 2004, produtos de menor valor agregado, como CDs, DVDs e livros, eram a porta de entrada para o varejo eletrônico. “Antes, como o receio dos consumidores era maior e o comércio eletrônico não era ainda tão forte, eles compravam mais para testar o serviço, se eles não teriam problemas”, explica.
Hoje, as classes A e B compram esses produtos e outros de menor valor pela comodidade de não ter de sair de casa, inclusive para pesquisar os preços. O comportamento dos novos consumidores, formados principalmente pela baixa renda, é diferente. “As classes A e B já têm noção de preço, os novos e-consumidores ainda precisam buscar as melhores condições”, ressalta Umberti.
Sem erros
Por ter uma renda menor e um crédito mais restrito, a classe C não pode errar na compra, nem no varejo tradicional, tampouco no on-line. No comércio eletrônico, esse segmento da população ainda sente insegurança, porque, para os novos e-consumidores, esse tipo de compra envolve ainda outros riscos, como a não entrega do produto, por exemplo.
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“Esse consumidor tem menor capacidade de pagamento, pertence a um grupo que precisa de parcelamento”, afirma o diretor-geral do e-bit, Pedro Guasti. “Mas os anseios de consumo deles são muito parecidos com o dos consumidores de maior renda”, completa.
Guasti explica que, por esses motivos, os novos e-consumidores pensam mais na compra que vão fazer na web. “As decisões desses consumidores são mais conscientes, porque eles não podem errar”, ressalta. Aliás, essas decisões envolvem toda a família. “Quando eles decidem comprar pela internet, principalmente quando é a primeira vez, geralmente é uma compra que foi adiada ou a realização de um sonho de consumo”, explica.
Para ajudar esse novo e-consumidor a completar o processo de compra, Guasti acredita que é preciso investimentos em tecnologia, para desenvolver sites de compras mais simples e sistemas de pagamentos que passem mais segurança.
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E enquanto as redes sociais têm papel decisivo na compra dos consumidores de maior renda, o boca a boca funciona mais para os novos e-consumidores. “Eles confiam mais nos comentários dos amigos e parentes”, ressalta Guasti.
O papel das grandes redes
Para os executivos da e-bit, o fortalecimento de grandes marcas na internet só ajudará a aumentar a confiança dos novos consumidores na rede. “As grandes redes já estão estabelecidas, mas ainda temos grandes magazines que ainda podem entrar nesse ambiente”, reforça Umberti. “De maneira geral, as lojas estão fazendo o papel delas”, completa.
