O “novo” mercado automotivo e as Concessionárias de… Serviços!

No meio do "caos automotivo" o pessoal está se re-inventando.

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Encerrado o primeiro trimestre do ano, com queda nas vendas de -16% para veículos leves; ou -55% para o pessoal que vende veículos pesados; ou quase -11% para motocicletas, o que percebemos é que o negócio de revender veículos (ou seja, ser concessionário) já não é (faz tempo) a melhor opção de negócio.

Lógico que existem exceções! Algumas marcas se sobressaem neste mercado – ou, pelo menos, sofrem menos. Por exemplo, o nosso quarteto asiático. Ou o mercado de carros de luxo, veja aqui!

Mas, em geral, a tônica para os próximos dois anos (2015 e 2016), será de margens achatadas para as montadoras e, principalmente, para as concessionárias de veículos.  E, após analisarmos os mais diversos DEFs (Demonstrativos Econômicos Financeiros), das mais diversas marcas, percebemos que o concessionário de veículos está virando um “concessionário de serviços”.

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Mas, como assim? O objetivo final da concessão é revender um veículo com uma certa margem estipulada em contrato. Com um mercado recessivo (esse será o terceiro ano de queda nas vendas), as margens de lucro de veículos novos – e até usados – estão virando pó!

Um exemplo que ilustraremos, é o que acontece no mercado americano e que servirá de referência para nós.

Nos últimos cinco anos, uma concessionária americana registrou uma lucratividade média (antes do IR) de 2,2%.  Percentual baixíssimo, se considerado todo o investimento que é feito no negócio. O gráfico abaixo ilustra melhor essa evolução.

 

 

Mas onde está a lucratividade do concessionário americano? Bem, em geral um dealer norte-americano realizou em 2014, um faturamento total próximo de US$ 50 milhões (a precisão cirúrgica é de US$ 49.163.233) e teve um lucro de US$ 1,1 milhão.

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Convenhamos… 2,2% de lucro líquido não é o melhor dos negócios.

Se pegarmos a operação desse concessionário nos últimos cinco anos, ele teve um faturamento de US$ 210 milhões e lucro líquido de US$ 4,6 milhões.

E a pergunta de ouro aqui é:

Quanto vocês acham que esse concessionário americano ganhou na venda do veículo novo? Ou seja, quanto representa a lucratividade do carro novo sobre os US$ 4,6 milhões?

LEMBRETE: em geral, em qualquer franquia (qualquer mesmo) o franqueado tende a ser o que menos ganha dinheiro.

Pois bem, respondendo à nossa pergunta de ouro, um concessionário médio americano teve um lucro líquido na venda de carros novos, nos últimos cinco anos, na ordem de VINTE MIL DÓLARES/ANO ou CEM MIL DÓLARES NO PERÍODO DE CINCO ANOS.

Você dúvida?? Parte desses dados eu posso repassar para quem quiser. Mande um e-mail solicitando: contato@oikonomiaconsultoria.com.br

A questão aqui é que mais de 1/3 desta lucratividade de uma concessionária, veio do departamento de serviços (peças e oficina) e este departamento corresponde por apenas 11% do faturamento da concessionária.

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Enquanto as vendas de veículos novos geraram lucratividade anual de US$ 20 mil, o departamento de serviços, no mesmo período, gerou lucratividade de US$ 345 mil; ou apenas 17 vezes a mais que o departamento de novos!

Outra parte da lucratividade da concessionária veio também das receitas de F&I (F&I – no conceito original seria o comissionamento de vendas de Financiamentos “F” e Seguros “I”), e também nas vendas de veículos usados. No caso americano, o veículo CPO virou a bola da vez.

O grande ponto interessante foi que o concessionário americano se reinventou e descobriu uma nova maneira de sobreviver, algo que o concessionário brasileiro vem fazendo nos últimos anos. A rentabilidade do concessionário brasileiro (das sete marcas que analisamos) ficou muito próxima a média americana. Em alguns casos, bem abaixo.

Sei que a maioria dos leitores vai falar do preço do carro, são: (absurdamente caros)², e já apontamos uma pequena explicação sobre o impacto da carga tributária nos preços dos veículos (veja aqui), que os elos da cadeia automotiva ganham muito dinheiro e por ai vai.

No lado das concessionárias – tirando marcas que estão na contramão do mercado – eles são franqueados! E, em geral – assim como todo franqueado – é muito trabalho e pouca lucratividade (2,2% de net profit).

Já o dono da franquia… bom, deixa pra lá….

Raphael Galante

É economista, trabalha no setor automotivo há 14 anos e atua como consultor na Oikonomia Consultoria Automotiva.