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Antes de assessorar investimentos, eu assessorava causas. Fui advogado antes de entrar para o mercado financeiro, e há um paralelo que carrego comigo desde então. Um cliente não procura um advogado só por conhecimento técnico. Ele procura alguém em quem possa confiar para tomar decisões que impactam sua vida, muitas vezes em momentos de fragilidade, incerteza ou risco.
Quando migrei da advocacia para a assessoria de investimentos, percebi algo que mudou minha forma de enxergar a profissão. A exigência de confiança não diminuiu, ela aumentou. No Direito, o cliente entrega um problema pontual e espera uma solução (isso no contencioso). Na assessoria de investimentos, o cliente entrega algo mais amplo e mais contínuo, o próprio patrimônio, construído ao longo de uma vida inteira de trabalho, e junto com ele entrega também seus planos de aposentadoria, a faculdade dos filhos, a segurança da família. E essa entrega não acontece uma única vez. Ela se renova a cada decisão, a cada reunião, a cada ciclo de mercado.
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Depois de certo tempo à frente da gestão e comercial da Forttu, com a experiência de olhar para relações de confiança em duas profissões que dependem inteiramente delas, cheguei a uma conclusão que acredito ser central para o futuro da assessoria de investimentos no Brasil. Confiança não é um diferencial competitivo. É o “produto”.
Essa não é uma percepção só minha. A literatura acadêmica sobre relacionamento entre empresas e clientes vem tratando disso há décadas, e o mercado financeiro está apenas começando a levar isso a sério na prática, pelo menos de forma intencional. Um dos estudos mais citados em marketing de relacionamento, de Robert Morgan e Shelby Hunt, publicado no Journal of Marketing em 1994, mostrou que relações comerciais duradouras dependem de dois pilares, compromisso e confiança. Não é preço, nem a rentabilidade isolada. É a crença de que a outra parte vai continuar agindo no seu melhor interesse, mesmo quando ninguém está checando.
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Isso conversa diretamente com um dado que ouvi recentemente em um painel na Expert XP. Reuniões em que o assessor falava mais da metade do tempo apresentavam taxa de conversão menor do que aquelas em que o investidor tinha espaço para explicar seus objetivos. O cliente não quer ser convencido, ele quer ser compreendido.
Existe ainda outro ângulo, mais técnico, que ajuda a explicar por que a confiança no mercado de assessoria de investimentos é tão frágil e, ao mesmo tempo, tão valiosa quando conquistada de verdade. A Teoria da Agência, formulada por Jensen e Meckling em 1976 e ainda hoje amplamente usada em pesquisas sobre o setor financeiro, descreve o que acontece sempre que uma pessoa, o principal, nesse caso o investidor, delega uma decisão a outra, o agente, o assessor. Sempre que os interesses dos dois lados não estão totalmente alinhados, existe espaço para conflito.
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Vemos exatamente essa lógica ao mercado brasileiro de assessoria de investimentos, mostrando como estruturas de remuneração baseadas em comissão por produto tendem a comprometer a qualidade do planejamento e, por consequência, a confiança do cliente. Não é uma crítica moral ao assessor. É um problema de desenho de incentivo.
O mercado americano viveu essa transição décadas antes de nós, e os números confirmam a tese. Nos Estados Unidos, a receita dos assessores ligada a taxas sobre patrimônio já responde por mais de 70% do faturamento do setor, enquanto a parcela vinda de comissão por produto encolheu para menos de um quarto e segue em queda projetada para os próximos anos. Levantamentos com firmas de investimento registradas junto ao regulador americano mostram que praticamente a totalidade delas já cobra algum modelo de taxa sobre ativos sob gestão, muitas vezes combinada com taxa fixa ou por planejamento. O movimento não nasceu de uma exigência regulatória isolada, nasceu de uma mudança na exigência do próprio investidor, que passou a querer clareza sobre como o profissional do outro lado da mesa é remunerado, e a ter cada vez menos tolerância para qualquer suspeita de recomendação enviesada por comissão. O Brasil está percorrendo o mesmo caminho, só que alguns anos depois, e a Teoria da Agência ajuda a explicar por que essa direção tende a se repetir aqui.
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Há um ponto que nenhuma teoria de marketing consegue medir direito, e que talvez seja o mais importante de todos, a intenção genuína. Um cliente sente, mesmo sem conseguir verbalizar, quando o profissional do outro lado da mesa está genuinamente interessado no seu resultado, e quando está apenas cumprindo um roteiro de vendas. Isso não se ensina em nenhum treinamento comercial. Mas nasce de uma escolha pessoal de colocar o cliente no centro da conversa antes de qualquer produto, meta ou comissão.
Foi essa mesma intenção que me levou da advocacia para a assessoria de investimentos. Em ambas as profissões, o que sustenta a relação no longo prazo não é a entrega de um resultado isolado. É a certeza, construída reunião após reunião, de que existe alguém do seu lado pensando genuinamente no seu melhor interesse.
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O mercado de assessoria de investimentos no Brasil está mudando. A informação está mais acessível, a inteligência artificial está democratizando análises que antes só grandes bancos tinham, e o investidor está cada vez mais exigente. Nesse cenário, o assessor que sobrevive não é o que sabe mais, é o que é mais confiável. E confiança, como qualquer relação de longo prazo, não se declara, ela se prova todos os dias, com a intenção certa.
