ETFs, fee fixo e o papel do assessor: o que a prática revela sobre o futuro da indústria no Brasil

A indústria de ETFs vive, globalmente, um dos seus momentos mais maduros — e,
paradoxalmente, ainda é vista como emergente no Brasil. Segundo o Relatório Anual de
ETFs da B3 – 2025, o mercado brasileiro encerrou o ano com mais de 100 ETFs
listados, além de centenas de BDRs de ETFs internacionais, oferecendo exposição a
praticamente todas as classes de ativos, geografias e estilos de investimento.

O patrimônio sob gestão atingiu a casa de R$ 90 bilhões, com crescimento consistente ano após
ano, impulsionado principalmente por ETFs de renda fixa, índices internacionais e
estratégias temáticas. Hoje são pelo menos 16 gestoras especializadas em ETFs, que já
foram distribuídos para mais de 800 mil investidores.

• Descubra o novo modelo de remuneração para assessores XP

No mundo, o contraste ajuda a dimensionar o potencial. A indústria global de ETFs já
supera US$ 12 trilhões em ativos, com mais de 10 mil produtos listados, distribuídos
por dezenas de mercados. Em economias mais maduras, ETFs deixaram de ser
instrumentos “alternativos” e passaram a ocupar o centro das estratégias de alocação,
tanto para investidores institucionais quanto para pessoas físicas.

É nesse contexto que a pesquisa com escritórios de assessoria de investimentos — cujos
resultados analisamos a seguir — oferece um retrato honesto do estágio atual do mercado
brasileiro: um setor que reconhece o valor dos ETFs, mas ainda enfrenta barreiras
estruturais, culturais e de modelo de remuneração para capturar todo o seu potencial.

• Veja mais: Realocação global pode gerar fluxo de até US$ 45 bi para o Brasil, aponta Santander
• E também: ETF de renda fixa mais do que dobra patrimônio em 4 meses; entenda avanço do LFTB11

O que a pesquisa revela: adesão existe, mas ainda é superficial

A pesquisa contou com 80 escritórios, distribuídos entre as principais plataformas do país
— com forte presença de XP, BTG Pactual, Safra, Genial e Necton — e com AUC
variando de menos de R$ 100 milhões a mais de R$ 1 bilhão.

O primeiro dado relevante é claro: a ampla maioria dos escritórios afirma oferecer
ETFs aos clientes. No entanto, quando se observa a profundidade desse uso, surgem
nuances importantes.

Escritórios que oferecem ETFs

Apesar da alta taxa de oferta, os próprios respondentes indicam que, na maior parte dos
casos, os ETFs são utilizados de forma tática, pontual ou complementar —
principalmente em exposições a:

• S&P 500 (IVVB11, ETFs de S&P)
• Ibovespa (BOVA11)
• Ouro (GOLD11, IAU)
• Criptoativos (HASH11, BITH11)
• Renda fixa (LFTS11, LFTB11)

Poucos escritórios declaram usar ETFs como pilar estrutural do asset allocation.

As principais barreiras: o problema não é o produto

Quando questionados sobre os motivos para não oferecer ETFs ou para não ampliar
seu uso, os escritórios apontam barreiras recorrentes — e reveladoras.

Principais barreiras ao uso de ETFs

O dado mais simbólico é que “baixa remuneração” aparece de forma consistente entre
as respostas. Isso evidencia que o entrave não está na eficiência, liquidez ou transparência
dos ETFs — atributos amplamente reconhecidos — mas sim no modelo de incentivos
da indústria.

Fee fixo: o ponto de inflexão

A pesquisa mostra que o mercado está em transição. Embora a comissão ainda seja
predominante, cresce o número de escritórios que:

• já adotam modelo híbrido (fee + comissão)
• pretendem adotar ou ampliar o fee fixo

Modelo de remuneração dos escritórios

• Sócios da Buena Vista lançam Dex, a “fábrica de índices” de ETFs no Brasil
• Ouro Preto diversifica gestão com fundo multimercados de ETFs

ETFs e fee fixo: uma relação direta

Os dados mostram uma correlação evidente:

• Escritórios com fee fixo ou modelo híbrido usam mais ETFs
• Carteiras com maior percentual de fee tendem a ter maior volume alocado em
  ETFs

Esse dado dialoga diretamente com os estudos SPIVA (S&P Indices Versus Active), que
mostram que, no longo prazo, a maioria dos gestores ativos não supera seus
benchmarks líquidos de custos. ETFs, por definição, entregam:

• previsibilidade
• transparência
• eficiência de custo
  
  Quando o assessor é remunerado por fee, o conflito desaparece. O ETF deixa de “pagar
  menos comissão” e passa a ser o instrumento mais eficiente para cumprir o dever
  fiduciário.

O papel do assessor: educação, curadoria e alinhamento

A pesquisa reforça um ponto central: ETFs não substituem o assessor. Pelo contrário.
Eles elevam o papel do profissional, que passa a atuar como:

• educador financeiro
• arquiteto de portfólio
• gestor de expectativas
• curador de soluções
  
  Não por acaso, mesmo entre escritórios que ainda usam pouco ETFs, a maioria declara
  que gostaria de oferecê-los mais aos clientes.

Metodologia, disclaimers e limitações

Esta pesquisa foi realizada a partir de questionário estruturado, respondido por
escritórios de assessoria de investimentos de diferentes portes, plataformas e modelos de
negócio. Trata-se de uma amostra não probabilística, baseada na adesão voluntária dos
participantes.

Os resultados:

• não representam estatisticamente todo o mercado;
• podem conter vieses de seleção e percepção;
• refletem a prática declarada, não necessariamente a execução integral.
  
  Ainda assim, os dados oferecem um retrato bastante próximo da realidade, sobretudo
  por sua consistência interna e convergência com tendências observadas no mercado.

Conclusão: o futuro já começou — mas ainda não terminou

A pesquisa mostra um mercado em transição. Os ETFs já são reconhecidos, aceitos e
utilizados, mas ainda subaproveitados. O principal freio não é técnico, regulatório ou
educacional — é econômico e cultural.

O avanço do fee fixo, da consultoria de valores mobiliários e da agenda de
transparência regulatória tende a acelerar esse movimento. Quando incentivos se
alinham, o ETF deixa de ser exceção e passa a ser regra.
O investidor já entendeu.
O produto está pronto.
Agora, o modelo de distribuição está finalmente começando a acompanhar.