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Em uma das perguntas mais marcantes feitas durante palestra que conduzi recentemente para assessores de investimentos, uma profissional levantou a mão e disse, com uma sinceridade que tomou o auditório:
“Bianca, eu sei o que preciso fazer. Sei prospectar, sei conduzir, sei entregar. Mas eu travo. Tenho medo de incomodar o cliente.”
E muitas pessoas na sala, confirmaram o sentimento, balançando a cabeça e concordando ao mesmo tempo. De onde eu estava pude observar o movimento silencioso.
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Esse é o bloqueio emocional mais presente, mais comum do que se pensa. Entretanto, é pouco falado abertamente na assessoria de investimentos.
E ele costuma se intensificar ainda mais em janeiro, quando o mercado volta a andar, os clientes retornam das férias e festas e o processo comercial precisa ganhar ritmo novamente. Mas por que isso trava tanto?
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Porque o medo de incomodar é, na prática, medo de ser rejeitado, medo de parecer interesseiro, medo de expor a própria vulnerabilidade. E quando esse medo domina, o assessor faz o pior movimento possível: ele some, se ausenta.
O assessor desaparece quando deveria aparecer, fica reativo quando deveria ser protagonista, e perde janeiro, o mês mais estratégico do ano para iniciar a produção. Vamos refletir sobre o tema:
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- 1. O medo de incomodar não nasce no cliente, nasce na cabeça do assessor
- 2. Janeiro é o mês em que o funil comercial morre ou renasce
- 3. Como quebrar o medo de incomodar usando método
- 4. A grande virada emocional
- 5. Janeiro decide o ano
1. O medo de incomodar não nasce no cliente, nasce na cabeça do assessor
Essa foi minha resposta à assessora no palco.
Se o cliente está irritado, por exemplo, ele não está irritado com você. Lembre-se disso.
Ele está irritado com alguma situação pessoal, com o tempo curto e corrido, com as obrigações acumuladas, com o caos de janeiro, excesso de tributos, matrículas e contas em geral a pagar.
Você não é a causa do incômodo, você é a solução que ele ainda não teve tempo de acionar.
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Eu sempre pensava isso antes de pegar o telefone e ligar ou mandar mensagem: “eu sou a solução, a ajuda genuína e sincera no caminho dele. Sei das minhas claras intenções e durmo tranquila com elas todas as noites.”
Se você é capaz de pensar assim, e dormir tranquilo todas as noites, também deveria ser capaz de praticar este pensamento antes do contato.
Mas quando o assessor interpreta o silêncio como rejeição, ele erra o alvo. O cliente não está dizendo “não”. Ele está dizendo “ainda não organizei meu tempo”.
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E quem tem método, ajuda o cliente a organizar.
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2. Janeiro é o mês em que o funil comercial morre ou renasce
A diferença é simples:
- Quem chega em janeiro esperando demanda, perde.
- Quem chega em janeiro com intenção, ganha.
E aqui está um ponto que repeti na palestra: “entrar em contato não é incomodar, incomodar é deixar o cliente no escuro.”
Porque contato estruturado é clareza, clareza acalma, e o cliente agradece quem reduz fricção no início do ano sobre o tema de seus investimentos e patrimônio.
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3. Como quebrar o medo de incomodar usando método
O medo diminui quando a estrutura aumenta. Três movimentos mudam o jogo.
a) Ter um objetivo comercial de esforços e resultados diário e semanal
Contatos, propostas, reconexões deixam de ser “tentativas aleatórias” e viram compromissos com o seu plano, por consequência os resultados também não serão aleatórios.
Isso tira a emoção excessiva da equação.
Você aborda porque o método te direciona para ação e te ajuda a fazer o que precisa ser feito.
b) Filtrar antes de agir
Antes de cada contato, pergunte:
“Isso tem valor real para o cliente?” ou “estou ajudando ou estou apenas me movimentando?”
Se a resposta for sim, o contato não é invasão, é CUIDADO é ATENÇÃO, alguns dos ativos mais escassos hoje do mercado. Me responda, quem realmente dá atenção ao outro? Possui escuta ativa de verdade? Isso é quase um diferencial.
c) Usar o follow-up inteligente
Um follow-up inteligente não vigia o cliente, ele guia o cliente. Sempre com propósito claro.
“Trago esta informação porque ela se conecta ao seu objetivo X” ou “fizemos Y no ano passado, aqui está o próximo passo para avançar.”
Propósito limpa o medo, intenção organiza a coragem.
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4. A grande virada emocional
Depois da palestra, a mesma assessora me procurou e disse:
“Bianca, quando você falou que sumir é mais invasivo do que aparecer, eu entendi. Meu silêncio não protege o cliente. Ele só me afasta dele.”
Essa é a virada de chave de janeiro.
O cliente não precisa de um assessor perfeito. Precisa de um assessor presente, estruturado e confiável. E presença confiável nunca incomoda. Presença confiável organiza.
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5. Janeiro decide o ano
Janeiro decide quem terá um funil vivo, quem retoma conversas antigas, quem transforma silêncio em avanço, quem constrói o ritmo do ano inteiro.
O medo de incomodar é humano, mas permitir que ele comande suas ações sai caro demais.
Se você quer um ano diferente, janeiro precisa ser diferente. E a pergunta certa para começar não é: “e se eu incomodar?”, mas sim “e se o meu silêncio custar o crescimento da minha carteira? E mais que isso, o crescimento do patrimônio financeiro do cliente?”
Porque, no fim das contas, um comercial ativo, focado e bem-intencionado em agregar ao cliente, não é quem fala mais, é quem aparece com valor. E isso, no nosso mercado, nunca incomoda.
