Só Excel basta? Assessor de investimentos precisa saber até de neurociência; veja tudo sobre a profissão

Domínio da matemática financeira e de finanças são competências e habilidades exigidas

Martha Alves

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O número de assessores de investimentos triplicou nos últimos seis anos no Brasil. A boa notícia é que ainda há muita demanda do mercado pelo profissional da área para atender os mais de 60 milhões de investidores no país. Atualmente, são mais de 17 mil profissionais ativos, segundo dados da Ancord (Associação Nacional das Corretoras de Valores).

Felipe Gentil, head da Escola de Assessoria de Investimentos da XP Educação, afirma que a ascensão da profissão se deve, sobretudo, pela maneira como a população em geral tem se educado financeiramente no Brasil com a disseminação de canais de comunicação digitais e a grande quantidade de influenciadores de finanças nas redes sociais.

“No passado era muito mais difícil captar clientes como assessor de investimentos porque a profissão tinha um certo preconceito muito ligado a Bolsa de Valores, onde só uma parcela muito pequena da população investe. Hoje é uma profissão reconhecida, respeitada e a população brasileira é muito mais consciente financeiramente do que foi no passado.”

Para ingressar na carreira de assessor de investimentos, o profissional precisa ter concluído o ensino médio e ser aprovado no exame para Certificação de AI (Agente de Investimentos) – anteriormente conhecido como AAI (Agente de Autônomo de Investimentos), realizado pela Ancord. Graduações e especializações ainda não são exigidas.

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Já atuando na área, muitos profissionais buscam outras certificações que os diferenciam no mercado. “A profissão de assessor de investimentos tem uma barreira de entrada baixa. É fácil entrar, o difícil é a progressão de carreira”, diz o head da Escola de Assessoria da XP Educação.

Mas para se dar bem nesta posição, não basta apenas conquistar certificações. Gentil afirma que o profissional precisa ter um perfil empreendedor e uma competência voltada ao domínio da matemática para usar os números de maneira segura. Se o profissional errar um cálculo, o cliente pode deixar de realizar sonhos, como comprar uma casa ou o filho deixa de ir à faculdade. “O domínio da matemática financeira e de finanças são competências e habilidades importantes para atuação na profissão.”

Os profissionais precisam ainda se manter atualizados não apenas sobre investimentos, mercado e indicadores econômicos, mas sobre estudos de neurociência, psicologia comportamental e negociação de vendas. “Tudo isso é muito importante para se desenvolver como um bom assessor de investimentos e para ter o poder de convencer o seu cliente do que ele precisa. São dois lados de uma mesma moeda”, diz Gentil.

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Segundo o head da Escola de Assessoria da XP Educação, a profissão também se modernizou com a chegada das novas tecnologias mudando a rotina do assessor de investimento. Se antes o profissional se sentava em uma mesa com apenas uma planilha de Excel aberta e o telefone, hoje usa o celular, o WhatsApp e aplicativos para falar com clientes.

As grandes empresas oferecem várias possibilidades de movimentação para esses profissionais com áreas de atendimento próprias e segmentos específicos. Eles podem atuar desde áreas de operações e tecnologia a marketing de produtos. “Se ele é um assessor que eventualmente não decolou muito na sua carteira, mas tem soft skill para redes sociais e marketing tem oportunidade nas empresas para trabalhar como um executivo de uma área vertical de marketing”, explica Gentil.

A remuneração do profissional desta área é muito variável e depende do número de clientes, além de alguns incentivos e bônus de metas. No começo da carreira pode receber ajuda de custos das empresas e correr atrás da sua receita, por isso é difícil determinar uma faixa salarial. “Da mesma forma que ele começa ganhando pouco, ao longo do tempo, conforme vai gerindo a carteira de clientes, pode ganhar muito.”

Novas regras de atuação

A partir de junho deste ano, novas regras relacionadas à atividade de assessoria de investimentos entrarão em vigor. As resoluções CVM 178 e 179 foram editadas pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM), órgão normativo e supervisor do Sistema Financeiro Nacional.

As resoluções encerraram uma discussão que durou pelo menos quatro anos e foi iniciada pela ABAI, a Associação Brasileira dos Assessores de Investimentos. Entre as principais novidades está o fim da exclusividade — os profissionais poderão atuar como representantes de mais de uma corretora.

“Hoje, qualquer escritório credenciado pode estar vinculado a apenas uma corretora”, explicou Francisco Amarante, superintendente da ABAI, em entrevista recente ao InfoMoney. “Com a exclusividade deixando de ser regulatória e passando a ser contratual, as partes definirão o modelo do vínculo”.

As novas regras também criaram a figura do diretor responsável do assessor de investimento pessoa jurídica, profissional que deve ser registrado como assessor de investimento e tem entre suas atribuições a atuação como ponto focal perante reguladores, autorreguladores e intermediários.

“Essa foi uma contrapartida exigida pela CVM para, de fato, flexibilizar o acesso de qualquer player no capital social de um assessor de investimento pessoal jurídica”, diz Guilherme Champs, CEO do Champs Law, escritório de advocacia especializado em direito societário.

Em busca de maior transparência, a CVM também definiu um termo de ciência ao investidor com descrição das características essenciais da atividade dos assessores de investimento, além de reforçar deveres dos assessores em divulgar estrutura remuneratória e potenciais conflitos de interesse.

O marco regulatório esclarece ainda aspectos que fazem parte do dever de fiscalização das corretoras e reforça sua responsabilidade pelos atos do assessor de investimento perante o cliente.

Ajudando a realizar sonhos

O assessor de investimentos é mais que um simples intermediário entre clientes e as corretoras. O profissional precisa entender os sonhos, os objetivos dos clientes e o momento certo para, com o seu conhecimento de mercado, oferecer os produtos financeiros.

Para Lana Santos, 24, assessora de investimentos da Acqua Vero Investimentos, que atua há dois anos no mercado com renda variável de fundos imobiliários, o melhor da profissão é conseguir ajudar alguém a realizar seus sonhos e metas. “É a coisa mais incrível desse trabalho.”

Lana Santos, 24, assessora de investimentos

Lana acredita que o assessor de investimentos precisa atuar um pouco como psicólogo, ouvir o cliente e entender o momento certo de falar para usar isso tudo no desenvolvimento de uma aplicação. “Com tanta incerteza política e econômica, você trabalha com o sentimento da pessoa, a segurança e a confiança.”

Sobre trabalhar em um mercado dominado majoritariamente por homens, Lana afirma que não vê diferença no dia a dia e a profissão tem se democratizado para receber mulheres – elas representam hoje apenas 21% do mercado, segundo a Ancord. Para Lana, em muitas casos, a mulher leva vantagem nessa área porque muitos clientes acreditam que elas são mais cuidadosas.

“É muito importante ter o conhecimento técnico de produtos e do mercado, mas o relacionamento com o cliente ainda é o mais importante”, diz a assessora de investimentos, acrescentando que é essa confiança que vai fazer o cliente permanecer.

Rodrigo Macarenco, 42, que trabalha há sete anos como assessor de investimentos e líder da filial da Manchester Investimentos, em Florianópolis (SC), diz que a função permite uma atuação mais ampla que abarca desde operações de crédito e câmbio a planejamento sucessório.

“A realidade hoje de um assessor de investimento é muito mais abrangente, e eu diria: mais complexa. Eu preciso conhecer investimento, mas preciso também conhecer outros assuntos que vão além do investimento.”

Ao contrário do muitas pessoas pensam, Macarenco explica que um assessor de investimentos não precisa ser especialista nas áreas em que atua. Com o crescimento do mercado, ele conta que os escritórios foram desenvolvendo áreas com especialistas que dão suporte. “Eu sou uma pessoa que conhece um pouquinho de vários assuntos e, dependendo da necessidade, eu chamo um especialista para me ajudar na conversa com o cliente.”

Na opinião de Macarenco, uma das principais qualidades do profissional desta área é saber ouvir o seu cliente e ter empatia para entender qual é o objetivo dele na busca por uma solução. Em uma reunião de prospecção, ele conta que costuma pedir para o cliente em potencial – pessoa física ou empresa – contar a sua vida. “Eu vou mapear qual é o perfil do cliente, a necessidade e o que tira o sono dele. A gente só vai falar de investimentos em um terceiro ou quarto encontro.”

Segundo ele, a profissão evoluiu muito nos últimos anos e o profissional deixou de ser aquele que só vai recomendar qual o melhor fundo de investimento. Macarenco diz que o assessor de investimento precisa ter conhecimento amplo de tudo que está disponível no mercado para levar ao cliente a demanda específica para uma solução customizada que vai atender as suas necessidades.

Ele afirma que um dos maiores desafios da profissão é manter-se atualizado em relação a tudo o que acontece no mercado que muda rapidamente e, ao mesmo tempo, organizar a rotina que tem muitas atribuições. “Eu preciso estar antenado com o que está acontecendo, mas preciso estar próximo do meu cliente com uma agenda frequente de contato com ele. Preciso também prospectar novos clientes para crescer a nossa carteira [de clientes].”

Ele também aconselha quem está iniciando na profissão para não ter uma visão imediatista e pensar apenas em remuneração e no quanto vai gerar de receita. “Ele pode eventualmente ganhar bastante dinheiro no começo, mas isso não vai ser sustentável por si só no longo prazo”, adverte Macarenco.

Raio-X da profissão

Número ativo de profissionais: cerca de 17 mil
Nível de formação: ensino médio completo + certificação de AI
Exigências: domínio da matemática financeira, finanças, além de noções em neurociência, psicologia comportamental e negociação de vendas
Salário: variável (depende do número de clientes, incentivos e bônus de metas)

Martha Alves

Jornalista e Mestre em Comunicação. Foi repórter nos jornais Folha de S. Paulo e Agora São Paulo e acumula experiência em comunicação corporativa