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Carreira

Santo de casa faz milagre

O empresário Rubens Branchini Martins investiu R$ 20 mil para recuperar a empresa do pai e, neste ano, deve faturar R$ 40 milhões

SÃO PAULO – Existem pessoas que enxergam oportunidades antes dos outros. Mas isso não as torna empreendedoras. Afinal, não basta enxergar primeiro, é preciso apostar e investir na ideia para que ela se torne um bom negócio. E foi acreditando, apostando e investindo que o empresário Rubens Branchini Martins convenceu seu pai, fundador da Eletrônica Santana, a comercializar os produtos pela internet e mudou a realidade do negócio. Isso aconteceu em 2003, quando Rubinho – como é conhecido – voltou a trabalhar na empresa da família. A permanência seria temporária, enquanto ele esperava o visto para passar uma temporada na Europa. “Meu pai estava cansado. Tinha passado uns anos amargos aqui e me pediu uma ajuda.”

Quando chegou, a situação financeira da empresa não estava ruim, mas também não eram tempos de vacas gordas. “Eu enxerguei oportunidades.” Para voltar a crescer, ele pensou em duas estratégias. Ou abria mais uma unidade da loja em outra região da cidade, ou colocaria para funcionar uma loja virtual.

Hoje, a decisão pareceria óbvia, mas convencer o pai, Rubens Martins, de que era possível vender os produtos pela internet não foi fácil. Após passar 30 anos atrás do balcão, “Seu Rubens” estava acostumado com vendas pessoais e não concordava com a ideia. Mas o custo falou mais alto. “A decisão foi pela estratégia mais barata e com a menor possibilidade de dar errado: o e-commerce.” Para montar a loja na web, a empresa investiu R$ 20 mil.

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Propaganda: a alma do negócio
Apesar de a loja ser na internet, o empresário sabia que investir em propaganda era fundamental. “Abrir uma loja virtual sem anúncio é a mesma coisa que abrir uma loja em uma rua em que não passa ninguém.” Foi assim que o empreendedor optou por anunciar no Google, o que, segundo o próprio empreendedor, foi a grande “sacada”.

Naquela época, poucas empresas investiam no comércio eletrônico. Por isso, quando os consumidores procuravam produtos no site de busca, a primeira página que aparecia era a da Eletrônica Santana. “O telefone, que não tocava há algum tempinho, começou a tocar.” E para surpresa de pai e filho, além de consumidores físicos, empresas como Bradesco e Volkswagen começaram a comprar em grande escala. “Foi nessa hora que percebemos que estávamos no caminho certo.”

Hoje, 90% do tráfego de vendas vêm da web. A expectativa é que o faturamento da empresa chegue a R$ 40 milhões neste ano.

Ganância ou visão?
O crescimento tão expressivo do negócio talvez possa ser explicado pela ganância de Rubinho. Ele afirma que sempre pensou como uma empresa grande, mesmo quando tinha poucos empregados e o faturamento era baixo. “Eu não pensava pequeno. Pensava em escala.” Hoje, a Eletrônica Santana ocupa um prédio de quatro andares e emprega cerca de cem pessoas.

Os planos para o futuro também são ambiciosos. A empresa está investindo pesado na comercialização de infraestrutura, para se tornar um provedor de serviços de videoconferência. Atualmente, o cliente que precisa de um serviço desse tipo tem de desembolsar R$ 500 mil. “É um valor muito alto para ser usado poucas vezes. Eu vou ser o cara que vai vender esse serviço. O único trabalho que as pessoas terão é o de chegar à reunião na hora combinada. Até a televisão se ligará sozinha.”

Uma loja e muitas histórias

Apesar de a inovação e a tecnologia fazerem parte da filosofia do negócio, a Eletrônica Santana mantém a loja física. Há 48 anos, a empresa está na rua Voluntários da Pátria, no bairro de Santana, na zona Norte de São Paulo. Inicialmente, a loja vendia componentes eletroeletrônicos. Eram peças para conserto de rádio e televisão. Nos anos 1960, era um bom negócio, já que, quando um aparelho quebrava, ninguém comprava outro, apenas mandava arrumar.

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Com o passar dos anos, além de vender os componentes, a empresa passou a comercializar produtos eletroeletrônicos e eletrodomésticos. Mas era difícil concorrer com lojas de departamento, como o Mappin. Somado a isso, veio o Pano Collor. Com o confisco da poupança dos brasileiros, a empresa, que tinha 70 funcionários, reduziu seu quadro de empregados a seis. E assim ficou por mais de dez anos, até que veio a explosão via e-commerce. Durante esses altos e baixos, Rubens Martins manteve-se firme e forte. Até hoje, “Seu Rubens” faz questão de atender os clientes que ele conquistou há quase 50 anos.

Essa matéria foi publicada na edição 40 da revista InfoMoney, referente ao bimestre setembro/outubro de 2012. Para tornar-se um assinante da revista, clique aqui.