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SÃO PAULO – Existem pessoas que enxergam oportunidades antes dos outros. Mas isso não as torna empreendedoras. Afinal, não basta enxergar primeiro, é preciso apostar e investir na ideia para que ela se torne um bom negócio. E foi acreditando, apostando e investindo que o empresário Rubens Branchini Martins convenceu seu pai, fundador da Eletrônica Santana, a comercializar os produtos pela internet e mudou a realidade do negócio. Isso aconteceu em 2003, quando Rubinho – como é conhecido – voltou a trabalhar na empresa da família. A permanência seria temporária, enquanto ele esperava o visto para passar uma temporada na Europa. “Meu pai estava cansado. Tinha passado uns anos amargos aqui e me pediu uma ajuda.”
Quando chegou, a situação financeira da empresa não estava ruim, mas também não eram tempos de vacas gordas. “Eu enxerguei oportunidades.” Para voltar a crescer, ele pensou em duas estratégias. Ou abria mais uma unidade da loja em outra região da cidade, ou colocaria para funcionar uma loja virtual.
Hoje, a decisão pareceria óbvia, mas convencer o pai, Rubens Martins, de que era possível vender os produtos pela internet não foi fácil. Após passar 30 anos atrás do balcão, “Seu Rubens” estava acostumado com vendas pessoais e não concordava com a ideia. Mas o custo falou mais alto. “A decisão foi pela estratégia mais barata e com a menor possibilidade de dar errado: o e-commerce.” Para montar a loja na web, a empresa investiu R$ 20 mil.
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Propaganda: a alma do negócio
Apesar de a loja ser na internet, o empresário sabia que investir em propaganda era fundamental. “Abrir uma loja virtual sem anúncio é a mesma coisa que abrir uma loja em uma rua em que não passa ninguém.” Foi assim que o empreendedor optou por anunciar no Google, o que, segundo o próprio empreendedor, foi a grande “sacada”.
Naquela época, poucas empresas investiam no comércio eletrônico. Por isso, quando os consumidores procuravam produtos no site de busca, a primeira página que aparecia era a da Eletrônica Santana. “O telefone, que não tocava há algum tempinho, começou a tocar.” E para surpresa de pai e filho, além de consumidores físicos, empresas como Bradesco e Volkswagen começaram a comprar em grande escala. “Foi nessa hora que percebemos que estávamos no caminho certo.”
Hoje, 90% do tráfego de vendas vêm da web. A expectativa é que o faturamento da empresa chegue a R$ 40 milhões neste ano.
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Ganância ou visão?
O crescimento tão expressivo do negócio talvez possa ser explicado pela ganância de Rubinho. Ele afirma que sempre pensou como uma empresa grande, mesmo quando tinha poucos empregados e o faturamento era baixo. “Eu não pensava pequeno. Pensava em escala.” Hoje, a Eletrônica Santana ocupa um prédio de quatro andares e emprega cerca de cem pessoas.
Os planos para o futuro também são ambiciosos. A empresa está investindo pesado na comercialização de infraestrutura, para se tornar um provedor de serviços de videoconferência. Atualmente, o cliente que precisa de um serviço desse tipo tem de desembolsar R$ 500 mil. “É um valor muito alto para ser usado poucas vezes. Eu vou ser o cara que vai vender esse serviço. O único trabalho que as pessoas terão é o de chegar à reunião na hora combinada. Até a televisão se ligará sozinha.”
| Uma loja e muitas histórias |
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Apesar de a inovação e a tecnologia fazerem parte da filosofia do negócio, a Eletrônica Santana mantém a loja física. Há 48 anos, a empresa está na rua Voluntários da Pátria, no bairro de Santana, na zona Norte de São Paulo. Inicialmente, a loja vendia componentes eletroeletrônicos. Eram peças para conserto de rádio e televisão. Nos anos 1960, era um bom negócio, já que, quando um aparelho quebrava, ninguém comprava outro, apenas mandava arrumar. Com o passar dos anos, além de vender os componentes, a empresa passou a comercializar produtos eletroeletrônicos e eletrodomésticos. Mas era difícil concorrer com lojas de departamento, como o Mappin. Somado a isso, veio o Pano Collor. Com o confisco da poupança dos brasileiros, a empresa, que tinha 70 funcionários, reduziu seu quadro de empregados a seis. E assim ficou por mais de dez anos, até que veio a explosão via e-commerce. Durante esses altos e baixos, Rubens Martins manteve-se firme e forte. Até hoje, “Seu Rubens” faz questão de atender os clientes que ele conquistou há quase 50 anos. |
Essa matéria foi publicada na edição 40 da revista InfoMoney, referente ao bimestre setembro/outubro de 2012. Para tornar-se um assinante da revista, clique aqui.
