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O que pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso é um detalhe. Para a OdontoCompany, a maior rede de clínicas odontológicas do planeta, o pulo do gato foi mudar a forma de olhar para o negócio da odontologia. Na década de 1990, enquanto muitos dos seus colegas cobravam caro pelos aparelhos ortodônticos, o recém-formado Paulo Zahr decidiu oferecer o aparelho gratuitamente e cobrar pela manutenção. “Foi uma mudança na forma de ver o negócio que, hoje, é copiada no mundo inteiro”, afirma Zahr, em entrevista ao podcast Do Zero ao Topo.
A localização da sua primeira clínica, aberta em frente à estação rodoviária de São José do Rio Preto, no interior de São Paulo, também foi essencial. “Eu sempre soube que queria atender a classe C e D. Por isso, estar onde as pessoas circulavam era muito importante”, afirma.
De família libanesa, Zahr ainda credita parte de seu sucesso ao lado comercial que “todo libanês tem”, como ele costuma dizer. As pessoas, ele conta, queriam atendimento, mas não tinham como pagar. Por isso, Zahr copiou o modelo das varejistas populares e criou carnês. Ganhou, com isso, o apelido de “Casas Bahia dos dentes” e muita clientela. Mas ainda há um longo caminho pela frente: “apenas 55% da população tem acesso a um consultório odontológico hoje, e 45% não foi nenhuma vez. Odontologia ainda é um serviço que tem muita barreira de entrada – e o preço ainda é uma delas – mas a OdontoCompany vem suprindo isso”, diz.
A empresa cresceu de forma consistente mas a passos lentos até firmar, em 2010, uma parceria com José Carlos Semenzato, dono na SMZTO Holding de Franquias Setoriais. Organizando um modelo de franquias, a empresa alcançou a marca de 2.100 unidades espalhadas em mais de 1.350 municípios em todos os estados, passou de 12 milhões de clientes, em 1.350 cidades em todos os estados brasileiros – o que faz dela a maior rede de clínicas odontológicas do planeta. “Temos 24 mil dentistas no grupo e 10% do mercado. Acho que dá para chegar a 20% de market share”, afirma Zahr.
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Movimento de consolidação
O crescimento exponencial da rede voltada para classes C e D chamou a atenção de investidores acostumados com o público AAA. O fundo L Catterton, que tem entre seus sócios Bernard Arnault, dono da LVMH, a holding de luxo que detém marcas como Louis Vuitton, Dior e Moët & Chandon, adquiriu um terço da OdontoCompany em 2019.
Para a brasileira, a entrada do fundo trouxe uma visão de compliance e organização globais da porta para a dentro. Da porta para fora, impulsionou a companhia a fechar parcerias estratégicas com grandes empresas internacionais como a Invisalign, que produz aparelhos removíveis e realinhadores dentais.
A entrada do fundo acelerou a expansão da rede e consolidou o processo de fusões e aquisições. O primeiro movimento do tipo aconteceu com a rede Oral Sin. “Havia uma clínica do lado da minha em São José do Rio Preto, mas ela não mexia no meu resultado. E eles iam muito bem também”, afirma Zahr que investigou o negócio antes da oferta de compra de 40% inicialmente, mantendo os fundadores como sócios. Em 2021, a OdontoCompany comprou os 60% restantes. “Quintuplicamos, em quatro anos, o faturamento da empresa, que saiu de R$ 180 milhões para R$ 1 bilhão”, diz. No grupo, o faturamento foi de R$ 5 bilhões.
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Na sequência, veio o movimento de aquisição de parte da Orthodontics, rede fundada no Sul do país, que deve seguir o mesmo caminho da Oral Sin. “Já no primeiro ano quase dobramos o EBITDA da empresa e neste ano vamos ter o mesmo montante de inaugurações que os últimos quatro anos somados”, diz.
Sem nenhum player para novos M&As em vista por enquanto, a empresa foca no seu próprio crescimento. Para os próximos cinco anos, a expectativa é ultrapassar a marca de 4 mil unidades, com 300 inaugurações por ano. E, quem sabe, se preparar para um IPO.
A história da OdontoCompany, a expansão da empresa e seus planos para o futuro são o tema do episódio da última sexta-feira (12) do Do Zero ao Topo. O programa está disponível em vídeo no YouTube e em sua versão de podcast nas principais plataformas de streaming como ApplePodcasts, Spotify, Deezer, Spreaker, Google Podcast, Castbox e Amazon Music.
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Sobre o Do Zero ao Topo
O podcast Do Zero ao Topo entra no seu quinto ano de vida e traz, a cada sexta-feira, a história de mulheres e homens de destaque no mercado brasileiro para contar a sua história, compartilhando os maiores desafios enfrentados ao longo do caminho e as principais estratégias usadas na construção do negócio.
O programa já recebeu nomes como o Fernando Simões, do Grupo Simpar; Stelleo Tolda, um dos fundadores do Mercado Livre; o empresário Abílio Diniz; Rodrigo Galindo, chairman da Cogna; Paulo Nassar, fundador e CEO da Cobasi; Mariane Morelli, cofundadora do Grupo Supley; Luiz Dumoncel, CEO e fundador da 3tentos; José Galló, executivo responsável pela ascensão da Renner; Guilherme Benchimol, fundador da XP Investimentos; e contou dezenas de histórias de sucesso. Confira a lista completa de episódios do podcast neste link.
