Os motivos para sorrir da OrthoDontics

O Brasil é um dos países com mais dentistas do mundo: são mais de 400.000 profissionais, segundo dados do Conselho Federal de Odontologia. Era natural, portanto, que surgissem no país negócios ligados ao ramo. Um deles, a OrthoDontic, faturou R$ 450 milhões em 2023. A empresa começou em Londrina, no Paraná, em 2002, por uma iniciativa de cinco amigos – Edilson Pelarigo, Edimilson Pelarigo, Ana Lúcia Massi, Fernando Massi e Claudia Consalter – que se conheceram durante o curso de odontologia na Universidade Estadual de Londrina. 

Pouco mais de 20 anos depois, a empresa encerra 2023 com cerca de 300 unidades espalhadas por todas as regiões do país e uma previsão de dobrar este número – e o faturamento – até 2025. “Rumo ao primeiro bilhão”, afirma Claudia Consalter, uma das cofundadoras da rede e convidada desta semana do podcast Do Zero ao Topo.

De crescimento consistente, o negócio chamou a atenção da OdontoCompany, uma rede de franquias com mais de 2.600 clínicas odontológicas, controlada por José Carlos Semenzato, do Grupo SMZTO, e pelo dentista Paulo Zahr, que dividem 66% do capital da companhia – o outro terço pertence à gestora de private equity americana L Catterton. 

Com um faturamento em torno de R$ 4 bilhões, o grupo comprou uma participação majoritária na OrthoDontic em dezembro de 2022, em uma transação que não teve valores revelados.

A negociação levou entre três e quatro anos e catapultou a OrthoDontic a outro patamar de crescimento. “Quando recebemos a primeira oferta, pensamos ‘a gente não precisa disso, chegamos até aqui sozinhos e podemos ir mais longe’. Mas, depois, percebemos que existe uma tendência de consolidação no setor e, mais que isso, existia um limite de conhecimento que tínhamos para continuar o crescimento”, diz Consalter. 

Depois da operação de M&A, a OrthoDontic conseguiu abrir 50% mais unidades no primeiro semestre do ano na comparação com o ano anterior, fechou uma parceria com um player internacional de aparelhos dentais e profissionalizou ainda mais a gestão e governança. 

Uma empresa “familiar”

De certa forma, a companhia era uma empresa familiar: Edmilson e Edilson são irmãos gêmeos; Fernando e Ana são casados; e Claudia é casada com o primo de Fernando. “Éramos da turma do fundão na faculdade. De uma sala que ficou muito unida. Convivemos juntos há tanto tempo, que era como uma família mesmo”, afirma. 

Dessa união, surgiram outras tentativas de negócios que acabaram não prosperando, como consultórios particulares em bairros diferentes. “Todo mundo saiu da faculdade com o sonho de ter a sua carteira de clientes, de mudar a vida das pessoas e ajudar as pessoas a voltar a sorrir. Mas a verdade é que o mercado local já estava muito saturado, não conseguiríamos ter uma clínica no centro da cidade. Cada um escolheu um bairro e montou um pequeno consultório, mas depois de dois anos, fomos percebendo como era solitário e difícil montar um negócio”, afirma Consalter. 

Sem muitas noções administrativas, os amigos não sabiam calcular a hora do trabalho e não colocavam incluíam, por exemplo, custos com logística para envio de materiais para laboratório em orçamentos. “É possível que eu tenha dado muito desconto que me fez trabalhar de graça, porque não sabia os custos envolvidos de verdade. A gente ia trabalhando no giro e não sabia fazer fechamento mensal”, afirma.

Os cinco amigos passaram a se reunir com frequência para encontrar formas de escalar o trabalho ou melhorar a gestão de clínicas. “A primeira ideia que tentamos colocar em prática foi um serviço para os dentistas acessarem e pesquisarem se os pacientes eram inadimplentes – porque tivemos muitos problemas com isso. Mas não tinha validade jurídica”, relembra. 

A segunda ideia foi vender kits de higiene em escolas e identificar possíveis novos pacientes para indicar para os colegas dos bairros. “Ao longo do tempo, percebemos que a grande maioria dos estudantes estava interessado no serviço de ortodontia. A pessoa que mais lucrava com isso era o nosso colega especialista nessa área. Resolvemos então reformular a ideia e montar uma clínica especializada nesse atendimento”, diz.

Com um financiamento para empreendedores e “passando o chapéu” na família, os cinco amigos conseguiram o dinheiro necessário para abrir o primeiro ponto de atendimento – que não durou muito tempo. 

Crescimento constante

Em oito meses, e com mais de 1.000 clientes, os colegas de classe precisaram procurar e reformar outro ponto porque a sala de espera já não comportava o fluxo de atendimento.

A operação já se pagava em poucas semanas, mas os sócios evitaram fazer retiradas por quase dois anos, para reinvestir no negócio. “Não vou falar que é sorte porque não acredito em sorte. Fomos muito conscientes: vimos que estávamos ganhando dinheiro, mas já tínhamos mirado em algo maior. Nos dividimos no atendimento e nos reuníamos à noite para falar sobre a administração. Imagina que a gente tinha agência de publicidade? Fiz muita coisa no paintbrush”, afirma. 

Aos poucos, os cinco também foram fechando seus consultórios particulares e levando os equipamentos para a nova clínica. Em paralelo, faziam cursos de administração e passaram a fazer manuais de todos os procedimentos. “Isso fez muito a diferença para o negócio porque em 2004, um primo do Fernando [Massi] se interessou pelo nosso modelo e propôs abrir uma nova unidade em sociedade em Florianópolis. Com todos os manuais prontos, conseguimos treinar toda a equipe da nova unidade muito rápido. O passo seguinte foi ir para as franquias”, afirma Consalter. 

Nos planos de médio prazo da rede estão a chegada a mil unidades no Brasil e um movimento de internacionalização, que deve vir na sequência. “Deve levar um tempo ainda, mas já estou fazendo aulas de espanhol, para começar uma expansão na América Latina”, diz, entre risos. 

A história da OrthoDontic e seus planos para o futuro são o tema do episódio desta quarta-feira (20) do Do Zero ao Topo. O programa está disponível em vídeo no YouTube e em sua versão de podcast nas principais plataformas de streaming como ApplePodcasts, Spotify, Deezer, Spreaker, Google Podcast, Castbox e Amazon Music.

Sobre o Do Zero ao Topo

O podcast Do Zero ao Topo entra no seu quinto ano de vida e traz, a cada episódio, um empreendedor(a) ou empresário(a) de destaque no mercado brasileiro para contar a sua história, compartilhando os maiores desafios enfrentados ao longo do caminho e as principais estratégias usadas na construção do negócio.

O programa já recebeu nomes como o Fernando Simões, do Grupo Simpar; Stelleo Tolda, um dos fundadores do Mercado Livre; o empresário Abílio Diniz; Rodrigo Galindo, chairman da Cogna; Paulo Nassar, fundador e CEO da Cobasi; Mariane Morelli, cofundadora do Grupo Supley; Luiz Dumoncel, CEO e fundador da 3tentos; José Galló, executivo responsável pela ascensão da Renner; Guilherme Benchimol, fundador da XP Investimentos; e contou dezenas de histórias de sucesso. Confira a lista completa de episódios do podcast neste link.