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Antes de ultrapassar R$ 100 milhões em faturamento e disputar espaço nas farmácias com algumas das maiores companhias do mundo, a Sanfarma esteve perto de desaparecer.
Entre 2001 e 2002, a empresa tinha poucos anos de vida e Luciano Biagi, seu fundador, descobria da maneira mais difícil que saber vender não era suficiente para saber administrar um negócio. “Foi num momento crítico, em que quase a Sanfarma fechou as portas”, revelou o fundador em entrevista para o Do Zero ao Topo.
Uma crise, segundo Biagi, provocada por erros básicos de gestão. “Foram erros administrativos infantis, mas principalmente por vender abaixo de custos, por não entender custos tributários, por não entender custo de produção“, afirmou.
O problema chegou a um ponto em que a empresa perdeu acesso a crédito e passou a enfrentar dificuldades para pagar suas contas. Biagi diz que tentou esconder a dimensão da crise até mesmo da própria família.
“Eu já não tinha crédito em banco, eu não tinha dinheiro para pagar as contas e eu lembro que eu chorei sozinho em casa. Eu não queria que a minha família soubesse que talvez estivesse a ponto de fracassar”.
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A virada da Sanfarma
A alternativa encontrada exigia algo que nenhuma planilha conseguiria garantir: confiança. Biagi procurou pessoalmente seus fornecedores e expôs a situação da companhia.
“Eu fui em todos os fornecedores e eu avisei: ‘Ó, eu preciso de vocês’. Aconteceu isso, isso e isso. Disse o que tinha acontecido. ‘Vocês confiam em mim?’ E a grande maioria confiou”, diz Biagi.
Alguns fornecedores passaram a vender apenas à vista. Outros mantiveram condições de prazo. A recuperação, porém, esteve longe de ser imediata. “Sair dessa situação não foi fácil, demorou quase 4 anos. Foi nesse momento que eu descobri a diferença entre ser vendedor e ser empreendedor”, revelou o CEO.
Para ele, o vendedor tende a olhar para qualquer venda como uma oportunidade que não pode ser perdida. O empreendedor precisa saber que determinados negócios, apesar de parecerem atraentes, podem destruir valor.
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“Ser empreendedor é muito diferente de ser vendedor. O vendedor não quer perder negócio nenhum e o empreendedor precisa diferenciar entre o negócio que você não pode perder e aquele que, se você fechar, embora pareça muito bom, pode levar o negócio ao fim”
A experiência também mudou sua percepção sobre margem e geração de caixa. A Sanfarma conseguiu atravessar a crise. Segundo Biagi, a empresa quitou suas obrigações sem ter títulos protestados.
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Da crise aos R$ 100 milhões
Mais de duas décadas depois, a empresa que esteve perto de fechar as portas opera em uma realidade muito diferente.
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A Sanfarma nasceu oficialmente em 1998, depois que Biagi, então propagandista do setor farmacêutico e estudante de Economia, decidiu vender um veículo para comprar suas primeiras máquinas.
Antes disso, chegou a considerar um caminho completamente diferente. Durante a faculdade, observava diariamente um vendedor de cachorro-quente trabalhando perto da região da rua Maria Antônia, em São Paulo.
“Era a minha grande dúvida, qual dos dois caminhos seguir? Se eu ia seguir o caminho do cachorrinho quente […] ou se eu ia seguir o caminho do setor farmacêutico, que sempre me fascinou”, relembrou.
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E ele escolheu a indústria. A empresa começou em Extrema, Minas Gerais, depois que dificuldades para abrir o negócio em São Paulo quase fizeram Biagi desistir do projeto. Anos depois, a operação foi transferida para Americana, no interior paulista.
O portfólio, que começou praticamente concentrado em compressas e ataduras, hoje já chegou a quase 300 SKUs.
Segundo o fundador, a Sanfarma ocupa a terceira posição em vendas por unidades dentro de sua categoria de produtos. “Eu não tô competindo com pessoas do meu tamanho. Os meus players de competição são muito maiores. Eu saio de casa todo dia para brigar com um cara muito maior que eu.”
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A experiência da quase falência também deixou uma marca na forma como Biagi enxerga o futuro. Para ele, crescer continua sendo importante, mas sobreviver às transformações do mercado vem antes.
“O desafio maior da Sanfarma é sobreviver, é continuar aberta e crescendo”, diz Luciano Biagi.
Para saber mais detalhes sobre a Sanfarma veja o episódio completo no Do Zero ao Topo. O programa está disponível em vídeo no YouTube e em sua versão de podcast nas principais plataformas de streaming como ApplePodcasts, Spotify, Deezer, Spreaker, Castbox e Amazon Music.
Sobre o Do Zero ao Topo
O podcast Do Zero ao Topo é uma produção do InfoMoney e traz, a cada semana, a história de mulheres e homens de destaque no mercado brasileiro para contar a sua história, compartilhando os maiores desafios enfrentados ao longo do caminho e as principais estratégias usadas na construção do negócio.