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O mercado de assessoria independente de investimentos amadureceu a ponto de bater de frente com os grandes bancos na disputa pelos clientes de alta renda, segmento até pouco tempo dominado pela banca privada (o chamado private banking).
A avaliação é de Rodrigo Marcatti, economista e presidente da Veedha Investimentos, que diz estar aberto a aquisições para acelerar o crescimento da casa.
“Hoje, muitas assessorias oferecem uma experiência patrimonial mais sofisticada, com acesso a soluções globais e um acompanhamento muito mais personalizado”, afirma o executivo.
Para ele, o modelo independente conquistou espaço ao entregar proximidade, alinhamento e um atendimento menos padronizado do que o oferecido pelas grandes instituições financeiras.
Marcatti diz que a Veedha está atenta a oportunidades, com movimentos tanto de crescimento orgânico quanto de compras estratégicas de outras operações.
“Estamos abertos a movimentos que façam sentido do ponto de vista cultural, estratégico e de longo prazo”, afirma.
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O foco, segundo ele, é crescer de forma consistente, sem expandir apenas pelo tamanho.
A movimentação ocorre em um momento em que o setor passa por uma onda de consolidação, com escritórios maiores comprando os menores.
Para o presidente da Veedha, o processo é natural em um mercado que ficou muito mais competitivo nos últimos anos e exige escala para ganhar eficiência, investir em estrutura e ampliar a oferta de produtos.
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Cliente rico quer mais que produto financeiro
O perfil do cliente de alta renda mudou. Segundo Marcatti, hoje ele busca uma relação muito mais próxima, personalizada e estratégica do que aquela oferecida pela banca privada tradicional de anos atrás.
“Mais do que acesso a produtos financeiros, ele quer um parceiro que entenda seu patrimônio de forma ampla, seus objetivos de longo prazo, sua estrutura familiar e até as necessidades da empresa, em muitos casos”
A demanda fez com que a Veedha ampliasse a atuação para muito além da carteira de investimentos.
A casa hoje oferece serviços de crédito, câmbio, seguros, planejamento de patrimônio, estruturas no exterior, sucessão familiar e consultoria financeira.
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“O objetivo é acompanhar o cliente em todas as etapas da construção, proteção e perpetuação do patrimônio”, explica.
A mudança também impactou o perfil exigido do próprio assessor. Marcatti afirma que o profissional hoje precisa ser mais consultivo e empresarial do que comercial.
“Mais do que vender produtos, o papel do assessor passou a ser o de construir relações de longo prazo baseadas em confiança e qualidade de acompanhamento”, afirma.
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A volta dos juros altos no Brasil trouxe novos desafios. A Veedha foi fundada em um cenário de taxas baixas, que estimulava a diversificação dos investimentos.
Com o novo patamar da Selic, segundo o executivo, o trabalho passou a ser ajudar o cliente a equilibrar as oportunidades da renda fixa com a exposição estratégica à bolsa e a outros ativos.
Tecnologia não substitui o relacionamento
O avanço da inteligência artificial e das plataformas digitais não deve, na visão de Marcatti, reduzir a importância do assessor humano.
Pelo contrário. Para ele, o uso da tecnologia reforça a necessidade do relacionamento pessoal, especialmente quando se trata de decisões patrimoniais.
“Patrimônio envolve decisões complexas, objetivos de vida, momentos familiares e questões emocionais que vão muito além”, afirma o presidente da Veedha.
“O cliente pode até ter mais informação na mão, mas continua precisando de alguém em quem confie para ajudar na tomada de decisão”, prossegue.
O executivo observa que o investidor brasileiro evoluiu bastante nos últimos anos, está mais informado e participativo nas decisões financeiras.
Por outro lado, o excesso de informação trouxe mais ruído e ansiedade.
“Mais do que acesso à informação, o cliente busca curadoria, interpretação de cenário e alguém que ajude a transformar informação em decisão estratégica”, diz.
Em um ambiente em que recomendações instantâneas circulam pelas redes sociais, a confiança ganhou ainda mais peso, segundo o economista.
“O cliente pode acessar informação em segundos, mas confiança não se constrói com rapidez. Ela vem da consistência, proximidade e capacidade de acompanhar o investidor nos diferentes ciclos de mercado”, afirma.
Boutiques resistem à era das grandes plataformas
Olhando para os próximos cinco anos, Marcatti acredita que o mercado deve abrigar tanto as grandes plataformas nacionais quanto os escritórios menores e especializados. As primeiras devem continuar ganhando escala e relevância.
Já os menores podem sobreviver desde que entreguem proximidade, personalização e qualidade no relacionamento.
“O cliente de alta renda busca confiança, alinhamento e atendimento de qualidade. E isso não está necessariamente ligado ao tamanho da operação, mas à capacidade de gerar valor de forma consistente”, afirma.
Para o executivo, o crescimento sustentável de um escritório de assessoria vai além do volume de patrimônio sob custódia.
O aumento desse indicador, segundo ele, deve ser consequência de um trabalho baseado em relacionamento de longo prazo, qualidade na entrega e confiança do cliente.
Quanto à corrida por escala que tomou o setor, Marcatti reconhece que crescer virou uma necessidade para ganhar eficiência e manter a competitividade.
Mas faz uma ressalva: “Não é apenas o tamanho que garante espaço no mercado, mas a consistência e a qualidade da experiência entregue ao cliente.”