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Sete dias. Esse foi o intervalo entre a estreia de Fernanda Rocha como assessora de investimentos da Monte Bravo, em agosto de 2020, e sua primeira captação relevante: R$ 8 milhões trazidos por um cliente insatisfeito com o profissional anterior. Recém-certificada — havia recebido o selo CEA apenas um mês antes —, ela transformou aquela conversa inicial no embrião de uma trajetória que hoje a coloca como referência no setor.
A assessora conta que a primeira captação não foi obra do acaso, mas resultado de uma estratégia caseira de prospecção. Sem agenda pronta nem carteira herdada, Fernanda montou o que apelidou de “lista de casamento”: um inventário com todas as pessoas que conhecia, incluindo seguidores que já haviam interagido com ela nas redes sociais. Em seguida, começou a ligar uma a uma para marcar reuniões.
O cliente conquistado na primeira semana virou ponte para a segunda onda de captações. Com sua autorização, Fernanda passou a citá-lo como referência ao abordar conhecidos em comum. “Essa estratégia funcionou super bem”, afirma.
A lógica de indicação qualificada, sustentada por um caso real de migração bem-sucedida, encurtou o tempo de construção de confiança que costuma travar profissionais iniciantes.
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Apesar do início acelerado, a assessora admite que a carreira impôs ajustes de expectativa. O primeiro baque, segundo ela, não foi comercial, e sim técnico: a complexidade do universo financeiro.
“Realmente é um universo muito complexo, leva um tempo para se situar”, diz. A reação foi a oposta da paralisia que costuma afastar novatos — ela se descreve como tendo ficado “obcecada” por leitura, podcasts e atualização constante.
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Do roteiro ensaiado à arte de fazer perguntas
No campo da remuneração, Fernanda contou com uma ajuda de custo da Monte Bravo durante 12 meses. Foi exatamente o tempo que levou para que sua remuneração orgânica ultrapassasse o subsídio recebido pela corretora — um marco que, na prática, define a transição entre dependência e autonomia para quem entra no setor.
O ponto de virada na captação, contudo, não veio de uma técnica de vendas. Veio de uma mudança de postura.
No início, ela conta, ficava preocupada demais com o que iria falar nas reuniões e se pareceria uma boa profissional aos olhos do cliente. Em algum momento, percebeu que o foco estava errado.
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“Em um dado momento me caiu a ficha de que não era sobre mim, era sobre o cliente. Então, em vez de eu falar, eu aprendi a fazer perguntas”, relata. A escuta substituiu o discurso ensaiado e destravou conversas que antes patinavam em apresentações genéricas sobre produtos e rentabilidade.
A objeção mais comum no começo — “por que eu deixaria meu dinheiro com um assessor sem experiência?” — foi enfrentada por meio de uma terceirização inteligente da credibilidade.
Fernanda apoiou-se na estrutura da Monte Bravo, deixando para si a responsabilidade de conectar áreas internas e mapear as necessidades do cliente. A combinação entre o aval institucional da corretora e a escuta personalizada virou seu argumento central.
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Redes sociais como vitrine — e como porta para a TV
Para Fernanda, plataformas como Instagram e LinkedIn funcionam menos como ferramenta de venda direta e mais como vitrine de autoridade e construção de marca pessoal. Servem, nas palavras dela, para mostrar em que fase ela está, criar diferenciação e desmistificar preconceitos sobre a profissão.
O retorno mais simbólico desse trabalho é um cliente prospectado pelas redes que hoje mantém R$ 100 milhões sob sua assessoria. O caso reforça uma tese cada vez mais aceita no setor — de que conteúdo e presença pública deixaram de ser acessórios e viraram canal central de captação para uma nova geração de assessores de investimento.
A exposição digital também rendeu uma frente fora do dia a dia da corretora: a assessora passou a integrar, como comentarista, um quadro na CNBC do Times Brasil. “É um saldo superpositivo para mim”, resume.
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O recado que ela deixa a quem está começando é direto: o baque inicial é a complexidade do todo, e muitos desistem por isso. “Eu me assustei, mas isso não me paralisou”, afirma.
Em um mercado que cresce em número de profissionais e disputa cada cliente com bancos tradicionais e plataformas digitais, a história de Fernanda Rocha sugere que disciplina e curiosidade — mais que talento bruto — continuam sendo a moeda mais escassa.