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Para Marcelo Coscarelli, head de Private Wealth Management Internacional da XP, o ambiente difícil no Brasil leva muitas vezes o cliente-empresário a ter exposição à volatilidade, seja no negócio ou mesmo na vida dele.
“Quando ele olha o internacional, o cliente passa a ter uma visão diferente, algo para lhe dar tranquilidade”, afirma. Isso, segundo Coscarelli, impõe uma estratégia diversa com relação ao investimento dele lá fora. Um dos motivos, é que ele está “distante daquele dinheiro”.
“Ele também prefere que aquilo seja gerenciado de maneira muito mais estável, para não ter dor de cabeça. Em muitos casos, a fuga da dor de cabeça é que o levou para lá (a investir no exterior)”, afirma.
Valor agregado
Assim, o head dimensiona o quanto é importante transmitir ao cliente aqui no Brasil a percepção de valor agregado no segmento internacional. “O meu sonho é que o cliente esteja na XP porque valoriza offshore e não ao contrário. O cliente está aprofundando o relacionamento conosco porque o offshore é percebido com valor agregado”, analisa.
Marcelo Coscarelli falou com assessores sobre o tema durante encontro do Selo Private e P15 – grupo dos melhores escritórios que atuam neste segmento, realizado pela XP Private Bank no último dia 18. O evento reuniu na capital paulista mais de 130 profissionais focados na gestão de grandes fortunas.
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“A gente está com a missão de alocação de recursos de proteger e ajudar o cliente a defender e crescer sua riqueza”, afirma Coscarelli.
“O mais importante na construção de um negócio é engajamento emocional com o cliente. Quando o cliente fala sobre objetivos de vida e planejamento financeiro e conecta isso com o exterior, estamos falando de assuntos que se tornam diferentes para cada um deles”, explica.
“Se a gente conseguir adicionar valor e estabelecer a conexão, isso é muito mais poderoso”, avalia.
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Espaço para expansão
O executivo vê enorme espaço para crescimento do Private Internacional na XP por conta da força de originação e capilaridade no mercado. “O Private está desenhado para parceria e engajamento mais emocional, para o cliente se sentir em casa”, diz.
A estrutura do Private Wealth Management Internacional da XP fica sediada em Miami, nos Estados Unidos. “A gente tem um processo muito estruturado de entregar ao cliente o melhor da nossa inteligência de mercado, de uma maneira que reflita nossa visão de longo prazo, com oportunidades táticas de curto prazo, que adicione valor a carteira do cliente (brasileiro)”, explica.
Selo Private e P15
O primeiro encontro do Selo Private e P15 reuniu assessores e os 15 principais escritórios que atuam no segmento.
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A lista dos quinze melhores escritórios private é atualizada uma vez por ano e, em 2025, será divulgada durante a Expert XP, considerado o maior festival de investimentos do mundo.
Já o Selo Private reconhece os assessores de investimentos que mais se destacaram no atendimento aos clientes deste segmento.
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