De uma carteira de R$ 2 bi à educação: a trajetória de Rodolfo Bastos no mercado

Depois de 25 anos no mercado financeiro, da construção de uma carteira de clientes de R$ 2 bilhões e de passagens por operações de wealth management no Brasil e nos Estados Unidos, Rodolfo Ceppas Bastos decidiu trocar a gestão de patrimônio pela educação.

Fundador da Oyster Academy, ele passou a direcionar a experiência acumulada no setor à formação de consultores e assessores de investimentos. Para Bastos, conhecimento técnico e acesso a produtos são necessários, mas não suficientes para o atendimento de clientes.

Economista, ele passou boa parte da carreira trabalhando diretamente com clientes e gestão de patrimônio. Construiu uma carteira de R$ 2 bilhões, distribuída entre 63 clientes. Depois, liderou um time cuja carteira passou de R$ 800 milhões para R$ 5,5 bilhões.

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A trajetória incluiu operações de wealth management e multi-family office no Brasil e nos Estados Unidos. Um dos capítulos mais recentes ocorreu na XP, onde permaneceu por cerca de 10 anos.

Bastos conta que deixou sua carteira no Brasil para assumir a liderança da operação da empresa nos Estados Unidos, em Miami. Os ativos sob gestão da operação americana passaram de US$ 1 bilhão para US$ 10 bilhões durante o período.

Foi ao longo dessa trajetória que Bastos começou a sistematizar práticas observadas no atendimento a clientes, reunindo experiências do mercado brasileiro e internacional, de bancos e multi-family offices, em uma metodologia desenvolvida e atualizada ao longo de cerca de duas décadas.

“Eu não inventei nada. Eu, na verdade, aperfeiçoei o que eu via”, afirma.

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Da gestão de patrimônio à educação

A mudança de carreira ganhou força em 2024. Ainda na XP, Bastos montou uma palestra sobre excelência no atendimento ao cliente destinada a agentes autônomos da rede. O conteúdo chegou a mais de 4 mil profissionais e gerou pedidos por novas apresentações.

Em 2025, ao deixar a instituição, Bastos diz ter considerado um caminho mais próximo daquele que havia seguido durante a carreira: montar um family office. Mas acabou optando pela educação e criou a Oyster Academy, voltada à formação de assessores e consultores de investimentos.

A metodologia da Oyster é organizada em seis pilares e inclui temas como organização e posicionamento profissional, planejamento patrimonial, relacionamento com clientes, neurociência aplicada à tomada de decisão e crescimento da carteira.

A empresa também oferece ferramentas voltadas ao diagnóstico patrimonial e mantém uma comunidade de profissionais.

A tese que sustenta o método pode ser resumida em um mandamento repetido pelo executivo: “Quem vende produto é cobrado por rentabilidade. Quem oferece serviço é cobrado por confiança.”

Para Bastos, conhecimento técnico, acesso a produtos e suporte de especialistas continuam necessários, mas são requisitos básicos. O diferencial, na visão dele, está em conhecer o cliente, estruturar um atendimento personalizado e construir uma relação de confiança.

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Conhecimento técnico como ponto de partida

A mudança de carreira de Bastos está ligada justamente à tentativa de transformar em método práticas que afirma ter acumulado ao longo de sua trajetória no mercado financeiro.

Sua proposta não elimina a importância do conhecimento técnico sobre investimentos. Na visão de Bastos, esse conhecimento é o ponto de partida para um trabalho que também considere patrimônio, objetivos e relacionamento com o cliente.

É nessa combinação que o economista concentra hoje sua atuação na Oyster Academy, depois de deixar a gestão direta de patrimônio para trabalhar com a formação de profissionais de investimentos.

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O que Bastos recomenda aos profissionais

A experiência acumulada no atendimento a clientes e na gestão de equipes também orienta as recomendações que Bastos passou a levar aos profissionais de investimentos.

Ao InfoMoney, ele destaca práticas que considera importantes para assessores e consultores no relacionamento com clientes. Confira:

1. Deixe de ser generalista

O profissional precisa definir quem quer atender e qual problema pretende resolver. Para Bastos, ter clareza sobre o próprio posicionamento ajuda a evitar uma atuação generalista diante de públicos com patrimônios e necessidades diferentes.

2. Troque produto por serviço

Conhecer fundos, renda fixa e outros investimentos é parte do trabalho, mas não deveria ser o centro da relação. Bastos defende que o assessor entregue serviço e construa confiança. Caso contrário, a conversa tende a ficar restrita à comparação entre taxas e rentabilidades.

3. Pratique a escuta ativa

Antes de recomendar, é preciso ouvir. Bastos coloca a escuta ativa entre as ferramentas para conhecer melhor o cliente e montar uma carteira sob medida. O objetivo é entender necessidades e prioridades antes de partir para a seleção dos investimentos.

4. Conheça o patrimônio como um todo

Uma carteira financeira não existe isoladamente. O assessor deveria conhecer a estrutura familiar, o regime de casamento, os filhos, as empresas, os imóveis, o patrimônio no exterior e os objetivos do cliente antes de definir a alocação. Para Bastos, esse diagnóstico ajuda a evitar recomendações desconectadas do restante do patrimônio.

5. Entenda como o cliente toma decisões

Neurociência e vieses comportamentais também entram na lista de Bastos. A ideia é compreender como emoções e vieses influenciam decisões financeiras e melhorar a comunicação. O próprio método da Oyster inclui um pilar dedicado a neurociência, emoções e tomada de decisão.

6. Crie conexão, não apenas demonstre conhecimento

O cliente não escolhe necessariamente o profissional capaz de recitar as características de uma debênture ou o regulamento de um fundo, argumenta Bastos. Conhecimento técnico é necessário, mas confiança, disponibilidade e conexão também pesam na construção de uma relação de longo prazo.

7. Transforme clientes em promotores

Bastos recomenda criar uma experiência de atendimento capaz de fazer com que clientes satisfeitos indiquem o profissional. As indicações entram, em sua metodologia, como uma das formas de crescimento da carteira.

8. Organize rotina, disciplina e foco

Não basta dominar investimentos. Bastos inclui organização diária, rotina, disciplina e foco entre as competências necessárias para sustentar uma carteira de clientes. A gestão do tempo também aparece como um dos componentes do método desenvolvido pela Oyster.

9. Pense além da rentabilidade

Bastos recomenda que o profissional amplie a conversa com o cliente. Rentabilidade importa, mas prazo, patrimônio, objetivos e planejamento também precisam entrar na análise. Para ele, a alocação deve partir de uma visão mais ampla da situação patrimonial da família, em vez de simplesmente projetar para o futuro o desempenho passado de uma carteira.

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