As 5 dicas que todo comercial precisa seguir

O mercado de assessoria de investimentos no Brasil amadureceu — mas ainda convive com ruídos que colocam em risco sua reputação. Basta observar os dados públicos de plataformas como o Reclame Aqui e os processos conduzidos pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM), ANBIMA e pela BSM Supervisão de Mercados. As reclamações se repetem: conflitos de interesse, produtos inadequados ao perfil do cliente, falhas de comunicação e, em casos mais graves, questionamentos sobre consentimento e transparência.

Isso não é um problema pontual — é um padrão. E padrões não se resolvem com discurso, mas com comportamento.

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A atividade de assessoria é, essencialmente, comercial. E é justamente aí que reside o maior desafio: ser comercial sem ser predatório, ser próximo sem ser invasivo, ser eficiente sem comprometer a confiança. Nem todo profissional tem esse perfil — e isso precisa ser dito com clareza. É possível desenvolver técnica, melhorar abordagem, ganhar repertório. Mas não se ensina, do zero, aquilo que exige uma base comportamental mínima: empatia, disciplina, respeito e visão de longo prazo.

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Se o mercado quer reduzir reclamações, evitar sanções e, principalmente, fortalecer sua imagem, precisa elevar o padrão de atuação comercial. E isso passa por cinco princípios simples — mas profundamente negligenciados.

1. Coloque o interesse do cliente à frente de tudo

Pode parecer óbvio, mas a prática mostra o contrário.

Grande parte das reclamações registradas ao longo dos últimos anos nasce de um desalinhamento básico: o assessor recomenda aquilo que maximiza sua remuneração — e não necessariamente o que faz sentido para o cliente. Produtos estruturados complexos, giro excessivo de carteira, alocações incompatíveis com o perfil de risco. O resultado é previsível: frustração, perda de confiança e, muitas vezes, formalização de queixas.

Colocar o cliente no centro exige mais do que boa intenção. Exige diligência. Exige explicar riscos com clareza, inclusive quando isso pode inviabilizar a venda. Exige dizer “não” quando necessário. E, principalmente, exige consistência.

O investidor pode até não dominar os detalhes técnicos, mas percebe rapidamente quando há coerência — ou quando há interesse oculto. E confiança, uma vez perdida, dificilmente se reconstrói.

2. Entenda — e explique — os incentivos do seu modelo de remuneração

A discussão entre comissão e fee fixo, assessoria e consultoria, não é apenas conceitual. Ela está no centro dos conflitos que geram boa parte das críticas à atividade.

Não existe modelo perfeito. O que existe é transparência — ou a falta dela.

No modelo comissionado, o assessor é remunerado pelos produtos distribuídos. Isso pode criar incentivos para priorizar determinados ativos, aumentar o giro da carteira ou direcionar alocações. No modelo de fee fixo, há maior previsibilidade de receita, mas também o risco de acomodação ou menor estímulo à proatividade.

O ponto central não é escolher um lado, mas deixar claro ao cliente como você é remunerado e quais são os potenciais conflitos envolvidos. O investidor precisa entender o jogo que está sendo jogado.

Quando essa conversa não acontece, abre-se espaço para interpretações equivocadas — e, posteriormente, para reclamações. Transparência não elimina conflitos, mas reduz drasticamente a percepção de má-fé.

3. Trate relacionamento como ativo — inclusive com o ecossistema

O mercado financeiro é um ambiente de longo prazo. As pessoas se encontram, se reencontram, mudam de posição, trocam de empresa. E a reputação circula.

Nesse contexto, o comportamento no dia a dia importa — e muito.

Recebeu um convite para um evento, curso ou workshop? Responda. Agradeça, mesmo que não possa comparecer. Confirmou presença e não conseguirá ir? Avise. Parece detalhe, mas não é. Foi no evento? Cumprimente quem o convidou! Não o conhece? Se apresente, com nome, sobrenome e a empresa que representa.

Por trás de cada evento existe planejamento, investimento de tempo e recursos, expectativa de público. Ignorar convites ou simplesmente não aparecer após confirmar presença demonstra desrespeito — não apenas com quem organizou, mas com todo o ecossistema que busca elevar o nível da indústria.

Associações de classe, parceiros institucionais e casas relevantes promovem, com frequência, encontros em cidades como São Paulo, Rio de Janeiro e em regiões carentes de conteúdo qualificado. Esses eventos são oportunidades de aprendizado, networking e construção de reputação. Desperdiçá-los — ou tratá-los com descaso — é um erro estratégico. Se o fez, não reclame depois que nunca surgem oportunidades de bons eventos na sua região ou cidade.

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Relacionamento não se constrói apenas com clientes. Constrói-se com pares, fornecedores, entidades e formadores de opinião. E é esse conjunto de relações que sustenta a carreira no longo prazo.

4. Invista continuamente na sua formação — técnica e comportamental

O mercado evolui rápido. Produtos se sofisticam, regulações mudam, o investidor fica mais informado e exigente. Permanecer relevante exige atualização constante.

Cursos, certificações, workshops e eventos não são acessórios — são parte da profissão. E mais: são diferenciais competitivos.

Mas há um ponto frequentemente negligenciado: formação comportamental. Saber se comunicar, gerir expectativas, lidar com objeções, conduzir conversas difíceis. Tudo isso faz parte da atividade comercial e impacta diretamente a experiência do cliente.

O assessor que investe em sua formação transmite segurança. E segurança reduz ruído, evita conflitos e fortalece a relação. Em um mercado onde a confiança é o principal ativo, isso faz toda a diferença.

5. Tenha postura profissional em todos os detalhes

A soma das pequenas atitudes define a percepção do mercado sobre você.

Pontualidade, clareza na comunicação, organização, retorno a mensagens, cumprimento de combinados. Nada disso é extraordinário — mas a ausência desses elementos é imediatamente percebida.

O profissional que responde, que avisa, que respeita o tempo dos outros, que cumpre o que promete, constrói uma imagem de confiabilidade. E essa imagem, ao longo do tempo, se transforma em um ativo valioso.

O contrário também é verdadeiro. A falta de resposta, o descaso com compromissos, a comunicação negligente cria ruído e afasta oportunidades. E, como em qualquer mercado de relacionamento, reputações negativas tendem a circular com mais velocidade do que as positivas.

Um alerta necessário

É importante dizer, com franqueza: nem todos têm perfil para a assessoria de investimentos.

A atividade exige resiliência, capacidade de lidar com pressão, habilidade de comunicação, disciplina comercial e visão de longo prazo. Exige, sobretudo, interesse genuíno por pessoas.

Essas características podem ser desenvolvidas, mas não criadas do zero. Ignorar essa realidade leva a uma atuação inconsistente — e, muitas vezes, a problemas que poderiam ser evitados.

Reconhecer limites não é fraqueza. É maturidade profissional.

Conclusão

Os dados estão disponíveis, os casos são conhecidos e os padrões são claros. O mercado não sofre por falta de regulação ou de produto. Sofre por falhas de comportamento e desalinhamento de incentivos.

Reduzir reclamações, evitar sanções e fortalecer a imagem da assessoria passa, inevitavelmente, por elevar o padrão comercial dos profissionais. Isso significa agir com transparência, respeitar relações, investir em formação e, acima de tudo, colocar o cliente no centro.

No fim do dia, a pergunta é simples: como você quer ser lembrado?

Porque, em um mercado que gira, conecta e reconfigura constantemente, deixar boas referências não é apenas desejável — é estratégico.