O desempenho da operação de previdência privada na seguradora própria da XP, a XP Vida e Previdência S/A, desde que foi aberta ao público em geral, chama a atenção pela rapidez com que se consolida. A XP Vida e Previdência S/A é líder em captações líquidas do mercado, no período de jan/21 até set/23, com a maior parte dos recursos chegando via portabilidade. De cada 10 reais que chegaram à XP, 8 vem de aplicações que estavam em seguradoras concorrentes.
No jogo de “rouba monte” dos recursos já alocados em planos de previdência, a XP se destaca pelo modelo de assessoria financeira que auxilia o cliente a escolher o melhor fundo e a estratégia mais adequada para seus objetivos. A experiência diferenciada do marketplace de produtos, e a quantidade de fundos e gestores plugados na XP Vida e Previdência S/A é outro atrativo.
O resultado de uma venda baseada em consultoria fica claro quando se compara o perfil de alocações do cliente da XP com o comportamento do restante das seguradoras.
Na XP Vida e Previdência S/A, produtos da categoria Renda Fixa (RF) representam 68% do total, contra 77% na média do mercado, segundo dados de setembro divulgados pela Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (FenaPrevi). Produtos Multimercado, chegam a 28%, oito pontos percentuais acima da média do mercado, enquanto Produtos de Renda Variável (RV) e Balanceados são 3% no mercado e ligeiramente acima na XP, com 4%.
“Fazemos uma assessoria diferenciada e que olha toda a vida financeira do cliente, seus produtos de investimento e suas necessidades. Quando você explica os critérios de risco, e demonstra que vale a pena aplicar em produtos de previdência, que são de longo prazo, diversificando a carteira com renda variável e multimercado, o cliente toma melhores decisões”, comenta Amâncio Paladino, diretor de Vida e Previdência da XP Vida e Previdência S/A.
“A experiência positiva em nossa plataforma e no app com relatórios que permitem o acompanhamento dos planos também atraem e retém clientes.”
Soma-se à assessoria diferenciada e à plataforma de fácil interação, o modelo de marketplace que sempre foi característica da operação da XP. De largada, em 2019, foram ofertados 72 fundos de previdência de gestoras renomadas, número que cresceu ano a ano.
Agora em setembro, a área de previdência da XP Vida e Previdência S/A tinha 337 fundos disponíveis aos clientes criados por mais de 97 gestoras parceiras. “A estratégia de oferecer a maior variedade possível de fundos, possibilitando diversificação em qualquer cenário é muito importante para o cliente”, afirma Paladino, acrescentando que dentro do que as normas da Previdência permitem “explorarmos muito bem todas as possibilidades”.
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O modelo de assessoria diferenciada ao cliente de previdência também é responsável por uma presença maior de fundos PGBL na XP Vida e Previdência S/A. Dados da FenaPrevi mostram que no mercado de planos individuais 12% dos recursos estão alocados em fundos PGBL e 88% em VGBL. Na XP, PGBL chega a representar 25% de toda a carteira.
“Este é um fato interessante, a maior participação do PGBL na XP, também se explica pela assessoria diferenciada que oferecemos. Os incentivos do PGBL se manifestam no longo prazo e mostramos isto ao cliente”, explica o executivo.
O VGBL não permite abatimento dos valores aportados na declaração de imposto de renda (IR) do ano posterior ao que se aplica. Quando for sacado no futuro, a tributação recairá sobre os rendimentos, seja a tabela regressiva ou progressiva.
Já o PGBL permite o abatimento dos valores pagos até o limite de 12% da renda anual tributável. No saque, o IR recai sobre todo os valores aplicados. Se for tabela regressiva e o saque ocorrer após 10 anos a alíquota é de 10%. Na tabela progressiva, se o saque anual for até R$ 22.847 não há IR e acima segue a tabela da Receita.
Quando olhamos o desempenho das maiores seguradoras no critério captação líquida acumulada, a XP Vida e Previdência é líder nos últimos dois anos e meio. Dados da FenaPrevi entre janeiro de 2021 e setembro deste ano mostram a XP com uma captação líquida de R$ 32,4 bilhões, na frente de instituições tradicionais.
Os desafios para manter captações altas, na visão de Amâncio Paladino, passam pela manutenção do modelo de atendimento com foco no planejamento financeiro, por ampliar a base de clientes e também por elevar as contribuições periódicas, que são importantes e ainda representam pouco do bolo.
Hoje, 15% dos recursos que entram na seguradora são esporádicos, e algo entre 5% a 10% são aportes periódicos. Otimista, Paladino diz que os esforços para manter o ritmo são importantes assim como a resiliência que a operação já provou ter.
“Desde que começamos a atuar em previdência, passamos por juros muito baixos, depois muitos altos, enfrentamos uma pandemia inédita e também tivemos um momento de boom nas aplicações. Fomos resilientes em todos os cenários e sempre registramos captações líquidas expressivas de recursos.”
