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Escritórios enxergam segmento private como oportunidade de expansão

Com estrutura e atendimento personalizado, foco é em um mercado de R$1,3 trilhão e que é concentrado nos grandes bancos

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Os escritórios de investimentos vêm registrando ao longo deste ano um movimento forte de reestruturação das áreas de atendimento ao cliente private. Atentos a um mercado que movimenta cerca de R$ 1,3 trilhão, segundo dados da Anbima, a grande aposta dos agentes autônomos que se voltam cada vez mais a este perfil é em reforçar a oferta de serviços, aliada a um atendimento personalizado que inclua a criação de produtos exclusivos.

Como diferencial para concorrer com os grandes bancos brasileiros e estrangeiros, os escritórios conseguem contar com a robustez da plataforma e a assessoria da XP Private e construir soluções e oportunidades personalizadas para os seus clientes.

Com isso, escritórios tradicionais que se consolidaram no atendimento ao público de alta renda estão criando áreas exclusivas para o segmento e outros já estão nascendo totalmente focados nele.

É este segundo conceito que levou executivos egressos de grandes bancos de investimentos a criarem em outubro deste ano a Nau Capital, que é focada em clientes com mais de R$ 20 milhões em patrimônio alocado.

“Produto de investimento virou commodity, você encontra tudo em várias plataformas e o que faz diferença para o cliente com perfil private é o relacionamento com o banker, a oferta de um serviço mais sofisticados e uma visão holística de suas necessidades”, afirma Nathalia Paulino, sócia fundadora da empresa, que completa: “os escritórios voltados para o cliente com grandes fortunas precisam atuar com base em três pilares que incluem serviço, aconselhamento e muita isenção na oferta de produtos. É este o DNA da Nau.”

Nathalia e os outros dois sócios que iniciaram o escritório atuavam em um grande banco de investimento focados no segmento High e Ultra High, com clientes que têm mais de R$ 50 milhões investidos.

A importância da qualidade no atendimento, destaca Nathalia, foi reforçada com a parceria estabelecida com a XP, que tem uma área dedicada ao Private. “Nós usamos a plataforma da XP Private para criar fundos exclusivos e produtos dedicados ao nosso cliente. Também fazemos um atendimento a quatro mãos, com nossa expertise e a da XP porque é um cliente exigente e com muita informação”.

Monte Bravo reestrutura área de private

Já a Monte Bravo, por sua vez, tem uma história consolidada ao longo de 10 anos de atuação e está em reestruturação da área private, com a chegada de Ricardo Lopes, que atuava no Private Banking de um grande banco. O novo sócio, responsável pelo private banking e por produtos e serviços da empresa, lembra que o escritório já tinha um atendimento private, mas faltava algo mais estruturado que deixasse claro o que é o segmento e o que está disponível em termos de serviços.

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“A oferta de valor vem com fundos exclusivos, carteira administrada e estratégias internacionais, além de soluções corporativas para quem for empresário”, explica Lopes.

Uma área dedicada aos grandes investidores na Monte Bravo também está disponível para assessorar o cliente de forma completa, não se restringindo apenas à oferta de produto. Hoje 40% do volume gerido pela Monte Bravo já é de cliente private. Do fluxo novo de recursos 50% vem deste grupo.

BlueTrade colhe resultados no curto prazo

Atenta a este movimento, a BlueTrade também criou uma área exclusiva aos clientes grandes fortunas há pouco mais de dois meses e já enxerga os resultados positivos.

“Trouxemos um profissional qualificado que auxilia todos os meus assessores neste atendimento e a demanda está sendo tão grande que terei que contratar outras pessoas. Estamos criando duas áreas, sendo uma para o private B2B, com o auxílio aos assessores, e outra diretamente B2C, dos assessores que atendem aos clientes”, conta Wagner Vieira, sócio fundador da BlueTrade.

Segundo Wagner, 15% do valor de captação de novembro veio do segmento private. “Faz dois meses que criamos a área e já estamos colhendo os frutos. Aqui, conseguimos falar de coisas que o cliente não tem acesso no banco. O produto é fácil ter, mas o que as pessoas não têm é o atendimento e o conhecimento técnico colocado a sua disposição. Ter pessoas que conseguem solucionar essas questões não tem preço para o investidor”, ressalta.

XP oferece plataforma robusta

Na visão Frederico Maluf, Head do Private B2B da XP, o segmento private é uma das principais alavancas para sustentar as taxas elevadas de crescimento que os escritórios de investimentos pretendem para os próximos anos.

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“Temos percebido cada vez mais escritórios focados nesta frente”, diz o executivo que responde pelo Private B2B.

“Os escritórios parceiros utilizam a estrutura da XP Private para atender as necessidades especificas dos seus principais clientes. Neste segmento, a empresa oferece serviços diferenciados como: Planejamento Sucessório, Family Office, fundos exclusivos, além de uma área especializada em investimentos ESG (Environmental, social and governance) para os clientes que pretendem identificar oportunidades de geração de valor em projetos de impacto dentro dos seus portfólios, comenta Maluf.

Além de toda estrutura de investimentos no Brasil, a XP Private possui um time de especialistas para auxiliar os clientes a investirem no exterior. Com escritório em Miami, a empresa acredita que as taxas de juros estruturalmente baixas vão estimular os clientes a buscarem diversificação nos mercados internacionais.

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