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A crise econômica, acompanhada da inflação e da alta do dólar, podem trazer grandes benefícios para as empresas brasileiras de Tecnologia da Informação. O momento é bastante propício para aqueles que desejam exportar seus produtos e serviços para o exterior, em especial para o mercado norte-americano, considerado atualmente o maior polo de fomento à inovação e tecnologia.
Com previsão positiva de crescimento para os próximos dois anos, os Estados Unidos possuem estimativas que superam a média global. Segundo o último relatório da Forrester, por exemplo, o mercado de TI norte-americano deverá crescer mais de 5% até 2017, oferecendo ao Brasil mais oportunidades para exportar. Sendo assim, as empresas de tecnologia não ficarão 100% dependentes da melhoria da economia brasileira.
“Cada vez mais, as companhias têm buscado alternativas para diversificar os seus negócios e a internacionalização, sem dúvida, tem sido uma opção bastante atrativa para aqueles que anseiam explorar mercados desenvolvidos e com grande potencial de consumo”, afirma Allan Pires, CEO da PA Latinoamericana e consultor da Apex-Softex de apoio à internacionalização das empresas nacionais de software.
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Para a consultora Luciana Paiva, também credenciada do Projeto Softex – Apex Brasil, a moeda brasileira fraca e a expansão do mercado internacional oferecem às provedoras de soluções tecnológicas maiores chances de internacionalização. “Uma das vantagens está na produção do serviço com custo em Real e a comercialização deste mesmo serviço em moeda americana. Além disso, as soluções tecnológicas nacionais são em grande parte versáteis, reduzem custos, agilizam negócios e possuem vantagens competitivas bastante atraentes para mercados compradores de tecnologia”, explica.
Parcerias podem ajudar a reduzir custos operacionais no exterior
Tradicionalmente, as médias e pequenas empresas de tecnologia estão à parte do processo de exportação por desconhecimento ou mesmo por falta de recursos próprios para investir em toda a estruturação necessária. Pires ressalta que os gastos de um empresa que opta pelo processo de internacionalização pode chegar a USD 200 mil no primeiro ano, considerando custos como instalações próprias e contratação de profissionais. “Como a curva de aprendizagem de como abordar o mercado é longa, os resultados podem demorar. Além disso, as boas condições de mercado podem mudar”, diz. Por isso, o especialista recomenda que as empresas brasileiras busquem alianças locais, uma forma de acelerar a entrada no mercado exterior e reduzir os custos em mais de 60%.
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Ainda segundo Pires, unir forças com companhias locais viabiliza o processo de entender quem são os potenciais compradores, principais concorrentes, dados de mercado, melhores regiões, verticais alvo e vários outros pontos importantes para que o empresário não perca tempo e dinheiro montando uma estrutura e recrutando pessoas antes de ter um plano estratégico bem embasado.
Para auxiliar os empreendedores brasileiros interessados em explorar potenciais mercados internacionais, Allan Pires e Luciana Paiva listam algumas dicas essenciais:
1. Concorrência
Você sempre terá concorrentes locais. Dizer que não tem concorrente não é vantagem para ninguém, muito pelo contrário! Em mercados desenvolvidos, quem não tem concorrente deve ter um produto que ninguém quer comprar. Por isso, mapeie o território e entenda quais são as vantagens das suas ofertas frente ao que já existe no mercado local;
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2. Comunicação
Você não pode simplesmente traduzir todo seu material e metodologia sem adapta-la antes para o novo mercado. Traduções ipsis litteris soam bizarras em qualquer lugar do mundo;
3. Cultura
Tenha respeito com a cultura local. Estude, entenda e se apaixone pelo modo com que as pessoas agem e reagem. Nos Estados Unidos, por exemplo, a pontualidade é um sinal de respeito e a palavra ainda vale mais que o escrito, portanto, não se comprometa verbalmente se não puder cumprir;
4. Estrutura física
Uma boa sugestão é contratar uma empresa com vasto conhecimento do mercado-alvo e que possa oferecer uma estrutura básica inicial, evitando um investimento grande em infraestrutura e contratação de pessoal. A empresa que for sozinha, sem o apoio de uma empresa de consultoria, desembolsará, pelo menos, USD 200 mil no primeiro ano. Caso utilize uma estrutura para iniciar as primeiras fases, este custo fica reduzido sensivelmente, em torno de USD 60 a 80 mil por ano;
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5. Estratégia comercial
Estude o mercado, os concorrentes, a precificação e os modelos de venda. A oferta precisa ser competitiva e a estratégia comercial tem que abranger os clientes, os canais e os parceiros;
6. Incentivo fiscal
Conheça os incentivos fiscais disponíveis, tanto no Brasil como no exterior, bem como a melhor maneira de tirar vantagem dos mesmos. Em solo brasileiro, por exemplo, algumas operações não são tributáveis, já no exterior há diferentes variantes e tudo depende do tipo de solução a ser ofertada.
