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A construção de um relacionamento de longo prazo com os clientes, que inclui qualidade no serviço oferecido e principalmente uma curadoria rigorosa dos produtos, é o eixo central que norteia a atuação do maior escritório de agentes autônomos credenciados à XP, em volume de custódia. Recém-eleito o melhor escritório parceiro da XP, na premiação Brazil Advisor Awards 2022, a Faros Investimentos em 11 anos de história acumula R$ 34 bilhões sob custódia e tem planos ousados de expansão em 2023, quando se tornará uma corretora.
As mudanças, destaca o CEO da Faros, Samy Botsman, não incluem qualquer alteração em um modelo de atuação que está se provando exitoso com foco no longo prazo. “Na Faros, todos os assessores têm o compromisso de oferecer o melhor produto devidamente adequado ao perfil do cliente e com a melhor taxa. A receita nunca influenciou na oferta”, comenta Botsman, um dos sócios fundadores do escritório ao lado de Felipe Bichara.
O principal exemplo deste compromisso de longo prazo é a estratégia de oferecer sempre a melhor taxa para o cliente, conforme explica Botsman. “A própria XP estabelece um range (intervalo) para a venda de um produto de renda fixa, por exemplo, um CDB pode estar entre 105% e 115% do CDI. Aqui vamos passar para o cliente sempre os 115%.”
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O CEO explica que essa diferença da taxa oferecida ao cliente, que é a remuneração recebida pelo escritório para ofertas de produtos como CDB, LCA, LCI, e títulos públicos, naturalmente impacta no retorno final que chega ao cliente. “Alguns produtos nem pagam comissão, o chamado rebate, e a gente distribui assim mesmo se forem bons produtos e fizerem a diferença para nossos investidores.”
Embora muitos clientes não percebam a diferença que esta estratégia faz no retorno final, destaca o CEO, uma mudança regulatória a partir de janeiro de 2023 vai jogar luz sobre o tema. Regra estabelecida pela Anbima define que a marcação a mercado, já utilizada para fundos de investimentos, passa a valer também para produtos de renda fixa como CRIs, CRAs, debêntures e títulos públicos adquiridos pela tesouraria de bancos e corretoras.
Em outras palavras, os extratos de investimentos apresentarão os valores atualizados desses ativos, de acordo com os preços pelos quais estão sendo negociados no mercado.
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Diferente do que ocorre na renda variável em que a alta no valor da ação é ganho para quem detém o ativo, na renda fixa se o preço do papel sobe – como o retorno já estava fixado – o investidor deixa de ganhar. Nessa linha, o resgate antecipado pode ser desfavorável. (Para maiores informações, consultar aqui.)
“Este tipo de mudança vai tornar ainda mais evidente que qualquer diferença de taxa, por menor que seja, em produtos de renda fixa pode comprometer o retorno final. A forma como atuamos é um diferencial que vai ficar ainda mais evidente”, comenta Botsman, dando como exemplo o cenário de alta forte do juro, que foi de 2% ao ano para o nível atual, perto de 14%.
“Quem vendeu uma NTN-B de 2050 a IPCA mais 3%, e hoje o mesmo título sai por IPCA + 6%, se o cliente quiser sair antes do vencimento vai ter um prejuízo maior. Uma parte pelas condições do mercado e outra porque lá atrás não pegou a melhor taxa, que é o repasse feito por quem vendeu o papel.”
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Na visão do CEO da Faros Investimentos, a marcação a mercado eleva a transparência ao mostrar o preço atualizado dos títulos de renda fixa e, portanto, torna claro eventual prejuízo que o investidor teria se precisasse resgatar antes do vencimento. “Todos começam a olhar o assunto com mais cuidado. Nosso foco sempre foi no cliente e na relação de longo prazo e agora colhemos fruto.”
No escritório, assim como na indústria como um todo, a migração de recursos da renda variável para a renda fixa tem sido uma constante desde que a Selic começou a subir. Os planos da Faros, que também irá atuar como corretora, é dobrar de tamanho. O histórico de crescimento da Faros justifica o otimismo.
O CEO lembra que em 2013, quando se filiou à XP, a Faros tinha um pouco mais de R$ 300 milhões sob custódia, e em dois anos já tinham atingido a marca de R$ 1,2 bilhões. “Onze anos depois, a Faros tem R$ 26 bilhões sob custódia. E vamos seguir expandindo, agora como corretora, para alcançar a meta de R$ 50 bilhões até o final de 2023”, planeja Botsman. O escritório tem hoje perto de 14 mil clientes ativos e um NPS – que mede a qualidade no atendimento – de 94,6.
