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SÃO PAULO – Não há como ignorar o forte crescimento pelo qual passou o mercado brasileiro de previdência privada. Dados da Anapp (Associação Nacional de Entidades Abertas de Previdência Privada) apontam uma taxa de crescimento médio de 41% ao ano desde 1994. Diante disso não há como negar o crescimento do setor, cuja carteira de investimentos já é de quase R$ 58 bilhões.
Porém, em termos de sofisticação e gama de produtos, o mercado brasileiro ainda está engatinhando, já que os produtos oferecidos ainda são relativamente simples, com maior componente de investimento do que de proteção. Exatamente por isso é que a principal diferenciação entre os vários competidores ainda se dá muito mais pela sua capacidade de distribuição, ou seja, pela sua capacidade de ter acesso ao cliente.
Consultor será fundamental para incrementar vendas
Entretanto, com 6,897 milhões de planos individuais vendidos no sistema, se quiser continuar crescendo nestas mesmas taxas, o setor terá que oferecer maior diversidade na forma de novos produtos.
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Como aconteceu no mundo inteiro, à medida que os produtos se tornam mais sofisticados, maior é a necessidade do investidor de contar com um consultor financeiro, capaz de ajudá-lo na escolha do produto mais adequado para as suas necessidades.
Atualmente, as vendas de produtos de previdência ainda se concentram através das agências de bancos, o que se justificava pelo fato de que, até pouco tempo, os produtos em pouco se diferenciavam dos fundos de investimentos. Na hora da venda o foco era apenas a vantagem fiscal, e pouca ênfase era dada ao componente risco, ou seja, para a possibilidade de se contratar, além de uma renda ao se aposentar, outros tipos de coberturas de seguros.
Contudo, diante de um cliente mais exigente, de um mercado mais competitivo e das recentes mudanças na tributação dos produtos financeiros, caso queira manter a tendência de crescimento das vendas o mercado de previdência terá que investir, cada vez mais, no treinamento e formação de seus canais de distribuição.
Exemplo americano
Esse, aliás, é um conceito bastante comum em países onde o mercado de previdência é mais desenvolvido, como os EUA. Ao contrário do que acontece no Brasil, onde os bancos dominam o mercado de previdência, nos EUA eles respondem por apenas 9% das vendas, frente a 80% dos corretores e consultores especializados.
Dados como esse sugerem que à medida que o mercado nacional se desenvolver, e a gama e a sofisticação dos produtos crescer, a participação dos corretores e consultores na venda destes produtos terá necessariamente que aumentar. E é nisso que algumas instituições líderes de mercado estão apostando nos últimos tempos, na retenção de uma rede de corretores especializada que saiba vender produtos diferenciados.
Novas regras devem acelerar tendência
Neste sentido, as recentes mudanças nas regras de tributação das aplicações financeiras introduzidas pelas MP 206 e 209 vieram acelerar essa tendência. Segundo as novas regras, as alíquotas de imposto de renda caem à medida que aumenta o prazo de investimento.
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Diante disso, os investidores serão forçados a efetivamente segmentar os recursos de acordo com o prazo de aplicação, o que exigirá maior conhecimento dos produtos disponíveis no mercado e planejamento da estratégia de investimentos.
Cenário ideal para o crescimento da participação dos corretores e consultores na venda de produtos financeiros, sobretudo no mercado de previdência, onde a venda para ser bem sucedida vai exigir maior entendimento das coberturas de risco e das vantagens fiscais do produto. No final quem deve ganhar é o investidor, que passado o primeiro momento de dificuldade deve se ver diante de um mercado com profissionais mais capacitados e poderá escolher entre um número maior de produtos.