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SÃO PAULO – Dona Odete conheceu a Avon quando vivia no Japão, por meio de uma revendedora da marca. Gostou do que viu. Ao retornar ao Brasil, decidiu se tornar uma revendedora também. E essa história já dura cinco anos.
Ela conta que as vendas vão bem porque nosso povo é vaidoso. Não só as mulheres, mas também os homens. “A gente se cuida mais”, diz. “E os produtos se vendem sozinhos. Há itens para todos os tipos de pele”, comemora.
Será? Não, as mercadorias não se vendem sozinhas. A própria Odete lembra que há pessoas que compram produtos da Avon todo mês. Mas de uma única vendedora. “Não existe concorrência entre as revendedoras. Cada uma delas tem seu grupo de clientes fiéis”, explica Odete Sueko Nakamura Gonçalves.
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Avon não tem medo da crise
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| Luciano Linardi, da Avon: Sem medo da crise |
Em 2008, a receita bruta da Avon cresceu 8% em todo o mundo, o equivalente a 5% na moeda local, atingindo um recorde de US$ 10,7 bilhões. No Brasil, somente no último trimestre do ano passado, esse aumento foi de 15%, com base no real.
Para este ano, todos os investimentos em propaganda, marketing e lançamento de produtos estão mantidos. A crise econômica não preocupa o diretor de Desenvolvimento de Vendas da empresa, Luciano Linardi. Ele confia em suas vendedoras. “As histórias de sucesso que contam nossas revendedoras autônomas no Brasil e no mundo são uma demonstração do potencial deste negócio. Em qualquer momento”.
E acrescenta: “as revendedoras são verdadeiras empreendedoras e se dedicam a esta profissão. Além disso, a Avon é considerada, por todo o mundo, como uma empresa que proporciona microcrédito, porque a revendedora pode efetuar o pagamento à empresa depois de receber os produtos e o pagamento dos clientes”.
Para Linardi, as vendas diretas são calcadas em três pilares: relacionamento, confiança e atendimento personalizado.
Gente que gosta de gente
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| Lírio Cipriani, da Abevd: “País tem 2 milhões de revendedores” |
Se as vendas diretas dependem do ato de se relacionar, este não é um problema no caso brasileiro. Afinal, nosso povo é bom de networking. “Quem trabalha com este sistema de vendas tem por clientes colegas de trabalho, amigos, vizinhos…”, diz o presidente da Abevd (Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas), Lírio Cipriani.
“E qualquer um pode se tornar um revendedor. O investimento é baixo e independe de crédito. Além disso, não existe um horário determinado de trabalho, sendo que a liberdade é um ponto alto. Existem hoje 2 milhões de revendedores no Brasil”, acrescenta ele.
Outro ponto forte é que o produto chega ao consumidor, e não o contrário. Isso garante uma maior penetração das empresas no mercado. Não se pode esquecer que o Brasil é um país de dimensões continentais e, mesmo atualmente, o acesso a centros de compras como shopping centers é ainda privilégio de uma parcela pequena da população.
“As vendas diretas garantem uma penetração muito mais agressiva Brasil afora, no Norte, no Nordeste, ou mesmo no interior de São Paulo. É uma fórmula muito apropriada para o nosso país”, explica Cipriani. As empresas perceberam isso. Tanto que ampliaram seu leque de produtos. Além dos itens de higiene e beleza, é possível encontrar, em alguns catálogos, utensílios de cozinha, livros, bijuterias e lingerie.
Natura e suas duas paixões
A Natura tornou-se símbolo das vendas diretas no Brasil. No ano passado, a companhia registrou alta em sua receita líquida de R$ 3,6 bilhões, um resultado 17,7% superior ao de 2007. O lucro líquido, por sua vez, de R$ 542,2 milhões, foi 17,3% maior, na mesma base comparativa, enquanto o Ebitda teve um crescimento de 22,5%, com R$ 859,9 milhões.
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| Rodolfo Guttilla, da Natura: “Temos motivos para estar confiantes” |
O diretor de Assuntos Corporativos da empresa, Rodolfo Guttilla, conta que, desde que nasceu, a Natura sempre cultivou duas paixões: “a cosmética e as relações humanas”.
“Um marco na história da Natura foi a opção, ainda em 1974, pelo sistema de vendas diretas. Surgiram assim as consultoras Natura, revendedoras autônomas que compram e revendem os produtos da marca, participantes de um sistema vitorioso no Brasil e nos países nos quais já mantemos operações”, explica, ao lembrar que elas são o principal elo da empresa com o consumidor final.
Ele concorda que o carisma dessas revendedoras é fundamental. Mas enfatiza também o conhecimento que elas possuem sobre os produtos “Por isso, a Natura se preocupa em treinar e capacitar suas mais de 730 mil consultoras no País, tendo em vista um relacionamento mais próximo com elas”. Isso é viabilizado por meio de encontros, oficinas e cursos, todos gratuitos e opcionais.
Perspectiva é boa, mesmo com crise
A perspectiva da Natura frente à crise é de crescimento, apesar do reconhecimento de que a turbulência atingirá todos os setores da economia, sem exceção.
“Temos motivos para estar confiantes: possuímos fundamentos sólidos, nosso principal mercado, o Brasil, deverá ser menos afetado, temos uma marca que cresce na preferência dos consumidores, a venda direta não depende da concessão de crédito e somos uma empresa com baixo endividamento e capacidade crescente de geração de caixa”, finaliza o diretor de Assuntos Corporativos.
