Do Zero ao Topo especial

Na Tenda, venda de imóveis online segue em ritmo acelerado, diz CEO

Antes da pandemia, a Tenda testava a venda 100% online. O fechamento das lojas acelerou a estratégia online e trouxe bons resultados para a companhia

SÃO PAULO – Alimentos, brinquedos, utensílios para casa. O coronavírus acelerou a venda online de categorias de produtos tidas como grandes tendências do e-commerce. Mas a crise também trouxe surpresas: uma delas é a venda de imóveis 100% digital para o família de baixa renda.

A construtora Tenda (TEND3), uma das maiores do segmento, já havia anunciado que teve o seu melhor mês de vendas do ano em abril — mesmo com todas as lojas físicas fechadas. Em maio, a velocidade de vendas online se manteve no mesmo ritmo, garante o CEO Rodrigo Osmo. “Acabamos descobrindo um novo canal de vendas”, afirmou o executivo em live do InfoMoney. Confira a entrevista completa no player acima ou clique aqui.

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Antes da pandemia a companhia estava testando a venda 100% online com eventos como feirões online para entender o comportamento do consumidor. Com as lojas fechadas, a empresa acelerou a implementação de medidas e ampliou os investimentos em marketing para divulgar a venda 100% por meio da plataforma.

O caminho trilhado pela Tenda é parecido com outras empresas do segmento baixa renda. A maioria afirma que está ampliando suas soluções de vendas por meio do canal digital e que o resultado tem sido positivo.

O setor como um todo também se mostrou mais resiliente diante da crise atual. Como no segmento de baixa renda a compra costuma ser do primeiro imóvel do cliente, as vendas se mantiveram porque grande parte dos clientes substituiu o desembolso do aluguel pelo da prestação.

“O nosso cliente, por ser de baixa renda, sempre teve um certo constrangimento de participar do processo de compra de um imóvel. Quando a venda era em loja, o cliente tinha que fazer perguntas ao vendedor, abrir dados pessoais, e tinha uma grande resistência em, eventualmente, ter seu credito negado na frente de todo mundo. É uma exposição que desaparece no processo online”, explica Osmo.

Atualmente, apenas as lojas da Tenda em Curitiba e em Porto Alegre já retomaram as operações, mas a empresa afirma que o fluxo de clientes caiu significativamente.

Apesar das vendas atuais, Osmo acredita que ainda não é possível entender se o online veio para trazer novos clientes ou substituir as lojas físicas da companhia. “Precisamos aguardar que os dois canais [site e lojas físicas] convivam abertos e em um cenário de normalidade antes de entender se o online vai substituir as lojas”, explica.

Os desafios futuros

Apesar dos bons resultados vistos até aqui, Osmo acredita que o pior para as construtoras de baixa renda ainda está por vir. Com o isolamento social, a empresa enfrenta dificuldades em aprovar, juntamente com cartórios e órgãos reguladores, seus novos lançamentos. “Temos lançado muito menos do que as vendas. Não vamos conseguir continuar vendendo na velocidade atual se não retomarmos o patamar de lançamentos”, diz.

Além disso, o aumento do desemprego deve dificultar as vendas. No longo prazo, outra preocupação do setor é a liquidez do FGTS — responsável pelos recursos do programa Minha Casa Minha Vida. “O fundo pode sair da crise bastante fragilizado por conta do aumento do desemprego, postergação das contribuições mensais dos empregadore, novos saques por meio de medida provisória e ainda a taxa de juros mais baixa, que impacta no rendimento” diz Osmo.

O setor aguarda ainda a apresentação do novo Minha Casa Minha Vida por parte do governo — adiada por conta da pandemia. Osmo diz que, no momento, a empresa não tem previsões de quando o programa deve sair. “Sabemos que ele [o novo programa] deve vir, mas não estamos tomando decisões com base nisso”, diz.