Corretoras de câmbio fazem malabarismo para recuperar clientes na pandemia — e começam a observar resultado

SÃO PAULO — A pandemia de coronavírus afetou em cheio o setor de turismo. Além de companhias aéreas e grupos hoteleiros, as corretoras de câmbio também foram prejudicadas pelas restrições de viagem impostas pela doença, especialmente aquelas que dependiam das operações com dólar turismo.

A crise econômica global adicionou mais um tempero ao caldo: o dólar americano se fortaleceu frente a outras moedas, especialmente as de países emergentes como o Brasil. Contra o real, a divisa dos Estados Unidos subiu 16,8% desde março de 2020 até a última sexta-feira (28). Sem viagens internacionais e com o dólar caro, os clientes das corretoras sumiram.

Na B&T, a demanda chegou a afundar 90% no auge da pandemia. “Tivemos que tomar algumas atitudes, como renegociar aluguéis de lojas de varejo. Nós também intensificamos um movimento que já tínhamos iniciado antes da pandemia de reduzir nossa exposição ao dólar turismo, que no passado chegou a ser de 65% das operações, e hoje está em 25%. Também diminuímos o número de correspondentes cambiais”, diz Tulio Portella, diretor comercial da corretora.

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A saída foi fazer promoções, cortar custos e buscar parcerias que pudessem ajudar a empresa e recuperar sua clientela — ou pelo menos parte dela. Através de um acordo com a Cielo, a B&T recentemente passou a disponibilizar a compra parcelada de dólar com cartão de crédito em até 36 vezes. A ideia é que a pessoa possa se programar e ir pagando todos os meses para estar sem dívida no futuro, quando as viagens internacionais forem liberadas.

Na teoria, é como se o cliente estivesse pegando um empréstimo com seu banco para comprar dólar. A B&T recebe o valor integral na hora da venda — respeitando a norma do Banco Central válida nas operações de câmbio no país —, e a instituição financeira que emitiu o cartão para o consumidor assume a cobrança da dívida. Se a pessoa não tiver crédito disponível, claro, a operação pode ser negada pela maquininha.

A B&T também facilitou outro tipo de produto para atrair clientes: liberou o parcelamento em até 12 vezes no cartão de crédito para quem precisa fazer remessas ao exterior. Pais que querem mandar dinheiro para os filhos em intercâmbio, por exemplo, ou quem possui casa e despesas lá fora. Neste caso, a corretora também recebe o valor integral no ato da contratação do serviço e o cliente assume o compromisso com o emissor do cartão.

“Vimos uma melhora recente na demanda por dólar turismo, mas ainda está bem abaixo do que tínhamos no passado”, afirma Portella. Em 2019, as operações com câmbio turismo na B&T chegaram a US$ 500 milhões — em 2020, ficaram em US$ 270 milhões. “Isso considerando janeiro e fevereiro, meses pré-pandemia, que geralmente são meses fortes para o turismo. Sem isso, o total teria sido de US$ 200 milhões”, completou o diretor.

O tombo do volume operado de câmbio turismo também foi expressivo na Cotação, de 85% desde março de 2020 — em papel moeda e cartão pré-pago. O diretor da companhia, Alexandre Fialho, afirma que a hoje a corretora tem a possibilidade de parcelamento da compra de moeda no cartão de crédito e uma política de preços competitiva — e que notou alguma melhora em 2021, mas ainda longe do nível pré-pandemia.

“Embora ainda tenhamos a maior parte das fronteiras fechadas, sentimos sim uma pequena melhora tanto da procura quanto do volume operado, tivemos um crescimento de 15% no mês de abril”, diz. “A volatilidade da moeda estrangeira é sim um ponto relevante de insegurança para viagens ao exterior, como também uma depreciação excessiva da nossa moeda [real] frente ao dólar. Porém, o principal fator de baixa demanda é, e continua sendo, o das fronteiras fechadas em função da pandemia. Em relação ao ano que vem, esperamos uma melhora significativa do cenário, com a abertura dos países e o retorno dos voos internacionais.”

André Gaspar, gerente de varejo da Travelex Confidence, espera o mesmo. A corretora teve uma redução de 50% no volume operado em papel moeda e cartão pré-pago em 2020, e diz que teve que se reinventar para atravessar a crise. “Para atender uma crescente demanda de mercado, fomos disruptivos e lançamos produtos e serviços com foco em planejamento e educação financeira para atender as necessidades de nossos clientes”, conta.

O executivo afirma que a Travelex Confidence realizou algumas ações com o time de marketing para entender o comportamento dos clientes e suas necessidades. “Identificamos um público altamente conectado, que fica de olho nas cotações e busca o melhor momento para efetuar alguma transação. Uma campanha lançada para esse público foi o Dia T, ação que libera cupons de desconto para clientes que se cadastram em nossa plataforma”, diz.

Além disso, a corretora criou uma ferramenta que avisa aos clientes qual o melhor momento para comprarem ou venderem suas moedas, chamada Alerta de Câmbio. Ao se cadastrar e optar pela moeda de interesse, o cliente passa a receber informações sobre a oscilação das cotações e, dessa forma, saber qual o melhor dia para realizar a sua transação.

Dólar comercial

Corretoras que também trabalham com operações comerciais, responsáveis por trocas de moedas de empresas importadoras e exportadoras, além de remessas internacionais por pessoas físicas, conseguiram compensar parte da queda no volume de câmbio turismo com isso. Mas em nenhum caso entre as empresas ouvidas pelo InfoMoney a compensação chegou a 100%.

“A operação de câmbio comercial por conta própria não teve essa redução [do câmbio turismo], pelo contrário, teve um certo crescimento. Isso por causa da facilidade de digitalização de processos que temos na corretora. Mais clientes vindo até a gente porque não conseguiram ir até o banco ou resolver no digital da forma que ele gostaria”, conta Portella, da B&T.

Houve também uma mudança na regulação que ajudou as corretoras: um aumento do limite operacional em abril do ano passado. Antes, o Banco Central permitia que as operações comerciais em corretoras fossem limitadas a US$ 100 mil por operação — o teto passou a US$ 300 mil, o que permitiu que as corretoras atraíssem clientes que antes só poderiam operar tais volumes em bancos.

“A compensação não consegue chegar a 100% porque com operações comerciais a corretora ganha percentualmente menos, apesar de os volumes serem maiores”, explica Portella. Isso porque o preço do dólar comercial entre as instituições financeiras é praticamente o mesmo, já no câmbio turismo a margem praticada às pessoas físicas pode variar bastante — as corretoras embutem custos operacionais nas taxas e quanto maior a facilidade de venda para o cliente, como a possibilidade de parcelamento no cartão, por exemplo, maior também tende a ser a cotação praticada.

“Esses segmentos de remessa de valores cresceram neste período, e vem crescendo bem nos últimos anos, mas a relevância do negócio de câmbio turismo no total de receita de nossa operação não permitiu ainda esta compensação”, afirma Fialho, da Cotação.

Gaspar, da Travelex, diz que muitos dos clientes da corretora possuem família, negócios e investimentos fora do Brasil, o que impulsionou consideravelmente o serviço de transferências, pagamentos e remessas internacionais em 2020. “Além disso, buscamos diariamente entender as necessidades dos nossos clientes, de olho nas novas demandas de mercado, transformando essas necessidades em novos negócios e produtos para a Travelex.”

Um exemplo, segundo o executivo, é a compra de cheques internacionais e a parceria fechada com a DHL para envio de documentos e encomendas internacionais e nacionais. “Podemos dizer que a soma desses fatores supriu, em partes, a queda na demanda por papel moeda e alavancou a nossa busca por novas parcerias que agregassem valor aos nossos clientes”, diz.

Vacina

A grande aposta do setor para este ano, mas especialmente para 2022, é com o avanço da vacinação no Brasil e no mundo. “Com o turismo de vacina e a expectativa da abertura das fronteiras para viajantes com a 2º dose, tivemos um crescimento no mês de maio em torno de 78% nas vendas de papel moeda”, conta Gaspar. O InfoMoney fez uma reportagem sobre o turismo de vacina, com brasileiros das classes A e B que estão indo para o exterior para poder receber as doses do imunizante bem antes do que receberiam aqui no Brasil.

“Além disso, as pessoas e os países estão esperançosos de que tudo isso voltará ao normal em breve. Nossos clientes estão começando a se programar e a cotar passagens aéreas. Apesar da vacinação no Brasil ainda não ter engrenado como esperado, acredito que, em breve, as fronteiras reabrirão, e poderemos sentir uma melhora ainda mais significativa nos nossos números. Existe uma demanda reprimida que deve estourar assim que atingirmos um índice satisfatório de vacinados no Brasil”, completa o gerente da Travelex Confidence.

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