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SÃO PAULO – Após o forte crescimento registrado pelo mercado segurador no ano passado, as empresas atuantes no ramo – tanto seguradoras quanto bancos – têm procurado desenvolver as mais diversas estratégias para garantir os seus ganhos também em 2004. Esperando um favorecimento do cenário doméstico, com um maior reaquecimento da atividade econômica, o foco principal passou a ser o cliente.
Vale destacar que esta maior importância concedida às necessidades do cliente é algo absolutamente natural dentro de um contexto de expansão das atividades do setor de seguros. É fácil entender o porquê: o maior interesse despertado para este mercado torna o consumidor mais exigente – ou seja, o comprador de um seguro não quer mais somente planos básicos, ele quer algo especial, “feito sob medida” para suas necessidades.
Corretores têm papel primordial no processo de expansão
Diante desta nova realidade, muitas seguradoras têm investido na chamada venda consultiva, um processo mais aprimorado em que a venda do plano somente é feita após a constatação de que o produto que está sendo oferecido é exatamente aquele que o cliente necessita. O desenvolvimento de tal processo exige um trabalho minucioso de mapeamento das necessidades do cliente, acabando, assim, com a famigerada “venda goela a baixo”.
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Mas para que isto seja executado da melhor maneira possível, as seguradoras também têm que pensar na outra ponta do negócio – o corretor, pois afinal de contas, é ele a quem caberá a responsabilidade de contatar o cliente e mapear suas necessidades. Além disso, é necessário que os corretores conheçam muito bem os produtos disponibilizados pela seguradora e também aqueles existentes no mercado, a fim de que possa casar com a máxima perfeição possível a demanda com a oferta.
Investindo no aperfeiçoamento dos corretores
Dessa maneira, o primeiro desafio das instituições que atuam no ramo de seguros é fornecer uma ampla capacitação aos seus corretores, mediante cursos de reciclagem. A justificativa para isto é simples: a diversificação dos produtos, tendência esta que deve se fortalecer ao longo dos próximos anos, exige que estes profissionais sejam constantemente atualizados, a fim de saberem quais são as “novidades” que podem oferecer aos seus clientes.
Imagine, por exemplo, se os corretores de seguros tivessem parado no tempo e oferecessem apenas planos tradicionais para quem quer investir em previdência privada. E é natural que com o passar do tempo novos produtos, cada vez mais específicos às necessidades de determinado público, sejam introduzidos no mercado brasileiro. Nem é preciso dizer que sem esta atualização, as vendas consultivas não têm vida longa.
Remuneração fixa ou variável?
Outro aspecto importante para o bom desempenho do corretor é a sua satisfação profissional – ou seja, aquilo que os especialistas em recursos humanos denominam de motivação. Dessa maneira, o ambiente de trabalho deve ser o mais agradável possível, de forma que as seguradoras devem evitar que seus corretores fiquem sentados, o dia inteiro, na frente de um computador praticamente incomunicáveis.
A troca de experiências é extremamente importante para estes profissionais. Além disso, a questão da remuneração é outro ponto chave, pois atualmente uma discussão muito presente no mercado de seguros refere-se à forma de remuneração do corretor. Nos dias de hoje, grande parte das seguradoras adotam como forma de remuneração o salário variável, que depende, basicamente, do número de planos vendidos pelo corretor no período.
Com o advento das vendas consultivas, muitos especialistas do setor de seguros acreditam que o conceito de remuneração fixa deve ser repensado, pois a ânsia – e a própria necessidade – estimularia a venda goela abaixo em detrimento de um processo mais apurado de análise. Assim, muitas seguradoras já vêm adotando a remuneração fixa como alternativa, ou ainda optando por um misto das duas, o que também mostra-se favorável.
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Percebe-se, dessa maneira, que para que a expansão do mercado de seguros continue em ritmo acelerado nos próximos anos, além do foco no cliente, é preciso que as seguradoras também avaliem seus corretores, dando-lhes capacitação, preparo e motivação para que realizem as suas vendas da melhor forma possível.