Vida Segura

Corretor de seguros pode ganhar até R$ 100 mil, mas já se vê impactado pela tecnologia: qual é o futuro da profissão?

Inteligência artificial e compartilhamento de dados sacodem atuação da categoria, que precisará se reinventar para manter-se relevante no mercado

Por  Giovanna Sutto -

Diante de uma pandemia, que ainda não acabou, e pouco mais de 11,9 milhões de desempregados, uma categoria vem ganhando espaço mesmo sob um mercado de trabalho desafiador. Quem é este profissional? A resposta é: corretor de seguros.

Uma nova concepção sobre risco e a sensação de finitude — marcas deixadas pela Covid-19 — fizeram aumentar a procura por seguros de tudo: vida, carros, de residências e até de celulares.

Como intermediários entre o cliente e a seguradora, os corretores ou consultores estão aproveitando a boa fase do setor para alavancar a carreira e prospectar mais gente interessada nos produtos.

A comercialização de seguros conta com três agentes: a seguradora, o cliente e o corretor.

Nada impede que uma seguradora comercialize seguros online diretamente por uma plataforma própria ou corretora, mas, a figura do corretor, tem sido cada vez mais importante para a apólice ser fechada com êxito.

O Brasil conta com ao menos 120 mil corretores cadastrados e registrados na Susep (órgão responsável pela regulação do setor de seguros no país). Com a certificação da entidade em mãos, estes profissionais operam dentro das regras do sistema e estão sob constante fiscalização da entidade.

Sob a vigência da pandemia, o número de profissionais cadastrados não para de crescer. Houve aumento de 11,6% nos registros de corretores certificados entre 2020 e 2021. Nos primeiros cinco meses deste ano, a alta é de quase 5% em relação ao mesmo período do ano passado.

Veja:

Ano Total de corretores registrados na Susep
2020 102.870
2021 114.896
2022 (até 27/05) 119.919

“Somente corretores de seguros devidamente registrados na Susep podem exercer a atividade, independente de filiação a uma autorreguladora”, diz a entidade.

Para ser um corretor de seguros, o profissional precisa ter uma certificação, chamada oficialmente de Exame para Habilitação de Corretores de Seguros, que é aplicada pela Escola de Negócios de Seguros (ENS). A prova é online, dura quatro dias e pode ser feita duas vezes por ano.

“Somente conseguirá se cadastrar como corretor de seguros o profissional aprovado em curso ou exame de habilitação realizado pela ENS ou outra instituição de ensino autorizada pela Susep”, afirma.

São cinco categorias de provas, sendo duas delas mais conhecidas: especialização em seguros de vida e previdência, chamada informalmente de “Susepinha”; e a especialização de seguros para todos os ramos, apelidada também como “Susep” ou “Susepona”.

“Quem tira a ‘Susepinha’ não atende seguro auto e residencial, por exemplo. Mas são escolhas de cada profissional. A ‘Susepona’ é mais difícil porque habilita a pessoa a lidar com seguro de qualquer tipo”, diz Fernanda Camões, corretora de seguros de Valinhos (SP).

Os profissionais certificados têm como principal meta captar clientes, o que demanda um perfil comercial. “Tem que ter, além da veia comercial, conhecimento técnico e atualização constante. O mercado gira rápido e se você não conhece o produto fica para trás porque o cliente pode precisar exatamente da nova cobertura que você não ficou sabendo”, afirma Camões.

A veia comercial, exigida na área, precisa ser usada de forma estratégica para não atrapalhar, justamente, a busca por clientes. “Muitos profissionais viraram os chamados ‘marqueteiros’. Querem vender, vender, vender, e não conseguem explicar para o potencial cliente porque o seguro é importante”, conta Lourival Neto, gestor de um grupo de corretores em São Paulo.

(Fernanda Camões/Arquivo pessoal)

Remunerações atrativas

O chamariz que atrai mais e mais profissionais para a área de seguros está na remuneração. Os valores variam conforme a oferta de clientes — quem prospecta segurados entre a alta renda, claro, ganha mais.

Segundo os profissionais consultados, a remuneração mensal varia de R$ 3 mil a até R$ 100 mil por mês, mas tudo depende do fechamento dos contratos, que repassam um percentual ao corretor.

Corretores que trabalham de forma exclusiva com alguma seguradora têm, além da fatia da apólice, bônus trimestrais, semestrais ou anuais por performance, mecanismos que elevam o patamar salarial.

Existe ainda uma espécie de remuneração vitalícia da apólice: enquanto o cliente pagar pelo seguro, o corretor recebe mensalmente um percentual do valor do prêmio do segurado.

“A capacidade de crescimento de remuneração chama muito a atenção. Dá para mudar o patamar de vida. Você faz sua carteira de clientes e vai construindo também o próprio patrimônio”, afirma Fernando Olbrich, corretor de seguros em São Paulo.

Lorena Vlan, é corretora e dona da ID Financial, plataforma digital que auxilia os corretores a lidar com as burocracias da área.  Ela conta que as comissões das seguradoras vêm ficando cada vez mais atrativas.

“Já vi comissões de até 50%. São valores altos porque é uma pessoa que vai enfrentar pressão, que precisa de inteligência emocional e tem que saber lidar com a rejeição. Essa promessa de pagamento tem que ser alta porque é uma venda complexa”, diz Vlan.

Segundo Lourival Neto, as seguradoras multinacionais prezam muito para que seus corretores sejam exclusivos e tenham “bagagem” profissional no mercado.

O perfil de quem vai ser atendido, como já citado, também influencia e muito nos ganhos do corretor, que precisa fazer uma escolha: se especializar em alta renda, provavelmente, atendendo menos clientes; ou apostar no varejo, cujo volume de clientes é bem maior.

Alguns profissionais, como a corretora Fernanda Camões, atuam no “caminho do meio”, com uma carteira composta por diferentes perfis. “Eu tenho cliente que paga R$ 100 mil de prêmios a R$ 500 ao ano. Varia bastante”, conta.

(Lourival Neto/ Arquivo pessoal)

Impacto da tecnologia: corretor pode sumir?

Embora em alta, a carreira já enfrenta desafios impostos pela contratação online de seguros. A pergunta que fica é: neste modelo remoto, a figura do corretor segue relevante?

Para Augusto Coelho Cardoso, diretor da Susep, a pandemia revolucionou o setor de seguros e incentivou os meios remotos de contratação, incluindo entrevistas online, apólices eletrônicas, contratação via aplicativos e sites, além das plataformas de simulações de preços.

“Acho que a tendência, daqui para frente, é a consolidação deste formato porque, além de facilitar o trabalho, permite que mais consumidores acessem os seguros”, diz Cardoso.

Pedro Dalla Stella, sócio-fundador da SDS Insurance, corretora de seguros sediada em São Paulo, afirma que o impacto da tecnologia depende do tipo de cliente.

“Para o profissional que atende o varejo, o impacto vai ser um pouco maior porque será mais fácil e rápido contratar um seguro, democratizando o acesso. Mas, quem atende um público mais ‘private’, acho que a profissão ainda vai ser essencial e a tecnologia vai ajudar. Lidar com patrimônios muito maiores, planejamento sucessório, um atendimento mais consultivo, com a internet, pode facilitar burocracias e permitir alcançar mais clientes”, avalia.

 

Pedro Dalla Stella, sócio-fundador da SDS Insurance

Vlan, da ID Financial, afirma que, em algum momento, a tecnologia poderá substituir parte do trabalho do corretor, com a comercialização direta feita pela seguradora ao cliente.

“Mas é um processo. Hoje ninguém acorda e vai atrás de um seguro. As pessoas não compram diretamente; elas recebem ofertas do produto e depois refletem sobre a possível necessidade. Nossa cultura ainda é muito fraca. E, por isso, o papel do consultor ainda é importante”, diz a corretora.

“A personalização do produto e a praticidade podem fazer a figura do consultor necessária. Contratar seguro ainda é moroso para o cliente porque são muitas informações. Achar que a tecnologia não vai impactar em nada é ingenuidade, mas ainda vejo como algo longe da nossa realidade. Não tenho medo de ser engolido no médio prazo”, completa.

Outro fator que exige a figura do corretor é o desconhecimento da população em relação aos produtos. Hoje, por exemplo, apenas 30% da frota de carros do país têm proteção; na área residencial, esta fatia reduz drasticamente para 15%.

“O mercado de seguros tem muito potencial, mas nem todo mundo entende a importância da contratação. O cliente que fizer contrato online pode deixar passar informações importantes na precificação da cobertura. Ou mesmo contratar uma cobertura achando que é uma coisa e é outra, ou mesmo não ler ‘os termos e condições’ que vão aparecer e explicar quais as situações de exceção. A contratação online tem seus desafios também”, afirma Gustavo Bentes, membro da Fenacor (Federação Nacional dos Corretores).

Ainda segundo Bentes, a contratação online pode, num futuro próximo, aumentar a judicialização do setor, pelo fato de o cliente acabar comprando “gato por lebre”.

Esta é a mesma preocupação de Desirreé Franco, sócia do Goulart Penteado Advogados. “São muitas as reclamações na Justiça relacionadas às coberturas de apólices: a pessoa acha que tem cobertura ABC e, na verdade, tem apenas AB”, diz.

“Em muitos desses casos, o cliente não leu a apólice. Quando se dá conta, ingressa com uma ação judicial por se sentir lesado e pede uma reparação. Essa desinformação faz crescer os números de processos contra o setor de seguros”, completa Franco.

Futuro da profissão

Com o desenvolvimento da tecnologia e da inteligência artificial, toda atividade que não exija contato humano poderá ser substituída.

“Não temos como impedir a chegada da inteligência artificial no trabalho, mas ela vai precisar de muito dado e avanço ainda para chegar em uma resposta acurada para seguro de vida. É preciso entender as diversas coberturas e nuances, fora o trabalho humanizado”, avalia a corretora Lorena Vlan.

Rebeca Toyama, especialista em estratégia de carreira, afirma que o corretor de seguros está passando por uma série de mudanças, diante da pandemia e da globalização.

“O mercado de seguros tem vendas mais elaboradas, que dependem da compreensão humana e da avaliação da característica do cliente. Nesta posição, o corretor de seguros tem espaço. Mas, na prática, tudo que pode ser vendido sem contato humano tende a ser substituído. Por isso, nenhum profissional deveria se acomodar”, explica.

(Lorena Vlan/Arquivo Pessoal)

Outro fator que entra nesta equação é a chegada do Open Insurance que, na esteira de inovação do Open Banking, promete um ecossistema próprio de compartilhamento e circulação de dados de seguros e previdência.

A partir do consentimento do cliente, será possível transmitir informações de produtos, transações e posições que os clientes venham a ter nas seguradoras, com objetivo que buscar serviços melhores e mais baratos entre os players do mercado.

Com tanta tecnologia na palma da mão do consumidor, vai ser mais fácil comparar, contratar e acessar o mercado de seguros, e o corretor tem que ficar atento às mudanças.

O projeto de Open Insurance ainda está em fase embrionária no Brasil, e o processo para seu funcionamento amplo deve levar alguns anos.

“Diante da atual cultura de seguros no Brasil, que exige que a oferta chegue ao cliente, o corretor tem seu papel de atendimento personalizado, mas vai ter que se adaptar às mudanças. A profissão deve ficar mais digital”, aponta Rogerio Melfi, membro da ABFintechs.

Ricardo Pandur, gerente sênior de estratégias e negócios da Accenture e especialista em Open Finance, explica que os grupos de trabalho de Open Insurance discutem maneiras de não cortar a profissão da dinâmica de mercado, por entenderem que o profissional amplia o conhecimento sobre seguros à população.

“Mas não tem como cravar que a tecnologia e os marketplaces não vão cortar essa intermediação nas negociações futuras”, diz Pandur.

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