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SÃO PAULO – Em vários segmentos da economia, o sistema de metas e bônus não é novo e já é adotado como parte do sistema de remuneração dos funcionários há muito tempo. A novidade é que o setor varejista nacional começa a apostar cada vez mais neste sistema de remuneração como forma de redução das taxas de inadimplência.
Afinal a combinação da fraca atividade da economia e perda do poder aquisitivo da população não poderiam ser mais desfavoráveis ao desempenho do setor, e qualquer iniciativa que ajude na redução das perdas com consumidores inadimplentes são bem vindas.
Grandes redes quebraram por falta de controle
Como era de se esperar, se o aumento das vendas é a meta dos vendedores, os bônus por redução de inadimplência ou do prazo de cobrança são concedidos às equipes de crediário e de cobrança destes varejistas. Na opinião do economista da Associação Comercial de São Paulo (ACSP), Marcel Solimeo, a iniciativa deve permitir a formação de equipes mais treinadas em análise de crédito e cobrança de dívidas.
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A maior facilidade de acesso ao crediário após a entrada em vigor do Plano Real, que permitiu uma queda significativa das taxas de juros dos crediários, fez com que as taxas de inadimplência nesta modalidade de financiamento disparassem, levando algumas das grandes redes varejistas do país a quebrarem, como foi o caso da G. Aronson, Mappin e Mesbla.
Apesar das taxas de inadimplência seguirem relativamente altas no comércio e serem motivo de grande preocupação na gestão de caixa de uma rede varejista, ainda são poucos os estabelecimentos comerciais que efetuam uma análise de crédito detalhada antes de aceitar o pagamento parcelado ou oferecer crediário.
Menos de 60% dos comerciantes checam SPC
Para muitos, as altas taxas cobradas nos crediários compensariam a inadimplência de parte dos consumidores, mas nem sempre isto é verdade, especialmente se a inadimplência disparar de uma hora para a outra.
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Dados do Sebrae-SP indicam que no ano passado, apenas 42% dos micro e pequenos empresários efetuaram consultas ao Serviço de Proteção ao Crédito da ACSP. Entre os comerciantes o percentual foi maior, de 58%, mas ainda assim relativamente baixo diante das perdas acarretadas ao comércio pela inadimplência.
O levantamento do Sebrae também apontou que 30% dos comerciantes exigem apenas a apresentação de documentos pessoais para conclusão da venda. Cerca de 29% dos comerciantes só aceitam pagamento parcelado de clientes conhecidos, esquecendo-se que nem sempre a inadimplência é uma questão de má fé, mas simplesmente de falta de fundos, o que pode afetar a todos nós.
Finalmente, apenas 19% dos entrevistados teriam mencionado que utilizam outros mecanismos de análise de crédito antes de concluir uma venda. Ainda que o percentual de consultas ao SPC pareça baixo, o estudo do Sebrae sugere uma melhora significativa nos hábitos dos comerciantes, visto que em 1999, apenas 31% dos comerciantes utilizavam o serviço.
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Trabalhando em equipe
As redes que já adotam o sistema de bonificação para suas equipes de crediário e cobrança não informam detalhes sobre o funcionamento do sistema, mas em geral paga-se se um adicional sobre o salário quando as metas são alcançadas.
Muitos varejistas já começam a adotar sistemas próprios de análise de crédito como forma de reduzir as taxas de inadimplência entre seus clientes. Este é o caso, por exemplo, das Lojas Cem. Segundo o supervisor-geral da rede, Valdemir Colleone, além da consulta aos serviços tradicionais de Proteção ao Crédito a rede adota mecanismos próprios de análise de crédito.
Segundo o executivo, igualmente importante é a atuação das equipes de cobrança, que estão sempre atentas aos atrasos nos pagamentos, mas ressalta que a rede aceita propostas de renegociação de dívida, especialmente quando o atraso se deve a motivos sérios como falecimento ou perda de emprego. Para Colleone de nada adianta uma equipe de crediário sem uma equipe de cobrança eficiente, as duas devem ter os mesmos padrões de excelência.
