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SÃO PAULO – Conhecer o estilo comportamental de outro negociador pode facilitar a aceitação, o comprometimento e o fechamento de uma venda. De acordo com o modelo utilizado pelo autor do livro “Negociação Total” (da Editora Gente), José Augusto Wanderley, existem quatro tipos de estilos comportamentais que são: catalisador, apoiador, analítico e controlador.
Conheça mais sobre esses estilos e saiba como utilizá-los a seu favor na hora da negociação:
1 – Saiba abordar cada estilo comportamental
Catalisador: como ele tem necessidade de reconhecimento, deixe-o se sentir uma pessoa única e singular. Elogie, mas é preciso saber elogiar, isto porque cada pessoa pode receber um elogio de formas distintas, um elogio mal dado pode se transformar numa ofensa. As melhores abordagens são: facilidade, rapidez, novidade, liderança, disponibilidade, e não ficar com muitos detalhes. Esclareça na abordagem qual é a impressão que ele conseguirá passar para os outros a partir dessa aquisição.
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Apoiador: segundo Wanderley, o “apoiador” precisa se sentir aceito, então, considere aspectos como harmonia, bons sentimentos, boas relações humanas, satisfação garantida, ausência de conflito, assistência e follow up. O que o seu produto irá proporcionar?
Analítico: esse estilo de comprador não gosta de correr riscos, ele gosta de segurança. Ofereça sistematização, com todos os dados disponíveis, demonstre segurança para a tomada de decisão, mostre a vantagem de decidir e não adiar, e tenha alternativas para a análise. Para Wanderley, convém comprovar a idoneidade e legalidade de documentações envolvidas na negociação.
Controlador: obter resultados é a necessidade desse perfil. Wanderley sugere que você proporcione a sensação de que ele está fazendo um bom negócio, e ainda: com total privacidade. Evite qualquer confronto. Considere a necessidade de atingir metas, os resultados para ganhar tempo e dinheiro, a ação independente. Foque em realização.
2 – Identifique o estilo do cliente
Para identificar o estilo do comprador, o negociador deve estar atento a dois eixos. O primeiro citado por Wanderley é o dominante-condescendente. “Uma pessoa dominante é assertiva, incisiva e que gosta mais de se impor. Já uma pessoa condescendente é uma pessoa mais reativa. O outro eixo é o formal–informal. Uma pessoa formal é mais racional e uma pessoa informal é mais emocional”. Assim os catalisadores são dominantes e emocionais.
Já os apoiadores são condescendentes e emocionais. Os analíticos são condescendentes e racionais, e os controladores são dominantes e racionais.
3 – Explore o estilo dele
Os bons negociadores perguntam bastante e estão atentos às respostas que suas ações provocam. Para saber quais as reais necessidades do comprador Wanderley ressalta a importância de conhecer não apenas o estilo comportamental do cliente, mas também fazer o que em técnicas de venda é conhecido como a fase de exploração, ou seja, coleta e busca de informações.
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É preciso ter cuidado com conclusões precipitadas, contudo. Para realizar uma boa exploração é necessário saber perguntar – e muito – sobre fatos, os problemas, as soluções e os benefícios que o cliente está buscando.
4 – Conheça as suas próprias preferências e aversões
“Obviamente, há estilos com os quais preferimos negociar e é fundamental identificar isso”, afirma Wanderley. “Ficar negociando somente com o seu espelho pode dificultar o alcance das suas metas, e atrapalhar a identificação de oportunidades”. Além disso, para o autor, é necessário agir em toda negociação com sutileza. Portanto, desenvolva a competência de negociar com pessoas cujo estilo de negociação você gosta menos.
5 – Pratique continuamente até automatizar
Uma vez que se conheça a teoria dos estilos é importante praticar, treinar muito para que possa perceber o perfil do seu cliente automaticamente, sem pensar muito. “É preciso ir além da teoria e praticar, assim como dirigir automóvel. Para treinar, pode ser útil começar a identificar as pessoas do seu convívio e exercitar.”