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Setubal: “XP é o maior case de sucesso do empreendedorismo dos últimos 30 anos”

Durante evento promovido pela própria XP, presidente do conselho do Itaú revela como o acordo de R$ 5,7 bilhões com a corretora passou de "sem chance de acontecer" para fechado em menos de três meses

SÃO PAULO – “A XP Investimentos está entre 2 e 3 anos a frente dos outros concorrentes, ela tem que trabalhar pra se manter assim”, disse o presidente do conselho do Itaú Unibanco, Roberto Setubal, neste sábado (24) durante a Expert 2017, evento anual promovido pela própria XP para premiar os melhores assessores de investimentos e escritórios de sua rede. Foi a primeira fala de Setubal em público sobre a compra de 49,9% do capital da XP por R$ 6,7 bilhões.

O chairman do Itaú explicou como sua visão sobre a compra da fatia da XP passou de “sem chance de acontecer” para “negócio fechado” em poucos meses. Além dos números da companhia nos últimos anos, Setubal creditou seu entusiasmo principalmente às pessoas que tocam a empresa. “A XP é o maior case de sucesso do empreendedorismo dos últimos 30 anos”, disse Setubal, que reforçou a importância da XP manter-se independente.

Ele ainda revelou que a abertura da plataforma do Itaú Personnalité foi “porque a XP começou a incomodar muito” e que esse modelo de negócio “vai tirar todos os bancos da zona de conforto, como tirou o Itaú”. “É esse tipo de revolução que a gente gosta, quando toda uma indústria muda porque uma novidade surgiu (…) tenho muito orgulho de agora fazer parte disso”, afirma.

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Ao todo, Setubal respondeu 10 perguntas feitas pelo chefe da área comercial da XP, Gabriel Leal. Confira os principais trechos da entrevista:

1) Qual foi a principal motivação para o Itaú comprar a XP?
Roberto Setubal – Vou ser bem sincero e claro. Estava começando a história do IPO [da XP] e surgiu essa janela de oportunidade. Eu era super cético, falei ‘sem chance’, mas somos muito disciplinados e fizemos a lição de casa de ver os números da empresa. Daí fui vendo que o negócio faria sentido, e quanto mais eu conhecia a XP e o modelo de negócio, fui ficando cada vez menos cético e mais entusiasmado. Era um modelo de negócio que faz mais sentido no futuro do que de um banco.

2) A ideia da compra sofreu resistência dentro do Itaú?

RS – Todo mundo era que nem eu, pensava que não tinha futuro, era um negócio que se aproveitava mais da custódia do FGC (Fundo Garantidor de Crédito) ou da taxa zero do Tesouro Direto, enfim, havia um certo preconceito. Mas no banco funciona o racional, fizemos as contas e a partir daí tudo começou a fazer sentido. Também teve a questão do preço, discutimos bastante internamente porque o preço embutia um crescimento muito alto no futuro. Mas estou confiante que a XP entregará esse crescimento, a penetração da XP ainda é muito pequena.

3) O que mais te deixou confiante no modelo da XP?

RS – Primeiro, as pessoas. Guilherme [Benchimol, fundador e presidente da XP] e o Julio [Cápua, um dos primeiros sócios da XP] tiveram uma empatia imediata comigo, percebe-se que o que as pessoas falam dentro da empresa faz sentido, é um business que depende de gente então ter uma gestão adequada é fundamental Segundo, entender que a XP é um franchising mudou tudo.

4) O mercado de investimentos vai mudar com esse acordo?

RS – A proposta da XP de que o inimigo eram os bancos é o que faz toda diferença. A tendência é que os bancos vão ter que abrir suas plataformas, nós abrimos o Itaú Personnalité porque a XP começou a incomodar muito. Isso é uma revolução no mercado, tirou o Itaú e vai tirar os outros bancos da zona de conforto e repensar o business. Muitas coisas serão inspiradas da própria XP, eu não tenho vergonha de copiar as coisas: o que é bom do concorrente a gente pode copiar.

5) Você espera ver aquisições desse tipo de outros bancos?

RS – Se tivessem outras XPs no mercado, poderíamos ver outros movimentos desses. Acho que um movimento desse do Itaú chancelou o modelo da XP e começaram a olhar mais a sério pra esse modelo de negócio, da mesma forma que começamos a olhar melhor antes da compra. O fato de termos pago por um deal desse vai fazer muita gente repensar o modelo de estratégia. Acho que a XP está entre 2 e 3 anos na frente dos outros concorrentes, ela tem que trabalhar pra se manter assim.

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6) Muito se falou que o Itaú iria “matar” a XP, como outros bancos já fizeram em acordos parecidos no passado. Como você vê isso?

RS – Primeiro: o dia que eu entendi o modelo de negócio e que fazia sentido ser sócio da XP, na primeira conversa que eu tive com o Guilherme, falei que eles tinham que manter independência e gerir o negócio dessa maneira. Nós não saberíamos tocar um negocio desse, a gente nunca imaginou uma XP independente que não pudesse crescer, por isso mesmo colocamos um crescimento muito grande nesse preço. A gente quer um crescimento muito grande. O meu maior trabalho era garantir pro Guilherme que queremos que ele siga a frente o maior tempo possível na XP, se for pra sempre, melhor ainda. 

Essa lógica é de quem viu valor, mas tem outra lógica: o Itaú é o maior player do mercado e continuávamos crescendo, mas o único que conseguia tirar mercado de nós era a XP. Com a compra, aceleraremos esse processo de perder uma parte do mercado, mas por outro lado vamos ganhar ainda mais mercado. O que pouca gente percebeu é que vamos crescer ainda mais, pois agora estamos juntos com o único que tirava ‘market share’ nosso.

7) A XP sempre teve o sonho de ser o maior grupo de investimentos do Brasil. Você acha que seremos?
RS – Eu acho que sim, tem que sonhar grande. Eu vou ficar muito feliz se vocês se tornarem a maior empresa de investimentos do País. 

8) Como você vê a profissão do agente autônomo de investimentos?

RS – O AAI mudou completamente do que era antes. E o modelo feito pela XP de fato deu a consistência para que o crescimento não fugisse do controle. O AAI é hoje o pilar pro modelo de negócio da XP e é uma profissão que continuará em expansão pois o número de pessoas que investem fora dos bancos ainda é muito pequeno. Agora, ele terá uma competição boa com nossos serviços. Isso será bom, pois ao nosso ver isso sempre foi importante. O Itaú só é o Itaú porque tinha o Bradesco pra concorrer, e vice-versa. Isso é um alerta pra XP, que não tem nenhum concorrente à altura. 

9)Temos uma plateia de empreendedores, e você é um grande caso de sucesso. Que lição poderia nos passar?
RS –
 A XP é o maior case de sucesso do empreendedorismo dos últimos 30 anos. Vocês que são um exemplo de geração de valor, a XP é o exemplo a ser seguido. Mas se eu pudesse dar algumas dicas, seria: trabalhar muito duro, ter consistência, escolher sócios certos, escolher caminhos consistentes e focar no longo prazo. É a consistência do crescimento diário que trará um resultado no longo prazo. Não existe “shortcut”. Se você percebe que está fazendo um negócio certo, continue que um dia você chega lá, um tijolinho de cada vez, acordando cedo e trabalhando muito. 

10) Qual o cenário de Roberto Setubal para o Brasil?
RS – Eu sou otimista com o Brasil por natureza. Acredito que o Brasil tem condições absolutamente claras de dar certo no longo prazo. Agora, estamos num momento bem difícil, bem complicado e bem atrapalhado, muito mais pela política do que pela economia. Na economia estamos fazendo uma condução muito boa, o Ilan [Goldfajn] está espetacular no BC, o [Henrique] Meirelles com sua experiência no Ministério da Fazenda e o [Pedro] Parente na Petrobras, isso tudo tem sido muito bom e pra nós do mundo financeiro é excelente. Eu não gosto nem de pensar qual saída teríamos que adotar se essa equipe econômica deixasse o governo.

Agora, a política está bem complicada. O Temer ficou muito fragilizado depois de todo o episódio envolvendo a JBS. Mas é importante aprovarmos a reforma trabalhista. A previdenciária também, mas não deve passar de forma tão expressiva, só que uma hora isso terá que ser feito, sobretudo no setor público. Voltando à reforma trabalhista, ela é essencial para o setor privado, temos uma série de processos trabalhistas provocados pelo excesso de rigidez da CLT, hoje levamos pra um extremo de rigidez que se fez muito necessária a reforma. O que a reforma trará? A possibilidade de negociar coisas que hoje não são negociadas, como férias, horas trabalhadas, enfim, ela não muda a rotina de trabalho, ela flexibilizará esses pontos. Basicamente a reforma trará flexibilização. E a terceirização é importante pra criar excelência e produtividade, empresas que são especialistas em um assunto serão mais utilizadas e gerarão ganhos de produtividade.

Sou otimista, mas de tudo que eu já vi na minha vida, hoje estou menos otimista com Brasil. A eleição do ano que vem é essencial, a gente precisa eleger a pessoa certa pra esse País.

Considerações finais
RS – Tenham certeza: o que o Itaú quer é que a XP tenha sucesso. É esse tipo de revolução que a gente gosta, de mudar uma indústria porque uma coisa nova entrou. O que eu mais desejo é o sucesso de vocês, tenho muito orgulho de fazer parte disso.