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SÃO PAULO – Com um perfil de clientes bastante específico em foco – o investidor buy and hold, ou poupador de longo prazo – a Alpes/Win, quarta colocada na última Pesquisa de Corretoras realizada pelo Portal InfoMoney, tem também uma estratégia bastante específica. Segundo o diretor de marketing da corretora, Roberto Lee, a Alpes/Win, no último ano, até abriu mão de algumas receitas para diminuir a capacidade de tomada de risco de seus clientes, por considerar que esta não é uma opção saudável.
A ideia, explicou em entrevista exclusiva à InfoMoney, é ser uma solução de investimentos, e não ser parte central na vida do cliente. Nesse sentido, as ferramentas, os produtos, todos são desenvolvidos para melhor atender esse perfil específico.
Lee, preocupado com a alavancagem excessiva do mercado, também faz um outro comentário. O diretor acredita que a segunda metade deste ano pode ser marcada por revisão da regulação, no sentido de diminuir a capacidade de tomada de risco do investidor. “O risco é necessário, mas não pode ser o produto principal”, conclui.
Além de Desempenho Geral, a InfoMoney premiou neste 3º Ranking de Corretoras outras cinco categorias (Home Broker, Atendimento, Operacional, Conteúdo e Ferramentas e Custo-Benefício), cujos vencedores podem ser conhecidos na edição que está nas bancas da Revista InfoMoney – Invista.
Confira a íntegra da entrevista a seguir:
Portal InfoMoney: Queria saber como a Alpes/Win recebeu a notícia de que foi a quarta colocada na Pesquisa InfoMoney de Corretoras e a que o senhor atribui essa estratégia bem sucedida?
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Roberto Lee: Nós já havíamos sido listados, nessa mesma categoria, em primeiro lugar no ano passado. Mas nós recebemos super bem, porque premia o nosso trabalho, internamente foi uma notícia super bacana. Como nossa operação é totalmente centralizada, nós não temos filiais nem agentes autônomos, foi muito bem recebido, porque é um prêmio para todos.
Quando falamos de motivos, acredito que todas as razões são de longo prazo e fazem parte da cultura da empresa. Não é uma ação que foi feita, e sim a consequência de um trabalho mais longo.
Eu posso listar três elementos. O primeiro é entender que o home broker não é só um sistema de negociação. A gente entende que um negócio apenas começa quando a ordem é disparada, pois é ativado todo o ciclo de liquidação, custódia, entra até mesmo na parte de marketing. Há todo um colchão de ferramentas que circunda a negociação em si, e isso dá qualidade final. Não é apenas uma área da empresa, mas uma divisão de negócios.
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Outra coisa é o posicionamente diferente do resto do mercado. Uma vez que nossa operação é toda centralizada, nós não trabalhamos com entrepostos, então a tecnologia também tem centralização interna. Não somos apenas os donos do sistema de negociação, nós o desenvolvemos, o que dá uma agilidade muito grande na resolução de problemas, de manutenção. Quando falo de sistemas de negociação, me refiro às ferramentas de back-office, de análise, de venda, tudo isso é interno.
Por último, acredito que está o cuidado com que tratamos nossos clientes. Nós renunciamos, no ano passado, a algumas receitas – todas as operações que nós entendíamos que embutiam risco na carteira. Assim, nós focamos no cliente buy and hold – ou poupador de longo prazo. Aqui, nós desenhamos as ferramentas para um perfil específico de cliente, e por isso ele acaba ficando satisfeito.
O nosso cliente tem operações de longo prazo, sem acesso a risco. No nosso perfil de produto, não queremos que o cliente torça contra ou a favor da volatilidade, não queremos que as operações sejam comparáveis a um jogo de pôquer. Queremos que o cliente torça para que a empresa apresente bom resultado operacional, pague dividendos, cresça ao longo do tempo. Um perfil mais de poupança do que especulativo – não que isso esteja errado.
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E quais são as ferramentas e os produtos que esse perfil de cliente exige? Como atrair clientes nesse perfil?
Nós batemos na tecla da educação, mas não em relação a estratégias para operações. É mais do ponto de vista de finanças pessoais. São ferramentas que mostram risco. Obviamente, nós temos ferramentas de análise gráfica, mas elas têm uma utilização quase residual. Carteira recomendada também é um dos produtos em que a gente aposta. É uma plataforma de negociação que preza muito mais o acompanhamento do que o trade diário, o que liberta o cliente de ficar preso à tela do computador.
O home broker da Alpes/Win foi o ganhador nesse segmento. O que a ferramenta própria gera de benefícios para o cliente?
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Ser detentor da tecnologia nos dá uma capacidade de disponibilidade da plataforma. Dependemos menos de terceiros. Toda responsabilidade pela estabilidade é nossa, o que é mais saudável. Atualizações conseguem ser feitas sob medida, já que investimentos muito em conhecer o cliente. Acompanhamos o comportamento do investidor, queremos saber onde ele clica, fazermos algumas perguntas e aí desenhamos a plataforma de acordo com o comportamento do nosso cliente.
Alguns papéis, por exemplo, têm mais acesso em determinados períodos do dia, então tomamos mais cuidado com esses ativos, mas só é possível entender isso quando se é dono da plataforma.
Também é possível desenvolver produtos em cima dessas informações. Sabemos com antecipação a provável aderência ou não de produtos novos. Para esse ano, vamos investir na mobilidade, por exemplo. Vemos também concentração de produtos de investimento no setor bancário, e acreditamos que essa tendência deve ser amenizada nos próximos anos. Assim, queremos oferecer produtos novos de investimento, diversificar nossa linha de produtos. Não só fundos de investimento, mas também acesso a outros mercados, como renda fixa, grande pagadora de prêmios no Brasil, e offshore, por exemplo, embora ainda não tenhamos planos para isso.
A crise na Europa e a aversão ao risco têm prejudicado a conquista de novos clientes?
A primeira crise, de 2008, prejudicou. Mas essa segunda queda até aumentou a nossa captação. Acredito que o investidor está vendo essa crise como uma oportunidade. Até por isso, são nesses momentos que nós iniciamos as nossas campanhas publicitárias.
Embora tenha aparecido com destaque em duas categorias, a Alpes/Win não aparece entre as cinco melhores colocadas nem em atendimento, nem em conteúdo, nem em custo-benefício. Faz parte da estratégia da Win crescer nesses setores ou o perfil de cliente que a corretora busca não exige tais serviços?
Em relação ao custo-benefício, interpretamos como corretagem mais baixa. E nós entendemos que isso só é atrativo para cliente de alto giro. Como ele negocia muitas vezes, precisa de uma corretagem mais baixa. O nosso cliente, por sua vez, opera pouco e tem um carregamento mais longo.
O reflexo disso é a percepção de custo alto. Para o cliente que gira muito, temos um produto diferenciado, que são 500 ordens por R$ 1.000. Parece caro, mas tem utilização por semi-profissionais, principalmente.
No geral, focamos muito no home broker. Em relação ao atendimento, por exemplo. Nós declaramos guerra ao telefone. Por quê? Porque nós entendemos que se o cliente nos liga, nesse perfil de longo prazo, é porque nós erramos, algo não funcionou. Nós não queremos ser parte central na vida do cliente. Queremos ser um fornecedor de soluções de investimento. Esse perfil não demanda atendimento físico, embora tenhamos sobra na capacidade de atendimento pessoal.
