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SÃO PAULO – Quando deixa sua casa para ir até uma loja ou supermercado comprar alguma coisa, ou então quando aproveita a facilidade da internet para isso, qual o principal objetivo do brasileiro? De uma maneira geral, a procura é por aquilo que traz identificação à pessoa.
A afirmação é do professor Eduardo Ayrosa, especialista em comportamento do consumidor da Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getulio Vargas (Ebape/FGV). De acordo com ele, no entanto, não é possível lançar mão da regra em todas as relações de consumo.
Solução x identificação
“Existem no mercado itens tão simples quanto um palito de dentes ou guardanapo, que a pessoa compra para resolver um problema utilitário, quanto outros de maior identificação”, explicou.
No primeiro caso, o principal aspecto analisado para a pessoa é o preço: como não há nenhum tipo de auto-afirmação na aquisição, normalmente o menor valor é a opção escolhida. “De uma certa forma, o que vale para entender o consumidor são as regras da economia: a utilidade versus o quanto se dispõe a pagar”, adicionou.
No segundo aspecto, de identificação, entram em cena produtos de moda, eletroeletrônicos, por exemplo. “Nesses casos, a compra se faz por reconhecimento”, esclareceu o docente.
Ser, não ter
Em outras palavras, os consumidores do mundo pós-moderno levam em consideração mais aqueles itens que transmitem alguma informação sobre si próprio, seja a outras pessoas ou a si mesmo. “O ser é muito atrelado ao ter. Não se tem clareza muito grande a respeito da diferença entre as duas ações”, afirmou Ayrosa.
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Exatamente por conta desse aspecto entram em cena os produtos de marca. De acordo com o especialista, a marca influencia muito na hora da compra, e deve fazê-lo cada vez com mais força.
“O consumidor colocará o dinheiro dele em um lugar que o deixe mais satisfeito. Nesse momento perdura o que é melhor para ele, seja o produto mais durável, com sabor melhor, ou que conduz de maneira mais eficiente a imagem dele aos outros.”
Marca própria
Levando em consideração esse conceito, é possível que os produtos de marca própria, aqueles que são feitos especificamente para determinado comércio, percam espaço? Ayrosa explicou que não.
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Na avaliação do docente, em alguns casos, por serem mais baratos, são procurados por aqueles consumidores que precisam resolver um problema utilitário, como é o caso do primeiro exemplo citado acima, de palitos de dente.
E para ampliar o mercado consumidor, produtos de marca própria estão cada vez mais diversificados, o que faz, muitas vezes, com que seu preço seja maior do que o convencional.
“Em campanhas de marketing se diz que o principal objetivo é atender às necessidades do consumidor. Isso é uma besteira enorme. O objetivo é manter o consumidor em necessidade, porque, se você atender, ele não vai mais precisar daquilo que é oferecido”, finalizou.
