Projeção de resultados

Até agora discutimos como o empresário deve analisar o desempenho financeiro da sua empresa através da elaboração de vários demonstrativos e a análise de alguns indicadores financeiros, calculados com base nos dados desses mesmos demonstrativos.

Mas, como é preciso pensar no futuro, os empresários também devem elaborar o que ficou conhecido como projeções de resultados. Por projeções de resultados entendemos as estimativas elaboradas pelo próprio empresário de quanto espera vender, gastar e, conseqüentemente, ganhar nos próximos meses ou anos.

Para elaborar estas projeções, o empresário deve levar em conta não apenas o desempenho operacional passado da sua empresa, como o impacto de possíveis mudanças no cenário econômico (aumento da inflação, queda dos juros etc.) tanto para a empresa quanto para o setor em que ela atua.

Controles ajudam elaboração de projeções

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O desempenho operacional passado da empresa pode ser facilmente acompanhado através dos controles administrativos que discutimos acima, controles esses que são extremamente importantes para ajudar o empresário na elaboração de projeções de resultado.

A projeção de resultados ajuda a evitar, por exemplo, que os empresários cometam o erro de subestimar os custos associados a um possível aumento nas vendas. Muitas vezes, para conseguir aumentar as vendas, o empresário precisa comprar máquinas novas, contratar mais funcionários etc.

Através da projeção de resultados, o empresário pode analisar o ganho líquido da expansão nas vendas, ou seja, o quanto do aumento do faturamento restou após a dedução dos gastos necessários para garantir esse aumento em vendas. Somente então o empresário poderá efetivamente decidir se a expansão nas vendas é, ou não, viável.

Em alguns casos, depois de deduzidos os custos adicionais (contratação de funcionários, compra de máquinas, gastos com financiamento etc) incorridos para a expansão de vendas, o empresário chega à conclusão de que a expansão não vale a pena, pois é preciso injetar mais dinheiro na empresa. Assim as projeções também permitem que o empresário consiga planejar quanto irá precisar levantar de empréstimos, ou investir do próprio bolso, para a expansão das atividades da sua empresa.

Cuidados na hora de projetar resultados

Mas o mais importante aspecto das projeções é que, através da análise dos indicadores financeiros obtidos com base nos resultados projetados, o empresário poderá avaliar se está sendo muito otimista ou não. Em outras palavras, se ao projetar os resultados da sua empresa, e derivar os respectivos indicadores financeiros, obtiver resultados muito distintos daqueles registrados pela sua empresa até então isto pode ser um sinal de que suas projeções foram muito otimistas.

Abaixo alguns cuidados que devem ser levados em consideração na hora de elaborar suas projeções.

Vendas (em termos de volume)

A projeção deve ser resultado do potencial de mercado, da capacidade de produção e de venda da empresa. Estime uma taxa de crescimento para o setor como um todo, e, com base nisto, estime o potencial de mercado e a participação da sua empresa nele.

É importante considerar também o que chamamos de sazonalidade das vendas. Por sazonalidade entendemos a chance das vendas sofrerem aumentos ou quedas em determinados períodos do ano. Um exemplo de produto em que as vendas são sazonais é o sorvete, cujas vendas no verão tendem a ser muito superiores às vendas em outras épocas do ano.

Não se esqueça de levar em conta as projeções de crescimento da economia, lembrando que, na hora de projetar o volume de vendas, o melhor é adotar uma postura conservadora. Portanto, nada de projetar ganhos excessivos de participação de mercado por parte da sua empresa, especialmente se no seu planejamento financeiro esses ganhos não forem compensados por investimentos na área de produção (compra de novas máquinas, contratação de pessoal etc) e/ou vendas (gastos com propaganda).

Excesso de otimismo quanto ao potencial de crescimento do setor também deve ser evitado. Por exemplo, se você acredita que o setor em que a sua empresa atua deve crescer muito acima do projetado para a economia, lembre-se que, nesse caso, é provável que o bom desempenho do setor atraia novos competidores. Por sua vez, esses, ao entrarem no mercado, podem forçar uma redução nas margens da empresa, seja através da redução do preço de venda, ou aumento das despesas com marketing e vendas.

Custos fixos e variáveis

A projeção deve levar em conta tanto os custos fixos quanto os variáveis da empresa.
Um erro comum ao se elaborar uma projeção financeira, é o de considerar apenas o aumento dos custos variáveis, mas não o de custos fixos. É bem verdade que, na teoria, os custos fixos não se alteram com o aumento da produção, mas existem exceções. Esse é o caso, por exemplo, do aluguel, que apesar de ser um custo fixo, pode aumentar se, para expandir a produção, você contratar mais pessoas, e for forçado a alugar um imóvel maior. Nesse caso, o aumento do aluguel é inevitável.

Tente identificar todos os custos adicionais que irá ter caso as vendas aumentem. Muitos empresários assumem que o próprio aumento das receitas irá conseguir cobrir esses custos adicionais, mas isto não é necessariamente verdade, especialmente quando a expansão das vendas implica na necessidade de se fazer investimentos fixos adicionais, em máquinas, equipamentos etc. Nesse caso, é preciso levantar empréstimos e o custo desse financiamento deve estar incluído na projeção de vendas.

Feito isto, você poderá estimar o custo do produto por unidade, o que deve incluir tanto os custos diretos, de produção, vendas e prestação de serviços, como outras despesas operacionais que a empresa precisa incorrer para a venda do produto. Mais adiante iremos discutir a importância do custo do produto na determinação do preço de venda.

Formação de preço

Uma das tarefas mais difíceis do empresário ao elaborar uma projeção de resultado é a determinação do preço de venda dos produtos. De maneira geral, o preço de venda deve refletir três componentes distintos: o custo do produto, o custo de venda do produto e a margem de lucro do empresário.

• Margem do empresário

  Enquanto os dois primeiros componentes são facilmente determinados, a margem de lucro do empresário vai depender da presença da empresa no mercado, da competitividade do setor em que a empresa atua, da sensibilidade do mercado consumidor aos preços, e, porque não, dos objetivos da empresa.

  Afinal, se a intenção do empresário for ganhar rapidamente presença de mercado, ele pode optar pela redução da parcela referente à sua margem de lucro, para conseguir oferecer preços mais baixos do que a concorrência.

  Assim, o preço de venda de um determinado produto ou serviço pode variar significativamente, dependendo do objetivo da empresa, que pode ser de penetrar o mercado como um todo, atingir segmentos específicos do mercado, recuperar o caixa, maximizar lucro, promover uma determinada linha de produtos, ou, simplesmente, eliminar a concorrência.

• Estrutura de custos e formação de preços

  Apesar de, em algumas situações específicas, a empresa poder determinar um preço que não cubra sequer a soma dos custos de produção e de venda do produto, esse tipo de situação é insustentável no longo prazo. Afinal, nenhuma empresa consegue manter as portas abertas por muito tempo se vender seus produtos a um preço inferior ao que gasta para produzi-los e vendê-los.

  Com base no que discutimos, fica fácil entender a importância da estrutura de custos da empresa no processo de determinação de preços de venda competitivos. Apesar disto, muitas empresas não apuram seus custos e despesas de maneira precisa, de forma que não conseguem separar os componentes do preço de venda (custo de produção, custo de venda e margem de lucro).

• Investindo nos produtos que dão retorno

  O grande problema, nesse caso, é que o empresário pode acabar praticando um preço de venda inferior à soma dos custos de produção e de venda do produto, de forma que a margem de lucro do empresário não é suficiente para garantir o retorno do investimento. Além disto, ao não conseguir identificar a margem de lucro de cada um dos seus produtos, a empresa terá dificuldade na alocação de recursos, podendo optar por um maior esforço de vendas em produtos de menor rentabilidade, por exemplo.

  A falta de conhecimento dos componentes do preço de venda de um produto ou serviço pode prejudicar a rentabilidade da empresa, e eventualmente, até mesmo ameaçar a sua estabilidade financeira.

• Importância do mercado na definição do preço

  Apesar disto, não se pode esquecer que em uma economia de mercado quem define o preço é o próprio mercado. Portanto, se o preço de mercado para o produto ou serviço prestado pela sua empresa for menor do que a soma dos custos de produção e venda do mesmo, ou seja, a margem de lucro da empresa for negativa, está na hora de rever a estrutura de custos desse produto.
  Assim pode ser dito que a análise da formação de preço de venda permite, em última instância, que o empresário decida se vale ou não a pena manter um determinado produto ou serviço.

Necessidades de capital

Um erro bastante comum entre os empresários, no que se refere à projeção de resultados, é esquecer de projetar, ou subestimar, as necessidades de capital da empresa. Muitas vezes o empresário até inclui as necessidades de investimento em infra-estrutura, como compra de máquinas e equipamentos, aumento ou renovação de instalações, etc, mas se esquece de verificar o impacto sobre o capital de giro da empresa.

Por capital de giro entende-se o total de recursos necessários para financiar as atividades operacionais da empresa, o que inclui a compra de matéria-prima, ou mercadorias, o financiamento de clientes através de vendas a prazo etc. Não se esqueça que o aumento ou redução do prazo de vendas, do prazo de pagamento dos fornecedores ou da rotação de estoques, tem implicações diretas no total de recursos necessários para garantir o funcionamento operacional da sua empresa.

Se após elaborar sua projeção de resultados, o empresário constatar que irá precisar de recursos adicionais, então muito provavelmente terá que recorrer a um empréstimo. Isto é particularmente verdade entre os micro e pequeno empresários, que, não contando com recursos próprios para investir na empresa, não têm outra alternativa a não ser levantar empréstimo para garantir o crescimento da empresa.