ENTREVISTA: com seu próprio “Oscar”, XP consegue replicar modelo de sucesso para sua rede

SÃO PAULO – Embora quase embrionário no Brasil – onde apenas 1 em cada 10 pessoas investe fora dos bancos -, o mercado de assessores de investimentos tem tido uma meteórica ascensão nos últimos anos. Uma evidência desse crescimento está na própria expansão da XP Investimentos: mesmo com a economia “jogando contra”, a empresa octuplicou de tamanho em apenas três anos e consolidou-se como a maior a corretora de valores do País. E um dos grandes responsáveis por este sucesso é justamente a atuação do seu exército de 2.200 assessores de investimentos, espalhados nos 600 escritórios que fazem parte de sua rede em todo o Brasil. Como ela conseguiu crescer tão rapidamente e ao mesmo tempo manteve o equilíbrio de suas atividades? Uma das explicações pode ser vista na prática a partir desta quinta-feira (22), quando a empresa realizará a “XP Expert”. 

O evento promovido pela corretora, que chega à sua 7ª edição neste ano, tem como grande atrativo a premiação dos melhores escritórios e assessores de investimentos da rede – o chamado “Brazil Advisors Awards”. Utilizando 5 critérios para avaliação de qualidade e crescimento, a XP criou um verdadeiro “oscar dos assessores de investimentos”, premiando seus afiliados em três categorias: melhor escritório, melhor assessor e escritório revelação (que são aqueles afiliados há no máximo dois anos). 

Mas qual a importância deste tipo de evento para manter harmonioso o acelerado crescimento da XP? Elementar: premiando aqueles que melhor performaram, é possível criar referências dentro da rede, que passarão a ser seguidas e utilizadas como “benchmarks” para os outros assessores que buscam melhores resultados. “Assim, replicamos de uma forma super eficiente os modelos vencedores”, explica ao InfoMoney Rogério Carvalho, chefe da rede de escritórios da XP (confira a entrevista completa ao final da matéria).

Na XP desde 2011 (mesmo ano da 1ª edição da Expert e 10 anos depois do nascimento da corretora), Carvalho presenciou toda a evolução deste evento ao longo destas 7 edições: o “Awards”, por exemplo, surgiu apenas na 3ª Expert (em 2013), época que a XP possuía cerca de 800 assessores e menos de 300 escritórios na sua rede. Durante a entrevista, ele falou ainda sobre como surgiu a ideia de criar a premiação e sobre a diversificação regional da premiação, já que dos 12 indicados às finais do evento de 2017, apenas 4 fazem parte do eixo “Rio-São Paulo”.

Crescimento meteórico
Entre 2014 e 2016, XP viu sua receita crescer de R$ 420 milhões para R$ 1,3 bilhão (alta de 230%), enquanto o lucro líquido multiplicou por mais de 6 vezes, passando de R$ 42 milhões para R$ 261 milhões. O total em ativos sob custódia, por sua vez, aumentou de R$ 10 bilhões em 2014 para R$ 80 bilhões até março de 2017. Em maio deste ano, a XP trocou a ideia de abrir seu capital na bolsa brasileira por uma associação com o Itaú: o maior banco do Brasil adquiriu 49,9% do capital da corretora por R$ 6,3 bilhões.

A “XP Expert 2017” acontece entre os dias 22 e 24 de junho no Transamerica Expo Center, em São Paulo, com o “Brazil Advisors Awards” sendo realizado na noite de sábado. Além da premiação, o evento contará com personalidades tanto do mercado financeiro – como Armínio Fraga, Roberto Setubal, Luis Stulhberger e Luiz Barsi – quanto de outros meios, como o caso do prefeito de São Paulo, João Doria, e do coordenador da força tarefa da Operação Lava Jato, Deltan Dallagnol (veja todos os palestrantes neste link).

Confira os principais trechos da entrevista:

InfoMoney – Este ano marca a 7ª edição da Expert XP. Como surgiu este evento?
Rogerio Carvalho – Surgiu da necessidade de criar referências na rede. Os próprios escritórios e assessores naquela época pediam na época “me coloca para conversar com quem está indo bem”. Criamos a Expert, que gerou todo esse networking, mas a partir do 3º ano nasceu o Awards. Essas premiações deixaram mais fácil para todo mundo a entender e assistir quem realmente está se destacando. Tanto a Expert quanto o Awards surgiram da própria demanda dos assessores.

IM – E você lembra quantos indicados estavam concorrendo em 2013? Qual a evolução da Expert teve de lá pra cá?
RC – Menos da metade do total que está concorrendo hoje. Em 2013, tínhamos entre 800 e 900 assessores na rede e menos de 300 escritórios. Até o ano passado, fazíamos um afunilamento para levar à Expert três indicados para cada uma das três categorias, mas para esta edição teremos 4 indicados em cada categoria. Como a rede cresceu muito, ficou difícil escolher só 3.

IM – E qual o efeito prático na rotina de um escritório que recebe algum dos três prêmios?
RC – O prêmio passa uma credibilidade muito grande, já que atualmente ele é disputado entre 600 escritórios e 2.200 assessores,  por isso nossa rede valoriza muito esse prêmio, os vencedores se tornam referência e depois são demandados por outros escritórios e por outros assessores para explicar um pouquinho do que eles fazem e quais são as boas práticas. Então para nós é muito importante, porque a gente consegue de uma forma super eficiente replicar os modelos vencedores.

Além disso, o clima interno melhora muito, eles acabam fazendo a divulgação desse prêmio nas suas redes sociais, o que acaba ajudando na atração de novos clientes e até em trazer mais dinheiro dos atuais clientes.

IM – Então a Expert acaba sendo uma maneira muito mais fácil de espalhar a cultura da XP para toda a rede…
RC – Exato. A premiação faz com que aqueles escritórios e assessores super alinhados e que fazem realmente parte do nosso dia-a-dia espalhem essa cultura para o restante da rede. Nós trocamos entre si muitos conceitos e direcionamentos de boas práticas. Por exemplo: desenvolvemos um projeto com a Falconi, e alguns escritórios buscaram absorver muito do que a gente colhe deste projeto de gestão de resultados. Por estarem mais próximos, estes escritórios acabam entendendo o projeto e implementando no escritório deles, o que os torna mais eficientes e com uma melhor performance. O mesmo vale para os assessores: na hora que eles se destacam é importante ajudá-los a virar referência na rede para que outros usufruam desse conhecimento e dessas boas práticas.

IM – Outro ponto interessante dos premiados da Expert é que não há uma predominância do eixo “Rio-São Paulo”, é algo bem distribuído pelo Brasil, certo?
RC – Sim. A Messem (escritório de Porto Alegre, capital do Rio Grande do Sul), já ganhou por dois anos. Neste ano, só um escritório dos quatro finalistas é do eixo Rio-São Paulo, e o mesmo se aplica ao melhor assessor também. Aliás, no caso de melhor assessor, nenhum é de São Paulo.

IM – Então essa pulverização por si só já provoca um grande exercício de “networking” entre os escritórios que ficam fora de São Paulo?
RC – Sim. Pegando por exemplo o Luis Pauli, assessor da Patrimônio que concorre à categoria de melhor assessor: ele fica em Jaraguá do Sul, uma cidade do interior de Santa Catarina, e é o único escritório da cidade. Então este é o momento que ele tem de conversar com o resto da rede, com pessoas que estão empreendendo numa cidade do tamanho da dele mas de outra região ou com os assessores do Nordeste. Conforme a Expert vai se aproximando, eles já vão trocando e-mails e combinando de se conhecer, pessoas de lugares totalmente diferentes se encontrando, tudo isso é uma coisa muito boa e a gente incentiva bastante isso. Em alguns casos, a Expert acaba gerando até fusões de escritórios, porque pessoas se encontram, conversam e acabam verificando uma sinergia em um ambiente mais calmo para conversar, não no dia-a-dia do trabalho. Várias fusões e parcerias bem legais surgiram na Expert.

Indicados ao Brazil Advisors Awards 2017

• Categoria: Melhor escritório
  Faros Investimentos (Rio de Janeiro-RJ)
  Messem (Porto Alegre – RS)
  Monte Bravo (Porto Alegre – RS)
  Valor Investimentos (Vitória- ES)

Categoria: Escritório revelação

Capital MNG (Curitiba – PR)
FMB (São Paulo – SP)
Nex (São Paulo – SP)
VLG (Brasilia – DF)