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SÃO PAULO – O comércio de vendas diretas movimentou no país cerca de R$ 5,3 bilhões no ano passado. Esse segmento ficou famoso com as conhecidas empresas de cosméticos Avon e Natura, que adotaram já há um bom tempo o sistema de venda direta, em que a revendedora passa de porta em porta vendendo os produtos da empresa.
Empresas tradicionais começam a invadir segmento
No entanto, um volume expressivo de capital tem atraído outras empresas, como a fabricante de eletroeletrônicos Philips e a operadora de telefonia fixa Vésper. Conhecidas por terem forte atuação no segmento de vendas convencionais, ou seja, dentro de lojas especializadas, essas empresas enxergam no sistema de venda direta a oportunidade de atingirem as camadas sociais mais baixas, como as classes C e D, e os moradores de regiões onde não existe o sistema de venda tradicional.
Além disso, as perspectivas positivas também animam as companhias. A estimativa é de que em 2002 o setor de vendas diretas movimente cerca de R$ 5,9 bilhões. De acordo com a Associação Brasileira de Venda Direta (ABEVD), atualmente existem cerca de 1,5 milhão de revendedores no país. As projeções da associação são otimistas, pois mostram que esse contingente pode crescer cerca de 4% ainda esse ano.
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Brasil ocupa 4º lugar no ranking mundial
As maiores empresas do segmento são a Avon, Natura, Hermes, Pierre Alexander e Tupperware, nessa respectiva ordem. No ranking de maiores mercados de venda direta do mundo, o mercado brasileiro ocupa a quarta colocação, perdendo somente para os EUA, Japão e Coréia.
Para Marcelo Araújo, responsável pela área de inovação da Natura, com a estabilização da economia através do Plano Real, em 1994, o segmento de vendas diretas recebeu o estimulo que precisava. As classes C e D foram as mais beneficiadas com isso, visto que tiveram acesso a produtos que antes eram destinados somente as classes mais altas. Além disso, o apelo da venda porta a porta é muito forte.
Vésper, Lorenzetti e Philips
Entre as empresas que já começaram a investir no segmento estão a operadora de telefonia Vésper, a tradicional fabricante de chuveiros Lorenzetti e a Philips.
A Vésper já selecionou 100 revendedores em São Paulo, que serão responsáveis pela venda do pacote Vésper Biz, destinado ao público corporativo. O pacote também inclui planos pré e pós-pagos de telefonia fixa. A meta da empresa é comercializar dois mil pacotes mensalmente. Atualmente a empresa possui 800 mil usuários, sendo que o potencial estimado é de seis milhões de usuários.
A Lorenzetti está selecionando revendedores para vender os seus purificadores de água nas residências. Segundo o diretor comercial da empresa, Carlos Botelho, a meta é vender aproximadamente 20% dos purificadores através do sistema de venda direta. O restante será vendido através das vendas convencionais, ou seja, dentro das lojas.
Já a Philips pretende atingir o consumidor das classes mais baixas através das vendas de porta em porta. O programa será conhecido como Super Plano Philips, e permitirá que o consumidor parcele suas compras em até 12 vezes, sem a necessidade de comprovação de renda.
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Conceito da marca precisa ser trabalhado
Para os interessados no assunto, o consultor de vendas Marco Aurélio Giangiardi, alerta que para entrar no ramo de vendas diretas é necessário criar um conceito sobre o produto que está sendo comercializado, melhor ainda se existir uma marca forte por trás do produto.
Além disso, deve ser levado em consideração que a empresa não tem controle direto sobre a venda, portanto é necessário que a equipe de revendedores esteja capacitada para transmitir o conceito da companhia. O consultor ressalta que é necessário criar uma estratégia, que a estrutura e o processo sejam eficientes e que as pessoas estejam devidamente treinadas.