Corretora Banrisul faz 40 anos e quer se expandir além do Rio Grande do Sul

SÃO PAULO – Com um patrimônio líquido de R$ 58 milhões e cerca de 5 mil clientes ativos, a Banrisul faz 40 anos em 2010 e planeja expandir suas operações para além do Rio Grande do Sul, sem deixar de lado, entretanto, seu foco regional. 

Em entrevista à InfoMoney, o diretor-presidente da Banrisul, Jair Pauletto, falou sobre as dificuldades de operação de uma corretora pública, da variedade de produtos oferecidos (incluindo um fundo de investimento em cinema) e dos planos de buscar clientes fora da carteira do banco. 

Portal Infomoney: Qual a principal diferença entre uma corretora pública e uma privada? Qual o nível de participação do governo na corretora Banrisul?

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Jair Pauletto: Somos uma empresa pública porque o nosso controlador, com cerca de 97% de participação no capital, é o banco e um banco ligado ao governo do Estado.

A diferença não existe na parte operacional, porque nós temos que seguir todas as regras da CVM, da Bovespa, do Banco Central, como qualquer outra corretora. A diferença é a nossa velocidade, que requer da gente um esforço muito maior do que uma empresa privada. Algumas desvantagens existem, porque normalmente os prazos do mercado são um pouco curtos.

Mas o que nos facilita é termos, apesar de saber que o mercado é superseguro, a segurança de ser uma empresa pública, que não vai ter o dinheiro perdido por aí.

O investidor estrangeiro que não conhece (o mercado brasileiro), por exemplo, teria a preferência por uma empresa pública; eles acabam nos procurando às vezes. Especialmente em países como a China, onde o pessoal é bastante ligado à questão estatal. Negócios desse tipo ainda não apareceram para a gente, mas consultas sempre acontecem.

Que produtos a corretora oferece?

Nós não somos aquela corretora agressiva no mercado, somos uma corretora ligada a um banco que oferece vários produtos para seus clientes. E, entre os produtos, a questão da renda variável é feita pela corretora.

Então, hoje, temos a nossa clientela voltada ao banco; não necessariamente precisa ser do banco para ser cliente, mas a grande maioria é. E a gente oferece para eles os produtos Bovespa, clube de investimento, ouro.

Temos um produto diferenciado que é o Banrisul Cinema. Ele não nos oferece um grande retorno, mas tem dado possibilidades principalmente ao cinema gaúcho. O produto tem possibilitado a arrecadação de fundos e, em 15 anos de atuação, estamos com 19 filmes entre os concluídos e captados. Temos muita procura dos produtores, mas acabamos selecionando para não ter muito produto e pouco dinheiro para captar.

Também oferecemos Tesouro Direto, além de um produto que apelidamos de bolsa de arroz, em função de sermos uma empresa gaúcha e termos bastante produção de arroz aqui. Na verdade, ele é um leilão através da Bolsa Brasileira de Mercadorias, que serve tanto para qualquer commodity agrícola, quanto para qualquer mercadoria industrializada. Estamos pensando agora também em fazer leilão de vinho. 

Quais desses produtos são mais procurados pelos clientes?

Acaba sendo as ações, não adianta; o pessoal acaba comprando aquelas tradicionais. Mas a gente tem bastante procura pelos fundos, que têm se diferenciado nos rendimentos. E, recentemente, teve um aumento na procura por Tesouro Direto e pelos clubes investimento. Nos surpreendeu nos últimos meses a procura por clubes de investimento.

Qual a estratégia de investimento dos produtos oferecidos?

Não somos totalmente conservadores, mas não arriscamos tanto o dinheiro do cliente. Como a gente diz: “não é nosso dinheiro”. Somos conservadores, mas não ao ponto de não fazer nada. A gente procura garantir a rentabilidade do cliente. Somente um dos meus fundos não ultrapassou o CDI no primeiro trimestre.

Qual o perfil de clientes da corretora?

Tenho um cadastro muito maior do que o número de clientes ativos; tenho dois controles: os clientes que estão comigo e têm custódia giram em torno de 15 mil. Mas, praticamente, diria que um terço desses daí operam com mais freqüência.

Nossos clientes variam muito, são da casa (a instituição Banrisul), mas alternam entre o banco e a corretora.

Mas temos também clientes bastante tradicionais. Nossa corretora este ano faz 40 anos de mercado e temos famílias que estão desde o início da corretora.

Hoje a corretora tem mais clientes ligados ao banco. Vocês planejam buscar novos perfis de clientes?

Sim, estamos mudando de estratégia para buscar novos clientes. A corretora se capacitou tanto em termos de sistema, quanto em qualificação de pessoal, que era uma outra dificuldade porque dependemos de concurso público.

Temos um sistema de home broker que funciona bem, usado já há dois anos e integrado ao banco (Banrisul) e à Bovespa. Estamos nos habilitando para oferecer fundos a investidores institucionais.

Outra estratégia é nos integrar a universidades. Temos um posto do banco dentro de uma universidade do interior, em Caxias do Sul, e lá colocamos um sistema de cotações e uma pessoa capacitada para atender alunos e professores. Além disso, fazemos pelo segundo ano um encontro com uma pessoa que fala sobre o mercado. Começa explicando como funciona o mercado de renda variável, home broker, estratégia de negociação, enfim… Tem havido muita procura. Estamos capacitando as pessoas, ou pelo menos apresentando os riscos. Queremos clientes, mas queremos clientes instruídos.

O fato de a corretora estar fora do eixo Rio-São Paulo é bom ou ruim?

Isso para nós é muito ruim. O que nos mantém ainda é a questão de estarmos ligados a um banco, e um banco regional. Mas hoje as corretoras que estão fora do eixo Rio-São Paulo sofrem com uma série de dificuldades: já começa com o sinal de transmissão do sistema da Bolsa. Antes nós tínhamos uma regional da Bolsa em Porto Alegre, que atendia a região Sul, mas foi fechada. Não vou entrar no mérito (de estar certo ou errada a decisão de fechar a regional), mas para as corretoras ficou tudo muito longe.

A distância também dificulta nossa participação em eventos. Às vezes, sabemos somente um dia antes que acontecer alguma coisa e não dá para participar.

Muitas das atividades que eram exclusivamente exercidas por corretoras foram assumidas também por bancos, distribuidoras. Então, as corretoras que vivem só de corretagem têm sérias dificuldades com o aumento significativo de custos, que antes eram subsidiados.

Mas a gente tem mercado (na região Sul). Tanto que estamos sendo invadidos por uma série de corretoras de fora. Mas isso é bom porque obriga a nos mexer, correr atrás, qualificar o mercado, qualificar o pessoal. Mas é um momento difícil que vamos superar.

Vocês planejam expandir as operações para outras cidades?
Sim. A primeira questão é aproveitar a rede do banco, que tem vários produtos, mas acaba deixando a renda variável um pouco de lado às vezes, visando metas de renda fixa.

O banco está se expandindo para Santa Catarina, para o Paraná e tem agências nas principais capitais. Em Santa Catarina, por exemplo, temos um agente autônomo nos auxiliando, trabalhando para a gente se expandir por lá, enquanto o banco está dedicado à sua expansão tradicional.

Temos agentes autônomos também em Caxias do Sul, Novo Hamburgo e Santa Cruz, junto a uma universidade.

Em São Paulo, já que todo mundo migra para o eixo Rio-São Paulo, estamos oferecendo uma qualificação mais específica aos nossos funcionários (o Banrisul possui três agências na cidade), apesar de ser ainda uma ideia ainda muito incipiente.

Então, temos a idéia de nos expandir sim, mas primeiro queremos exercer nossa função regional.