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SÃO PAULO – Quem são os clientes das micro e pequenas empresas (MPEs) paulistas? Quais as principais características do processo de vendas destas organizações e quais as maiores dificuldades destas MPEs quanto à colocação de seus serviços no mercado?
Em busca da resposta a estas três questões, o Sebrae-SP (Serviço Brasileiro de Apoio as Micro e Pequenas Empresas do Estado) realizou, entre 22 de setembro e 10 de outubro de 2003, sondagem de opinião que traça o perfil de vendas das MPEs do estado de São Paulo.
Divulgado em agosto deste ano, o estudo foi feito a partir de entrevistas pessoais com representantes de 450 micro e pequenas empresas paulistas, sendo 1/3 da indústria, 1/3 do comércio e 1/3 do setor de serviços. Quatro tópicos principais, então, foram estabelecidos: perfil das vendas nas MPEs, estratégia de vendas, gestão dos clientes e dificuldades.
Consumidor final é o principal cliente
Na análise do perfil de vendas das micro e pequenas empresas paulistas, a pesquisa indicou que 79% das MPEs têm como principais clientes o consumidor final. Apenas 33% atende outras pequenas empresas, 25% grandes e médias empresas, 12% tem o Governo como cliente e 1% possue outros tipos de clientes.
Vale destacar ainda, neste quesito, que as MPEs paulistas com clientes no mercado externo não chegaram a atingir 1% e que a soma das respostas supera os 100%, porque a questão admitia múltiplas respostas.
Da mesma forma, então, este consumidor final, que é o principal cliente das referidas empresas, também responde pela maior parte dos faturamentos das organizações, 68%. As outras pequenas empresas clientes são responsáveis por 16% das vendas, as grandes e médias, por 13%, o Governo por 3% e os demais tipos de clientes por 1%.
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Maioria dos clientes está próxima à empresa
Em termos de localização do cliente, a sondagem aponta que 83% dos clientes das MPEs paulistas estão localizados no bairro ou na cidade onde a empresa se situa. No mesmo bairro estão 34% dos clientes, na mesma cidade 49%, no estado de São Paulo, 12% e, em outros estados, apenas 5%.
Produto principal responde por 80% do faturamento
A última característica estabelecida de perfil das vendas destas organizações foi a constatação de que o faturamento das MPEs paulistas depende muito do seu principal produto ou serviço. Esta participação no total destas empresas chega a 80%.
Na indústria, as vendas do principal produto respondem por 80% do faturamento das empresas, no comércio este índice é de 70% e no setor de serviços é de 90%.
