Benchimol: “Mercado nos obrigou a zerar corretagem na Clear”

Na quarta-feira, a Clear Corretora, marca do Grupo XP voltada para renda variável, anunciou uma nova política de preços com potencial para mudar o mercado de capitais brasileiro. A partir de agora, a plataforma oferecerá todos os seus produtos sem taxa de corretagem, eliminando assim o custo de transação para a compra e venda de ações, dólar, opções e todos os demais ativos negociados na Bolsa. Ainda que replique uma tendência do mercado internacional, o modelo comercial estava no radar, mas não nos planos mais imediatos da Clear.

A movimentação de um concorrente de mercado, porém, obrigou a marca do Grupo XP a antecipar o seu lance. E o resultado dessa competição deve se refletir não apenas nas gratuidades para clientes da Clear, mas em todo o mercado, que agora vê uma importante barreira de entrada para os clientes – o preço – ser pulverizada. Nessa entrevista, Benchimol explica os motivos e impactos dessa decisão.

INFOMONEY – Por que a Clear tomou a decisão de zerar a taxa de corretagem?
Guilherme Benchimol – É importante entender que essa é uma tendência global de mercado. Existe um número elevado de corretoras internacionais voltadas para o público de autoatendimento, eliminando taxas e derrubando custos. Esse movimento pode ser simbolizado pela americana Robinhood, que nasceu em 2014 totalmente digital e já com essa proposta. Isso tudo nos convenceu que a “corretagem zero” era um movimento inevitável dentro do nosso negócio. De qualquer forma, não acreditávamos que esse movimento aconteceria agora no Brasil. Nos últimos dias, porém, um dos nossos concorrentes precipitou esse movimento, o que nos obrigou a acelerar o processo, fazendo agora algo que esperávamos fazer apenas no futuro.

IM – Como foi tomada a decisão de acelerar esse processo?
GB – Entre 2011 e 2016, tivemos um conselheiro, chamado Mark Collier, ex-CEO da Charles Schwab na Europa. Certamente, um dos ensinamentos mais valiosos que ele nos deixou foi que devemos estar sempre do lado do cliente, não importando contra quem ou quantos tenhamos que lutar. O Mark dizia que quando você fica do lado do cliente, ninguém pode tirar sua legitimidade ou questionar a sua decisão. Afinal, o cliente saiu ganhando. A decisão de oferecer corretagem zero não é uma decisão trivial de negócio. No entanto, nos dias de hoje, precisamos entender realmente os anseios que cercam nossos clientes e ir construindo as soluções para atendê-los. Porque se você não fizer, alguém irá fazer.

IM – Essa é uma decisão temporária ou o novo modelo de operação da Clear?
GB – É o novo modelo da Clear. Nossa visão no Grupo XP, como disse, sempre foi e continuará sendo o interesse do cliente acima de qualquer outra interesse. Temos 3 marcas, e em todas elas o propósito é o mesmo dentro do seu público-alvo: ajudar o cliente a investir melhor, e fazer isso sempre buscando a excelência em tudo que pudermos. Nosso principal indicador, que nos garante que estamos indo nessa direção, é o NPS, o net promoter score. Ele mede o grau de satisfação e lealdade dos nossos clientes. Tenho certeza que, com a corretagem zero, ganharemos pontos importantes no NPS. A recompensa virá a longo prazo, com clientes mais fiéis e promotores da nossa marca.

IM – Mas qual vai ser o impacto no resultado financeiro da Clear? De quanta receita a marca estará abrindo mão ao deixar de cobrar pela corretagem?
GB – O Grupo XP vem reduzindo preços de corretagem e de outros produtos e serviços há bastante tempo. A própria Clear já cobrava apenas R$ 0,09 por operação. Não temos em nenhuma marca do Grupo XP, por exemplo, tarifas para tesouro direto, custódia e tantos outros serviços financeiros que até pouco tempo eram cobrados por absolutamente todos os participantes do mercado. O valor que abdicamos em receita, nos últimos 3 anos, ultrapassa R$ 300 milhões. Nesse mesmo período, mais clientes nos premiaram com investimentos, nosso NPS ficou mais alto, os resultados financeiros da empresa se fortaleceram e o mercado se moveu na nossa direção, mostrando que não estávamos errados na nossa visão de negócio. Hoje, podemos ver bancos comerciais, que até então cobravam uma taxa adicional ao Tesouro Direto, seguir o nosso movimento e zerar a cobrança. Quem ganha com isso são os investidores, e nos sentimos orgulhosos por fazer mais brasileiros investirem melhor, mesmo que ainda pelos bancos. De qualquer forma, posso afirmar que nosso negócio segue rentável, sólido e com ótimas perspectivas a longo prazo.

IM – E qual a estratégia da Clear para continuar sendo um negócio saudável?
GB – Sem dúvida a nossa capacidade de fazer cross sell de produtos fará toda a diferença. Mesmo assim, é importante deixar claro que uma corretora possui diversas outras receitas além da corretagem, como floating, venda de plataformas, cursos, renda fixa, fundos de investimento, conta margem, carta-fiança, entre outros. Em breve, vamos entrar com previdência, teremos o Banco XP e assim vamos oferecendo cada vez mais serviços para potencializar nossa capacidade de monetizar o negócio. Mas sempre tendo a satisfação dos clientes como direcionador principal de todos nossos movimentos.

IM – As outras marcas do grupo também vão passar a oferecer corretagem zero?
GB – A gente tem muita clareza de que não existe apenas uma maneira de investir em renda variável. A Clear ocupa apenas um pedaço desse mercado, certamente o menor e mais comoditizado de todos, atendendo a um público que busca autoatendimento e preço baixo. A XP Investimentos e a Rico continuarão cobrando taxas de corretagem e não vejo contrassenso nisso, simplesmente porque são pacotes de serviços e benefícios diferentes. Há atendimento especializado de um agente autônomo, conteúdos educacionais, sistemas específicos, relatórios gratuitos com análises e recomendações – inclusive, acabamos de montar uma área exclusivamente dedicada a isso. Enfim, são serviços diferentes, para públicos diferentes e faz todo sentido que tenham preços diferentes.

IM- Que tipo de impacto você acredita que a corretagem zero pode ter no mercado de ações?
GB – Eu tenho certeza que o mercado de renda variável como um todo irá crescer. Com custos menores, teremos mais liquidez, spreads menores, mais ofertas públicas e certamente mais pessoas dispostas a aderir ao sistema. Vale lembrar que o mercado brasileiro ainda é muito menor do que o seu potencial, sob qualquer aspecto que você olhe. São em torno de 600.000 investidores, que representam 0,3% da população. Eu me sinto envergonhado ao ver esse número. O movimento da Clear é também parte de um processo de democratização, que fortalece a bolsa brasileira, o mercado de capitais e deixa o nosso país mais forte. O grande desafio do Brasil segue sendo a formação de cultura de investimentos a longo prazo e o entendimento de que os bancos comerciais não são o melhor lugar para administrar suas finanças.

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