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Tiago Dalvi gosta de falar que o seu “sucesso da noite pro dia” levou anos para acontecer: foi uma longa jornada até encontrar o modelo de negócios certo. Filho de empreendedores, o paranaense queria ajudar artesãos a venderem mais. O que começou como uma pequena loja de shopping virou o Olist em 2015.
A startup conecta empreendedores a marketplaces, ou permite que eles criem lojas virtuais próprias. Hoje, o Olist atende 100 mil empreendedores em mais de 180 países. Em 2021, o ecossistema de e-commerce conquistou uma avaliação de mercado de US$ 1,2 bilhão. Assim, o Olist virou um unicórnio, seleto grupo de startups avaliadas em pelo menos US$ 1 bilhão.
A trajetória cheia de reviravoltas até o Olist se tornar bilionária é tema do episódio 123 do podcast Do Zero ao Topo. Disponível em vídeo no Youtube ou em áudio nas principais plataformas, como ApplePodcasts, Spotify, Deezer, Spreaker, Google Podcast, Castbox e Amazon Music. Confira alguns trechos da conversa com Tiago Dalvi, fundador do Olist:
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Do Zero Ao Topo – A história da Solidarium e do Olist é uma história de sempre ir mudando o modelo de negócios. Como é que um empreendedor decide se é hora de persistir no modelo ou de mudar completamente a sua empresa?
Tiago Dalvi – Todo negócio tem um playbook de métricas de sucesso, de fazer dar certo. O empreendedor tem que entender que métricas são essas para ser aderente à tese do seu negócio. Não pode ser uma métrica de vaidade apenas. Desde sempre tivemos essa conexão muito forte.
A métrica de sucesso em boa parte dos negócios são coisas triviais, receita, margem, despesa, que você tem que botar na ponta do lápis. Entender o que precisa ser olhado para estar nos trilhos certos, dependendo do seu perfil de negócios. Não dá para simplesmente levar, ir fazendo que está tudo bem. (…) O empreendedor que não olha para isso, corre o risco de olhar para dentro de casa e percebeu que construiu um monstrinho. Não um negócio.
Do Zero Ao Topo – Quem acompanha o mundo das startups está acostumado a ver investimentos e a pensar nas métricas associadas. Como você vê essa relação entre captar investimentos e manter a unit economics [relação entre receitas e despesas por unidade]?
Tiago Dalvi – O investimento é um catalisador para o seu negócio, para o bem ou para o mal. Se você sabe onde colocar o dinheiro e tem um economics sustentável, muito provavelmente o negócio vai crescer bastante. Caso contrário, existe o risco de escalar uma equação ruim e degradar ainda mais o que você está fazendo.
Por isso que o investimento em estágio. O pré-seed e seed são feitos para validar uma tese, o product market fit. Para entender se você tem um produto que tem aderência a uma dor e a um cliente que vai pagar, e como se dará essa relação de verdade. A partir daí você começa a instituir as máquinas de aceleração do negócio. Não faz sentido você ter uma máquina durante um seed, porque o modelo ainda é descobrir o produto.
Agora, quando você tem um produto, o próximo estágio é acelerar. Essa é a tese do series A. Aí vem a máquina de marketing, vendas, experiência do consumidor, suporte, produto, engenharia e recursos humanos.
(…) O investimento em estágios permite que você erre menos, dilua-se menos e entenda melhor como seu negócio se comporta. As métricas vão mudando com estágios. Ter sucesso em um seed não é a mesma coisa que ter sucesso num series A.
Do Zero Ao Topo – Vocês captaram mais de US$ 300 milhões com investidores como SoftBank e Goldman Sachs, até virarem um unicórnio em 2021. O que mudou para a empresa e para você depois desse status?
Tiago Dalvi – A responsabilidade só aumenta. A gente foi disciplinado no uso de capital de investidor. A gente sempre captou o que precisava para continuar crescendo, nunca mais e nunca menos. Tanto é que sempre fizemos uma rodada a cada ano, porque essa foi a demanda do negócio para seguir acelerando.
O que muda é que temos um poder muito maior de impacto na indústria e podemos sonhar mais longe, com produtos e serviços complementares. Há três anos, quando captamos nossa série C de R$ 190 milhões com o SoftBank, passamos a construir a estratégia de ecossistema. A dor do lojista é muito mais ampla do que vender e ter sucesso em um marketplace.
Do Zero Ao Topo – Vocês fizeram uma série de aquisições para expandir as verticais que vocês atendem, como Tiny ERP para gestão e PAX para logística. A cada compra, vocês vão adicionando concorrentes. Por exemplo, o Mercado Livre tem um serviço próprio de logística, mas é parceiro de vocês na frente de marketplaces. Como você enxerga essa concorrência?
Tiago Dalvi – É o nosso mercado de hoje. É impossível construir uma posição relevante no mercado sem resolver problemas como logística. Temos uma malha própria para fazer coleta e consolidação e depois poder consumir os serviços de empresas como Mercado Livre, B2W, Via Varejo e vários outros players do e-commerce brasileiro. O mesmo raciocínio vale para as verticais de ERPs [sistemas de gestão] e ferramentas de e-commerce.
O nosso sistema operacional tem que continuar conectado com todo mundo. O importante é entregar a experiência que o cliente espera. Se o lojista quer usar um sistema de gestão que não seja o Tiny ERP, tudo bem. Ou outra plataforma de e-commerce, ou outra solução de logística. O importante é servir o lojista com a melhor qualidade possível e fazê-lo alcançar o sucesso.
O mercado é grande o suficiente para comportar múltiplas empresas, em marketplaces, em ERPs e em plataformas de e-commerce. Não vai ter uma empresa que vai dominar, serão multiple winners (“múltiplos vencedores”). Esse é um mercado tão fragmentado em perfis de empresas que está tudo bem coexistir e coinvestir com outras empresas. Temos planos de investimento casado com empresas que concorremos direta e indiretamente.
Esse é o mercado hoje, ele tende a se entremear. Essa é a realidade da tecnologia, com as APIs, a lógica dos protocolos de integração. Todo mundo está integrado com todo mundo. Por isso que a diferenciação de negócios como o nosso não está em ter mais conexões, integrações ou features. Está em entregar mais inteligência ao nosso cliente. O moat [fosso para defesa] passa por data, pelo que você tem de propriedade para construir inteligência em cima disso.
Sobre o Do Zero ao Topo
O podcast Do Zero ao Topo traz, a cada semana, um empresário de destaque no mercado brasileiro para contar a sua história, compartilhando os maiores desafios enfrentados ao longo do caminho e as principais estratégias usadas na construção do negócio.
O programa já recebeu nomes como André Penha, cofundador do QuintoAndar; David Neeleman, fundador da Azul; José Galló, executivo responsável pela ascensão da Renner; Guilherme Benchimol, fundador da XP Investimentos; Artur Grynbaum, CEO do Grupo Boticário; Sebastião Bonfim, criador da Centauro; e Edgard Corona, da rede Smart Fit.
