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Compartilhar jatinhos foi saída para empresários na crise; “Não pegava bem ter avião parado”

“Usuários de aviação executiva que nunca tinham olhado para a possibilidade de propriedade compartilhada começaram a enxergar no modelo uma maneira inteligente e interessante de voar”, afirmou Rogério Andrade, CEO da Avantto, em entrevista ao Podcast Rio Bravo

Por  Diego Lazzaris Borges

SÃO PAULO – O mercado de aviação comercial sofreu os impactos da crise e as empresas de compartilhamento de aeronaves não passaram incólumes. Mas ao mesmo tempo em que houve diminuição de voos, também aconteceu uma mudança de postura dos empresários que antes tinham sua própria aeronave e a usavam poucas vezes.

“[a crise] Abriu uma oportunidade muito interessante: a sensibilização de pessoas que já tinham aviões e helicópteros, e que na maioria das vezes eram subutilizados. Não fazia mais sentido o empresário manter o avião ou helicóptero parado em um hangar a maior parte do tempo, enquanto vendia austeridade e cortava custos das suas empresas, demitindo pessoas. No mínimo não pegava bem.  Então esses usuários de aviação executiva que nunca tinham olhado para a possibilidade de propriedade compartilhada começaram a enxergar no modelo de negócio uma maneira inteligente e interessante de se voar”, afirmou Rogério Andrade, CEO da Avantto, empresa de administração de aeronaves, em entrevista ao Podcast Rio Bravo.

Confira abaixo a entrevista na íntegra:

Quando você concedeu entrevista ao Podcast em outubro de 2013, a realidade do país era outra e a fotografia da economia brasileira nem de longe se comparava com o que a gente vê hoje em dia. De lá para cá, muita coisa mudou. Como a Avantto absorveu essas mudanças nos últimos anos?

É interessante começar falando sobre esse assunto, porque, de fato, houve necessidade de fazer um ajuste, especialmente no que se refere a atividades comerciais e até a própria preparação da estrutura da Avantto para atender o que é hoje em dia o nosso novo perfil dominante de clientes. Qual é a principal diferença? Quando a gente começou e durante os primeiros anos de vida da empresa, o cliente típico da Avantto era aquele novo usuário de aviação executiva. Era alguém que pela primeira vez na vida estava se dando ao luxo de multiplicar o seu tempo usando aviões e helicópteros para se locomover de um lugar ao outro. E obviamente que com o contexto econômico que se colocou no Brasil, especialmente a partir de 2014, o que a gente viu foi um ajuste de despesas de absolutamente todos os estratos da sociedade e das corporações. Portanto, todas essas camadas começaram a olhar de uma forma mais racional para onde o dinheiro era gasto.

Então esse cliente tradicional começou a vir com menos velocidade do que ele vinha antes. Só que, por outro lado, abriu-se uma oportunidade muito interessante, que foi a sensibilização de pessoas que já tinham suas máquinas, aviões e helicópteros, que na maioria das vezes eram subutilizadas, e que, especialmente no momento que a gente está vivendo, não fazia mais sentido você manter o avião ou helicóptero parado num hangar, a maior parte do tempo, quando esses mesmos empresários ou essas pessoas físicas estavam vendendo austeridade, estavam cortando custos das suas empresas, demitindo pessoas e aí no mínimo não pegava bem uma situação dessa. E aí esse estrato dos usuários de aviação executiva que nunca tinha olhado para essa possibilidade de propriedade compartilhada, mais por uma questão cultural, por já estar acostumado a ter a própria máquina, começou a enxergar no modelo de negócio da Avantto uma maneira muito inteligente e interessante de se voar. De fato, na hora que você para os principais predicados da companhia, alguém que toma uma decisão mais racional do que emocional jamais teria a própria máquina.

Alguém que é cliente da Avantto está num contexto de uma operação que mais certamente é mais segura que uma operação privada, porque eu tenho equipes especializadas em cada aspecto relacionado a operação  e portanto são especialistas nas áreas que atuam. Isso faz com que naturalmente a operação seja mais segura e, no nosso caso, isso ainda é chancelado por uma certificação de qualidade que a gente tem aqui, que na verdade mede a segurança de voo. É o equivalente ao ISO para aviação executiva. A Avantto é a única empresa da América Latina de aviação privada que tem a certificação IS-BAO nível II. Então, segurança eu diria que é o primeiro aspecto para alguém levar em consideração escolher o modelo de compartilhamento em detrimento de ter a sua própria máquina. Mas não é só isso.

Tem a questão de sempre ter uma maquina disponível. Aqui na Avantto, se você pede um helicóptero com 6 horas de antecedência ou avião com 24 horas de antecedência à decolagem, é garantido que vai ter uma máquina à disposição do cliente, seja aquela específica que ele tem uma fração ou uma equivalente ou eventualmente uma superior ao custo da dele. Mas sempre tem. Alguém que tem a própria máquina nem sempre tem a máquina à disposição, porque ela está fazendo manutenção, porque ela tem panes inesperadas, porque os pilotos saem de férias e vários outros motivos. Outra razão que faz com que esse modelo seja interessante é o fato que o cliente da Avantto não tem nenhuma dor de cabeça para gerenciar. Às vezes helicópteros são, especialmente no que se refere à questão de manutenção, artigos muito complexos de se gerenciar e não pode ter erro. Qualquer bobeada, é um acidente, muitas vezes fatal. Você ter a operação, ter a disponibilidade, sem ter dor de cabeça é uma vantagem muito grande e, por fim, custa muito menos. Ou seja, se você somar a segurança, a disponibilidade, a comodidade e a questão financeira, tem razão pela qual alguém teria sua própria máquina e não seria um cliente do compartilhamento. E obviamente o contexto econômico ajudou as pessoas a entenderem ou a ficarem mais sensíveis a essas características.

Essa transição foi natural ou foi preciso algum tipo de esforço de convencimento junto a esses novos clientes ou clientes em potencial?

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 Eu acho que foi um pouco de cada uma dessas coisas. Ela foi parte provocada pela nossa ação comercial e parte espontânea daqueles que já tinham as próprias máquinas.

Ainda fazendo alusão à primeira entrevista que você concedeu ao Podcast Rio Bravo, como é que o negócio da aviação executiva tem se saído frente aos dados do PIB? Naquela ocasião, você disse que os dados do PIB também, de certa maneira, refletiam uma certa robustez do negócio de aviação civil. Como você vê essa fotografia hoje, pensando os números do PIB como referência?

A aviação tem um grau de elasticidade bem alto correlacionado ao crescimento ou ao encolhimento do PIB. Então nesses últimos anos em que a economia diminuiu de tamanho, a aviação como um todo, e a aviação executiva não foi diferente, também encolheu. E é interessante olhar números de outras empresas do setor, como Táxi Aéreo… O volume de voos, o volume de fretamento caiu entre 30% e 40%, e os próprios clientes da Avantto estão mais comedidos para voar. Eles têm voado menos. Só que como o nosso negócio tem uma proteção natural, esses movimentos que é exatamente o fato da Avantto não ganhar dinheiro quando o cliente voa, mas sim na taxa de administração que ela cobra de cada um dos clientes para operar as máquinas dessas pessoas, a gente sentiu menos a crise. A empresa cresceu nesses dois, três anos de crise, e o resultado operacional também cresceu bastante. Obviamente movimentos, detalhes internos de ajuste de tamanho… A gente estava numa toada de crescimento acelerado, portanto a estrutura da empresa estava preparada para esse crescimento. No momento em que a velocidade de crescimento diminuiu, a gente fez várias renegociações com fornecedores, ajustou a estrutura e portanto conseguiu no final do dia um resultado melhor do que vinha conseguindo antes. Então a gente conseguiu fazer da crise uma oportunidade.

Recentemente, os jornais noticiaram que a renda da classe A tem subido mais na retomada, com mais velocidade. Esse dado faz menção sobretudo àqueles que são donos do próprio negócio. Como é que essa recuperação se reflete na estratégia desses novos clientes ou dos clientes Avantto, sobretudo no uso racional das aeronaves? Quais são as histórias que você pode compartilhar com a gente nessa direção?

Você sabe que, no final do dia, o grande problema nunca foi de liquidez, foi mais de confiança. De segurança desses empresários de continuar gastando dinheiro no patamar que gastavam ou eventualmente de fazer novos investimentos, porque a necessidade de multiplicar o tempo… Porque eu falo que no final do dia a Avantto não é empresa de aviação, é empresa de logística, de tempo. O que a gente vende para as pessoas é tempo. E tempo, todo mundo precisa economizar, multiplicar ou racionalizar sempre. Então é só uma questão de quanto de investimento você está disposto a fazer ou quanto você vai usar do seu capital para economizar e para multiplicar esse tempo. Então eu acho que, quando se passa por uma crise da magnitude que a gente passou no país, as pessoas naturalmente ficam mais racionais na tomada de decisão de como gastar o dinheiro. Isso faz com que elas voem menos, isso faz com que elas procurem formas mais inteligentes de se beneficiar daquilo que elas estão procurando. Eu acho que, nesse contexto, ainda mais do que até no movimento de crescimento, a proposta de valor da Avantto se encaixa muito bem. O que eu acho que tem de positivo nessa retomada da economia é que aqueles entrantes que muitas vezes pararam de gastar o dinheiro ou eventualmente ficaram sem a liquidez momentânea vão vir também, e daí a gente vai ter duas fontes importantes de novos clientes: os entrantes, que eram a fonte original, e proprietários de aeronave, que aprenderam durante a crise que não precisam ter a própria máquina para estar bem servido.

É sabido que a infraestrutura é um problema grave para o desenvolvimento das empresas de um modo geral. A Avantto participou, segundo também foi noticiado no ano passado, de investimentos em infraestrutura para atração de novos clientes. É possível medir qual foi a resposta que esses investimentos propiciaram para o negócio?

Eu acho que nosso grande investimento durante esse período foi a abertura de uma nova base operacional, onde fica nosso centro de logística e onde também estão hangarados boa parte dos helicópteros. Não tenho dúvida que a agilidade e a eficiência da prestação de serviço melhoraram, porque você conseguiu proporcionar para a equipe um ambiente de trabalho mais moderno, e isso faz com que as pessoas trabalhem mais satisfeitas, e ao mesmo tempo a gente incluiu ferramentas de tecnologia, especialmente no acompanhamento em solo das aeronaves, que fazem com que a operação seja mais segura e inclusive nos ajudou a receber a certificação de segurança de voo que eu mencionei.

Conte um pouco sobre o centro de controle operacional da Avantto. Qual a importância do CCO para o funcionamento da empresa?

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O CCO é o coração da empresa. É o centro nervoso da Avantto. É de lá que saem todos os planejamentos das solicitações de voos das clientes e o acompanhamento dessas missões em tempo real. Hoje a gente tem ferramentas supermodernas no CCO que nos permitem mudar uma logística em tempo real, fazer um acompanhamento mais preciso na meteorologia… A gente tem rastreadores nas aeronaves que nos deixam com um grau de precisão de onde está determinada máquina em determinado momento que são superimportantes para que o nível de prestação de serviço e o nível de satisfação do cliente sejam elevados.

E nessa mesma história que falava do CCO da Avantto, havia uma menção específica sobre a competência dos profissionais que lá trabalham. Quais são as características desses profissionais, qual é a importância desse recrutamento específico de vocês?

Esse é um ponto interessante, porque essa mão de obra que a gente precisa para operar a logística não é tão facilmente encontrada no mercado. Então a gente tem um cuidado muito grande na formação desses profissionais. Basicamente essas pessoas vêm do setor de atendimento ao cliente ou do setor aeronáutico com conhecimento técnico de operação de aeronaves, meteorologia, regulamentação aeronáutica e assim por diante. E aí em cima dessa base a gente tem todo um trabalho e um cuidado de formação desses profissionais para que eles se capacitem e juntem as características de entender do setor aeronáutico, entender da operação de aeronaves e especialmente ter um cuidado ímpar no atendimento aos clientes, porque o nosso público é sofisticado, inteligente, que demanda respostas rápidas. Conseguir cuidar de todos esses aspectos ao mesmo tempo é uma coisa complexa, e, de fato, eu posso dizer com bastante orgulho que o CCO da Avantto é o único nesse sentido.

Qual foi a maior aposta da Avantto em 2017 no tocante às aeronaves?

A gente percebeu que os clientes que estavam mais propícios a fazer essa migração de ter a própria máquina para ter uma aeronave compartilhada eram os clientes especialmente dos modelos mais caros das aeronaves que a gente opera. Então, dos jatos e do Agusta, que é o helicóptero bimotor. Então a gente foi nesse sentido. No ano passado a gente trouxe um Phenom 300 e um Agusta (AW109) para a frota e esse anos a gente está em vais de trazer mais um Phenom 300. Num momento de crise e contração econômica você expandir a frota é um privilégio, especialmente na aviação executiva.

E vocês têm como medir a resposta dos clientes em relação a esses investimentos?

Sem dúvida. Boa parte do que a gente organiza de logística, e faz um planejamento, está baseada em modelos estatísticos e esses modelos demonstram matematicamente que quanto mais aeronaves você tem na frota, mais você consegue atender os clientes do compartilhado apenas com as aeronaves da frota compartilhada. Como a gente tem obrigação de atender a todas as solicitações, em determinados momentos eu preciso acessar aeronaves de terceiros para conseguir cumprir todas as missões. E a gente faz isso tendo não só embaixo da administração da Avantto as aeronaves que são do programa de compartilhamento, mas aeronaves privadas também, que nos contratam para fazermos a gestão e ao mesmo tempo cedem essas máquinas nos momentos de ociosidade para os clientes do compartilhamento voarem. Isso faz com que a frota seja grande e isso faz com que os clientes possam ser atendidos com qualidade e com o padrão que a gente considera ideal. Então quanto mais aeronaves eu tenho na frota compartilhada, menos eu preciso dessas aeronaves de terceiros para fazer os voos, e obviamente o cliente prefere voar na aeronave dele do que dele “entre aspas”, seja uma das aeronaves do compartilhamento ou uma de fora da frota.

Como vocês acompanham as inovações tecnológicas nessa área em especial, que demanda tanto recurso de um lado e que apresenta tantas sofisticações a cada ano?

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Especialmente ao que se refere a controle de navegação, acompanhamento das movimentações das aeronaves, aviônicos, como a gente chama, que fazem com que a operação dos pilotos seja mais fácil, mais completa em termos de ferramenta, é onde a gente faz os maiores investimentos.

Na sua avaliação, o mercado para 2018 tem que estar mais próximo dos desafios ou das oportunidades?

Eu acho que nós vamos continuar tendo boas oportunidades, mas eu não cravaria com segurança que a gente está numa constante de crescimento. Acho que ainda tem muitas dúvidas, principalmente no campo político e nas consequências que isso vai causar na economia com relação a 2018. Vamos ter uma eleição presidencial que não dá para ignorar pela frente. Ainda está muito nebuloso o cenário e é óbvio que o mundo empresarial foge de risco. Nosso trabalho é o tempo todo encontrar o melhor resultado com o menor nível de risco, e o nível de risco está aumentado hoje em dia, então não dá para cravar com certeza absoluta que as coisas vão estar em céu de brigadeiro em 2018. O que eu posso dizer é que a gente tem percebido pelo menos uma procura maior e uma quantidade de negócios realizados nesse segundo semestre que é maior do que o primeiro semestre. Espero que seja uma constante daqui para a frente, mas ainda não dá para garantir.

Pensando em espaço aéreo e novas praças, América Latina representa um território a ser explorado em se tratando de novos negócios?

 Eu acredito mais em expansão no próprio Brasil do que na América Latina. Hoje a gente tem aeronaves baseadas principalmente no RJ e SP. O compartilhamento nessas duas cidades e algumas aeronaves administradas estão em outras praças. Uma coisa que aconteceu também no ano passado foi a abertura de uma nova base de operação em Santa Catarina. A gente tem um helicóptero baseado lá, tem aviões administrados também. Então eu acho que tem outros lugares no Brasil… Então você vê o Centro-Oeste que é impulsionado pelo agronegócio, você tem a região Sul que é o polo industrial fortíssimo do país com problemas de infraestrutura diária. E mesmo o atendimento de companhias aéreas que permitem com que você tenha uma demanda natural para o tipo de serviço que a gente presta. O próprio Nordeste que nos últimos anos cresceu acima da média nacional, acho que sentiu mais também mas tem tudo para voltar a crescer. Você tem várias regiões do Brasil onde o negócio pode se expandir antes de se pensar em outros países da América Latina, o que é um caminho natural.

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