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SÃO PAULO – No Americana Manhasset, os vendedores conhecem seu armário melhor do que você. Eles ligam para estilistas em Paris ou Milão para encontrar aquele vestido preto ideal para você. Eles estão sempre prontos para ajudar.
Localizado na Costa Dourada de Long Island, a cerca de 30 minutos de Manhattan, o shopping center a céu aberto é um dos vários shoppings dos EUA que pode ter descoberto como prosperar ao se dedicar às pessoas mais ricas da população.
As 60 lojas do Americana Manhasset vendem as mais caras marcas de status – Dior, Gucci, Hermès, Cartier, Prada. Alguns clientes gastam mais de US$ 100.000 por ano. Danielle Merollo, a assistente pessoal de compras do shopping, acompanhou há pouco uma cliente a um desfile privado da Prada em Nova York para comprar um casaco de pele personalizado.
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“Danielle sempre encontra o que eu preciso”, disse a cliente, Cynthia Rosicki, uma advogada que também dirige a vinícola Sparkling Pointe.
Embora a classe média esteja lutando contra salários estagnados e os acordos por demanda estejam prejudicando as redes de desconto, os compradores ricos estão ajudando a atiçar as vendas nas varejistas de luxo. O total de vendas no varejo deve crescer 4,1% nesta temporada de férias de fim de ano: a taxa mais alta em três anos, de acordo com a Federação Nacional do Varejo dos EUA.
Mesmo assim, ante o fechamento de shoppings em todo o país, para os proprietários do Americana Manhasset não há favas contadas. A cada ano, os serviços se tornam mais extravagantes, e as lojas, maiores e mais resplandecentes. As lojas que não conseguem cumprir a meta de vendas não podem renovar o aluguel. Embora o varejo de luxo seja relativamente imune à perturbação da internet, o shopping está adicionando blogs e vídeos com as últimas modas a seu site.
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“Sabemos que nossos clientes podem fazer compras em qualquer lugar – e eles viajam muito –, então precisamos nos exceder com o atendimento”, disse Deirdre Costa Major, presidente do grupo varejista da Castagna Realty Co., proprietária do shopping.
O Americana Manhasset poderia ter acabado como tantos outros shoppings – perdendo clientes, à beira do esquecimento – se não fosse pela visão de futuro de Frank Castagna, presidente do conselho da Castagna Realty.
Na década de 1980, Castagna concluiu que o Americana poderia ser mais bem-sucedido se atendesse aos moradores ricos do litoral norte de Long Island. Um crescente número de profissionais e empreendedores que se tornaram afluentes estava se mudando para Manhasset, Great Neck e outros subúrbios perto do shopping, e havia abundância de ricos já estabelecidos em outras cidades da Costa Dourada, onde as famílias Vanderbilt e Roosevelt construíram suas mansões de veraneio e F. Scott Fitzgerald ambientou “O grande Gatsby”.
O pressentimento inicial de Castagna rendeu frutos. Um boom de estilistas que começou na era Reagan se estendeu de modo quase constante durante três décadas. Nos últimos anos, as varejistas de luxo se beneficiaram da crescente concentração de renda e riqueza. O 1% de americanos mais ricos, que tem pelo menos US$ 20 milhões em ativos, possuía 23,5% de toda a riqueza dos EUA em 2012, de acordo com dados compilados pela Bloomberg. O Americana gera US$ 19.375 em vendas por metro quadrado, mais do que o triplo da média nacional, conforme o Conselho Internacional de Shopping Centers.
Nos bastidores, Castagna continua a ajustando a fórmula. Uma renovação recente de mais de meia dúzia de marcas inclui curadoria de arte na Dior e provadores do tamanho de um apartamento pequeno na Chanel, onde os clientes podem passar tardes experimentando roupas e almoçando. A loja da Hermès vai ficar três vezes maior. A Banana Republic, uma das poucas redes do shopping direcionadas ao mercado massivo, está dando lugar à mais exclusiva Rag Bone.
Para Jacki Rogoff, cliente do Americana há 25 anos, seria impensável trocar o atendimento personalizado do shopping pelas compras na internet. “O Americana é como um mundo dos sonhos”, disse ela. “Comprar lá não exige esforço e é uma experiência linda, com a confiabilidade de um bom carro. É um destino”.