Publicidade
Este artigo é sobre a fintech iugu, mas, no fundo, poderia ser sobre qualquer empresa — inclusive a sua. Quer entender o porquê? Então, me acompanhe até o final.
Antes de mergulharmos nas lições práticas, vale um rápido contexto.
A iugu é uma plataforma B2B de automação financeira e infraestrutura de pagamentos que, na prática, oferece a tecnologia necessária para que outras empresas consigam cobrar seus clientes, gerenciar assinaturas, emitir notas fiscais, processar pagamentos via PIX ou cartão de crédito e conciliar recebimentos. Tudo isso de forma integrada.
Continua depois da publicidade
Ela atua como uma espécie de “motor invisível” que faz a economia digital rodar. Quando você assina um serviço online, faz uma compra em um aplicativo ou paga a mensalidade de um software (e tudo funciona de forma rápida e segura), muitas vezes, é a infraestrutura dela que está operando nos bastidores para garantir que o dinheiro vá do ponto A ao ponto B.
Atualmente, a companhia possui uma base com mais de 150 mil clientes ativos e um time com mais ou menos 200 colaboradores. Mas são os números financeiros que realmente impressionam.
Apenas em 2024, a plataforma processou 1,5 bilhão de operações, movimentando mais de R$ 81 bilhões e gerando uma receita líquida de R$ 327,3 milhões.
A origem da inovação
Fundada em 2012 por Patrick Negri – que hoje ocupa uma cadeira no conselho —, a iugu começou focada em startups e pequenas operações de e-commerce. Nesse caminho, tornou-se a primeira empresa do Brasil a criar e operar o modelo de “split de pagamento”.
O split é uma ferramenta tecnológica que permite gerar uma transação bancária online e, no exato momento em que o dinheiro é recebido, dividi-lo e enviá-lo para mais de uma conta.
Imagine, por exemplo, um grande marketplace: o valor pago pelo consumidor precisa ser dividido entre vários agentes (a loja que vendeu o produto, a plataforma que intermediou a venda, o afiliado que ajudou na captação do cliente e, às vezes, até a transportadora que entregou a encomenda).
Leia mais: De fundadores a conselheiros: o que a transição da Finnet nos ensina
Continua depois da publicidade
O split resolve essa divisão de forma automática, evitando, inclusive, a bitributação.
Agora, o detalhe: essa solução de split não nasceu de um momento de genialidade isolada do fundador, tampouco de uma longa reunião de brainstorming. Foi um dos primeiros clientes da empresa que demandou tal funcionalidade para resolver um problema real, muito antes de o código ser escrito.
E esse episódio é o gancho perfeito para entendermos as duas lições práticas que justificam a provocação do nosso primeiro parágrafo.
Primeira lição: comece fazendo coisas que não escalam
Eu sei, isso soa contraditório para quem vive no mundo dos negócios e busca o tempo todo por eficiência. Mas a verdade por trás de muitos fundadores que criaram empresas altamente escaláveis é que eles começaram trilhando caminhos bastante manuais.
Antes de a iugu oferecer esse modelo de split por meio de uma plataforma rápida e tecnológica, a entrega do serviço era totalmente analógica. A empresa faturava a venda do cliente que havia solicitado a divisão de pagamentos e, em seguida, o processo virava uma tarefa física.
Leia também: Mais de 150 lojas em menos de 4 anos: o que você pode aprender com a expansão da Smoov
O próprio Patrick ia até uma agência bancária, aguardava na fila e ficava no caixa orientando o atendente a fazer a divisão daquele dinheiro entre todas as pessoas e empresas que precisavam receber sua fatia. Era um serviço de tecnologia operado, temporariamente, na base da paciência.
Mas essa rotina fez com que ele entendesse duas coisas fundamentais: o imenso valor que a solução tinha para o cliente e a dificuldade real de executar aquilo no dia a dia, já que demandava tempo, deslocamento e muita atenção. Aos poucos, essa rotina manual foi decodificada, virou software e, gradativamente, se transformou em algo eficiente para milhares de outras empresas.
Esse pensamento – de realizar processos de forma manual antes de tentar automatizá-los – é, inclusive, a máxima de Paul Graham, famoso programador e fundador da Y Combinator (a maior aceleradora de startups do mundo). Em sua tese, o conselho número um para empreendedores é direto: “do things that don’t scale” (faça coisas que não escalam).
A conclusão lógica dessa lição?
Continua depois da publicidade
Antes de tentar escalar e automatizar um negócio, você precisa gerenciar e executar as atividades de forma manual. É apenas ali, vivendo o problema de perto com o cliente, que você entende os gargalos, as limitações diárias e o valor genuíno da sua oferta.
Segunda lição: primeiro o cliente, depois o produto
Quando o assunto é negócio, a ordem dos fatores pode, sim, alterar o produto.
Perceba que, no caso do split da iugu, o cliente (com seu problema) chegou muito antes da solução final (o serviço pronto).
Continua depois da publicidade
Quem explica muito bem esse conceito é Madhavan Ramanujam, um dos maiores especialistas globais em precificação e estratégias de monetização de produtos e autor do livro “Monetizing Innovation”.
Leia também: A história do Grupo FBRC, que transformou festas em ativos de comunidade
Ele defende que pensar primeiro nas necessidades reais de quem vai pagar a conta, para só depois estruturar o produto e a sua forma de cobrança, é o caminho mais seguro para inovar – e, consequentemente, prosperar.
Essa filosofia permanece tão enraizada na iugu que, segundo o CEO Renato Fairbanks, ela segue guiando a estratégia do negócio até hoje.
À medida que os clientes amadureceram e passaram a exigir soluções mais complexas, o portfólio da plataforma também evoluiu na mesma proporção. Ou seja, a fintech cresceu em total sintonia com sua base.
Hoje, além de pequenas contas, a plataforma também atende grandes corporações com bastante facilidade (inclusive, dominar essa fatia de mercado é um dos grandes objetivos de Renato para os próximos anos).
Mas essa capacidade técnica e comercial só foi atingida porque aqueles clientes menores, lá do início, ajudaram a construir e a lapidar as principais soluções do negócio.
Uma pensata final?
A trajetória da iugu nos ensina que a escalabilidade não é o ponto de partida de um negócio, mas, sim, o prêmio de quem soube fazer o básico bem feito de forma manual.
